线上流量别“自嗨”，门店3公里的转化你成功没 ?丨后流量红利时代⑤

动辄以万为单位计算的线上流量，让线下门店望之垂涎三尺。近来，线下门店玩转互联网营销的例子已不少，比如让星巴克都有点小紧张的瑞幸咖啡，通过注册赠送、邀请赠送、强制App内下单等多种方式拉新，并推广其App，在短期内大量引流。

瑞幸线上流量（App）和线下终端（门店）相结合的全方位强势营销，使得其在试营业服务期间用户超过130万，达到了短期爆发的效果。

门店不管跨界与否，都开始尝试在线上批量获取流量，但慢慢就会发现，当流量获取到一定程度时，你的志向可能会如星辰大海一样，认为这批流量都能转化变现。

现实是，除非你的店位于商业体，否则，门店每天能遇到“穿越大半个城市来找你”的客人不会超过 5%。化妆品店们，你们是不是很疑惑，为什么线上吸引的粉丝难以转化？为何同样的尝试，结果却不如别人？事实上，最大的原因是没抓住线上流量转化的精髓。

瑞幸的“无限场景”的概念，表面上看是利用了手机App，让消费者下单然后就近派送门店订单，减少库存。但实际上，要理解为这是新零售的尝试才最为准确。以前是人找咖啡，现在是咖啡找人，公司白领再也不用为了买一杯抹茶拿铁，排半小时长队。能将流量变现，靠的是优越的用户体验。

对于化妆品店来说，线上看货、线下提货的确是靠谱方法，由后台同步分配订单，一来可以根据消费者位置自动分配就近门店，二来便于最高效率地转化门店附近的线上流量。比如屈臣氏就很好做到了线上下单、线下配送。顾客在其天猫店下单，可选择就近门店到店自提，该服务适用于其3000家门店，也可以选择门店2小时定时送，目前也有上千家门店支持。

同时，屈臣氏 App同样支持线上下单、门店配送到家服务。据了解，为了支持这一服务，原本单品数量很有限的屈臣氏天猫店，已经显示有超过3000多个单品，货品非常完善，让购物体验变得更便利、高效。

所谓会员拉新裂变，通俗而言就是通过老客分享、赠买服务补贴等方式，在短时间内实现用户自发的“病毒式”传播，获取新客户。

比如瑞幸的具体方式是：老用户分享一杯咖啡给新用户，当这名新用户下载瑞幸咖啡App后，分享人同样获得一杯免费的咖啡。2018年初它的一场上线拉新赠杯活动，当天新增用户注册量环比翻番，订单环比增长了40%，而且相比于之前精准的微信LBS商圈定投，该形式获客成本大幅度降低。此外，瑞幸还在营销预先买券赠券活动，买二赠一、买五赠五。

对于化妆品店来说，无论是用优惠券拉新，还是激活老会员，都需要认真琢磨和落实。

可以借鉴的是，比如门店拉新方面，让老会员推荐新客，可获得免费体验新品或者多少金额内的免单机会；门店老客促活方面，可以通过公众号或者会员群，每天上线2-3款热门产品或者极有特色的单品，进行限时秒杀活动或者限时拼团活动，提高顾客每天进店的频率，带动相应产品的销售；还可以制定会员积分返现，时时提醒顾客的积分情况，刺激他们返店消费。

现在很多门店都开通了自己的公众号，在线下新店开业或者大型节庆日时，就可以直接将线上粉丝，导流到线下门店，比如林清轩、周天名妆都有这样的操作。

周天名妆宜阳店开业，就制定了24店同庆的活动方案，爆款面膜29元20片，以此将线上流量，导入到线下门店。

除了自己设计方案，为品牌或者门店引流，还可以“蹭”流量大户的流量，比如天猫。

2014年，林清轩上线天猫旗舰店，一开始粉丝寥寥。后接通天猫首批会员码，为林清轩带来了大量新粉丝。据了解，去年11月份，林清轩就通过这个入口，引进了10万粉丝。

顾客打开淘宝首页，点击右侧会员码，可以看到附近的一系列门店以及相应的会员福利、仅限线下智慧门店使用的优惠券、活动信息等，可以很好将线上的流量导流到线下门店。目前除了林清轩，还可以看到卡姿兰、膜法世家等诸多品牌都开通了这一服务。

让线上流量变现只是互联网营销最直接的一步，但线上流量的作用远不止辅助线上，而是形成会员数据沉淀，能获悉消费者喜好、购买频次等，进而指导商品选品、营销、服务。

而对于非会员人士的数据沉淀，可以借助以下的方法：

1、引入自助无人收银技术方案，减少收银排队时间，为消费者带来便利。通过无人收银方式，消费者将不能使用现金方式付款。所以，无论是银行卡还是第三方支付方式，消费者的购物行为和基本信息都能形成数据沉淀下来。

2、引入人脸识别系统。图像识别摄像头可对着进店口，第一次进店的消费者，其面部会被拍下来，形成数据沉淀后台。该消费者下次进店会被“识别”，这样便于门店更好地了解消费者的消费路径。

这些，都力图借助线上数据，帮助门店运营进行数字化改造，将消费者的购物行为、店内停留区域时间形成数据，进而可以跟线上共通，从而实现更精准的营销、服务、选品，甚至商业选址。相比起单纯的引流功能，线上流量的作用是不是比你想象中要重要？

责任编辑：盘琼红