化妆品店如何持续提升门店坪效？这场品类管理大会带你玩转月坪效15000

设计消费升级是近两年的热门话题，但随着实体经济普遍整体下滑、化妆品门店的流量下降等现象愈来愈明显，甚至有人怀疑消费者是否停止消费了？而这种种门店哀声遍野的背后，或许根源就在于你对门店品类管理的疏忽。

在200米的街上开了3家店，其中一家20平米门店月坪效达15000、月销量30万，并且呈现高坪效盈利、客单数同比持续增长的现象，眉山亚美连锁便是品类管理中最典型的例子。

基于此，6月28日至29日在四川眉山召开的“设计下的进化论VS消费升级”·吉艾知妆优普品类管理全国大会吸引了将近300+“自掏腰包”前来的区域经理、职业经理人等，共同探讨眉山亚美的门店经营之道。

通过对时空的穿梭，把握未来零售业发展的经纬点，中国品类管理专家、知妆优普俱乐部创始人谢谦向在座分享了以设计下的进化论VS消费升级为话题的主题演讲，并对此进行门店品类延伸。

消费升级与时代同步前进，未来00后、10后的消费能力将不断提升，紧随之消费者自由选择空间也在无限放大，刺激消费者产生新的消费观念和主张。

从当下季度的热门品类销售趋势可看出，洁面、水液、防晒三大品类占据全品类中前列。比如洁面产品品类，在夏季尤为受消费者青睐，目前市场渗透率已达到很高比例，消费群体庞大，覆盖16岁至60多岁消费者，在未来将拥有更强劲的表现空间。

而在此之前，面膜在2003年是日本的第一品类，后被水液品类所超越，可见水液在所有的品类中趋势迅猛，为品类中的重中之重，但放眼望之，中国水液品类仍未占据到首位，由此可窥见未来同样存在广阔的发展空间。

（中国品类管理专家、知妆优普俱乐部创始人谢谦） 

在了解品类的前提下，需要先了解自己手上的货，从商品属性来讲，目前日化专营店已经拓展至二十个类别，根据消费者需求的整体变化，做出对不同品类区别，是吉艾辅助眉山亚美连锁提升坪效的重要渠道。

广东暄美化妆品有限公司教练团首席教练员、湖南办事处总经理霍载永提出品类策略即差异化竞争，吉艾根据盈利属性规律提出将产品分成四大品类，一是便利品类，二是重要品类，三是聚客品类，四是目标品类，针对产品功能和价格不同属性，采取不同的商品营运应对措施。

（广东暄美化妆品有限公司教练团首席教练员、湖南办事处总经理霍载永）

一：便利品类

当消费有紧迫的消费需求情况下，这种属于典型的冲动性消费，类似于口腔清洁、婴童、男士工具、计卫用品，虽为小品类，但最受消费者一眼购买，即为所需，建议门店选一个条码即可，采取中间价位和黄金规格迎合消费需求。

二：重要品类

消费者化妆后需要卸妆，卸妆后又再化妆等为循坏消费，卸妆液与化妆品为连带产品，而如发用品、身体清洁、化妆工具等重要品类便是提供更高的服务，提升门店附加值。采用信息触点品牌和商品以及营运伙伴品牌和商品产生一定门店效率，是门店业绩提升的转折点。

三：聚客品类

即为季节性商品和防晒品类，其时刻、便利、时尚，总原则以信息触点的品牌产品为核心，比如季节品品类策略（夏季），产品有脱毛膏、香体走珠、止汗露等，引进几个黄金规格的产品，加上显眼位置最能引起消费者关注。

四：目标品类

目标品类类别多，消费者购买面积大，属于快消产品，类似于面膜、彩妆、护肤，其能推动消费者尝鲜购买。若门店放大目标品类的陈列货架比例，以主销贡献率作为陈列依据，将会产生不错的营业效果。而面膜的陈列反而要大于消费贡献，选用15%的门店占据比例，最为合适。

此外，目标品类的另一品类：彩妆，则属于基础体验讲究体验欲，如果将彩妆分为三大子类：黑色条码、灰色条码、彩色条码，采用信息触点品牌聚客、运营伙伴品牌留客的品牌策略，或将获得非同凡响的营销效果。

单店最高坪效超过15000元、系统平均坪效超过5000元、并没出现一例废弃条码的眉山亚美，实现了高坪效、高营利、高效管理的品类运营，使亚美连锁在眉山地区知名度一路攀升，吸引了众多慕名前来的门店学习者。

“借鉴吉艾知妆优普的四大品类管理策略，即关注品类价值、提升商品的时尚度、了解消费者的需求、提升顾客的满意度，在最大程度上实现商品价值的提升和门店品类运用。”眉山亚美化妆品连锁有限公司总经理周亚群说道。

通过选品、营运推广，搭建货架陈列标准及时补充货物，让货架陈列看上去更加饱满，并联合聚客品打造，比如天天平价、每周特惠、低价洁面集中陈列、面膜的专属打造，成一个回头客流的聚沙成塔过程。

（眉山亚美化妆品连锁有限公司总经理周亚群）

而另一例子，从毛利下降、无效条码堆积的精品店到自我模式调整，使广元次韵实现了门店的转型升级，四川广元钦韵化妆品连锁有限公司总经理罗桢柏将零售的首要使命定义为引进消费者喜欢、满意的产品，即从商过程便是智者见智仁者见仁。通过梳理商品条码、商品引进更新等试销推行，运用吉艾知妆优普的专属品类管理，结合门店问题，找到门店发展核心，实现门店业绩翻盘。

（四川广元钦韵化妆品连锁有限公司总经理罗桢柏）

说得头头是道比不上门门有道，但要“门门有道”，那么打开顾客流的一扇门便是如何实行经营管理，如何去贯彻品类管理全项指标的达成，广东暄美化妆品有限公司教练团首席教练员、四川办事处总经理杨玉兵给出了自己的想法。

在吉艾推行品类管理的第一阶段，根据客户对象的商品管理配合度上分析，有将近20%的合作客户两三年后的年营业额增加一倍以上，且50%左右的客户获得了50%左右的业绩增长。

由此可见，站在品类管理的角度客观看待自己的企业、商品和消费者，要跟消费者产生关联的品类管理尤为重要。

（广东暄美化妆品有限公司教练团首席教练员、四川办事处总经理杨玉兵）

吉艾知妆优普 &大客户总经理曾莉蓉则更倾向于“场”，消费者沉浸在藏有“小心机”的消费环境中，更能带动购买欲，比如眉山亚美连锁中一家最高营业额达月坪效30万便是采用这种货架品类摆放，通过柜台语言、商品表现等完美吸客。

（ 吉艾知妆优普 &大客户总经理曾莉蓉）

在有“料”、有“例”、有“道”的一步一步推进，揭开了眉山亚美连锁高坪效品类管理的神秘面纱，使各行业人士在实体经济发展道路上的积极探索，在门店往良好的生态发展上起到实际性意义。或许不久，将会有更多与会人员的门店实现了坪效的攀升，也毋庸置疑。