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勇闯豫北,把品牌面膜做成“品牌”,她才26岁丨美妆河南行⑰

中国美妆网 黄丽君 2018-09-19 14:09:06 820

数年前,在广州某衣服店里,遇见过一位服务态度非常好的姑娘。耐心、认真、友善,不强行推销,不说假大空。


问她几岁,爽朗答曰:16。随后闲聊,得知她来自粤东,初中毕业就出来闯荡。她说向往大城市,觉得那里有无数可能。


即使只是卖衣服,她也干得非常有劲儿。16岁,多少人还是长辈眼中的宝宝。但有人就踏进社会了。


站在制高点评判什么很可笑。每一个敢于对生活作出抉择并坚定走下去的人都了不起。


这次走访河南市场,一位同样16岁踏进社会,如今在逐梦路上大放异彩的女生更是值得点赞。她叫王静,是一名代理商,郑州颜姿商贸有限公司总经理,92年生人。


在行业打拼十年,能把温碧泉面膜做成客户回款逾500万的“品牌”,更是勇闯豫北开直营百货专柜,把“人”看得比钱重,这名年轻的90后代理商有格局、魄力、不走寻常路。


图7.jpg


进口“品牌+爆品”模式开直营百货


豫北人口基数偏少,重工业发达,消费能力强,以商超百货、小店为主,没有大型连锁。代理商都不往北发展,直接开百货直营店的几乎没有。


但王静不这样想。在她看来,代理商如果在豫北积累了一定资源,开百货直营店有先天优势,更便于把控。


“百货前期投入很多,但做起来顺手后,后期就好做,管控和推广都方便。”郑州颜姿今年已与安阳丹尼斯达成合作,单店年产量100万左右。好的势头让王静快马加鞭继续增加百货直营。


有战略,还要有战术。王静有足够底气开百货直营,是豫北进口品相对空白的市场给了她机会。在百货铺货上,王静以进口品搭配爆品的模式为主。


进口品的选择是能够直接进入百货的品牌,知名度可以不用很高,但爆品必须要知名度高、吸引力强,作为引流产品强势发力。


不仅百货,CS渠道的A类店同样是王静的目标。尽管手持温碧泉、章华汉草、诱惑彩妆等品牌,但想稳固公司实力,增强在A类店的影响力,还需要一个彩妆品牌。


在记者走访当天,王静正在和某品牌客户洽谈合作事宜。如果能定下来,该彩妆品牌将纳入其麾下。


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郑州颜姿化妆品有限公司总经理王静(左)


把温碧泉面膜做成独立“品牌”


近年来面膜发展凶猛,品牌面膜、面膜品牌,百花齐放。概念也层出不穷,三分钟快速、膜液分离,各种各样。


然而随着充满个性的千禧一代成为消费主力,多变的包装形式才最吸引他们。比如动物图案面膜,敷在面膜上发朋友圈分享,无形中就为品牌作了推广。


温碧泉面膜正好走年轻时尚风,小兔子图案满足了消费者拍美照分享的心理。


王静正是抓住这个风口,把温碧泉面膜做成了独立操作的“品牌”。


她的打法首先是不强人所难。店家上护肤+面膜或者只上面膜,都可以。


其次是细分到方法扶持。与护肤品不停打折促销卖套盒,让消费者感到在压单不同,王静指导店家更多在培训和消费者心智教育,让顾客自愿购买。


第一是使顾客对品牌有深刻认识,比如定期开展沙龙会,在与顾客沟通过程中,传递品牌文化,形成对品牌的认可;


第二是加强参与感,让店家把店铺会员进行整理,通过开展大型答谢会,给会员颁奖、过生日会等,积极互动;


第三是针对A\B\C类店,针对不同消费者制定不同动销方案,增强黏性。


面膜体量大,不断为店家提供拓客方法是必须的。


王静坦言,每次针对面膜,至少给店家5个拓客方案,让他们直接执行。其中一个秒杀方案,最好的成绩是,22个网点一个月业绩有80多万,巅峰时2个小时就做7万多业绩。


股份分红制,把“人”看得比钱重


不管行业如何风起云涌,人员始终是困扰众多代理商的“老大难”问题。


如今人员流动性大,要么是人工成本高,代理商想方设法节约成本,让优质员工感觉付出和回报不对等而离开;要么是90后员工追求自我,工作看心情,随意跳槽。


但行业里还有这样的一群员工,他们有能力有想法,总想自己创业,实现更大价值,即使高酬劳也难留住他们。


当他们要离开,曾经培育过他们的老板最扎心了。这大概是不少代理商的亲身经历。


而王静也曾有这样的困惑。与她一样,公司团队都是年轻的90后。如今,经她之手培育起了三个代理商,都自己去创业了。


当然,她内心的想法是希望人才能留下来,继续一起合作。然而人各有志,当有人要自行创业时,总不能阻挡。毕竟大家都有梦想,她可以理解。


但能不能把公司变成他们努力的地方?王静的方法是,让他们入股拿分红,成为股东之一,把打工变成事业,找到拼搏的归属感。


“既然大家都想创业,那不如留下来,把公司变成平台,让有能力的人发挥价值,得到想要的。”


在她看来,自己钱多一些少一些都无所谓,关键是在年轻的时候能做自己喜欢的事。


“如果他们因为出去创业碰壁后而离开这个行业也挺惋惜的。我也希望有梦想的人和我一样能做得越来越好。”



责任编辑:盘琼红

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