百强解码 | 李薇：顾客至上，悦薇如何实现新的腾飞

如何抓住年轻消费者，成了当下传统化妆品店努力的重点之一。市场环境倒逼着零售商变革传统的人、货、场。

在河南三门峡深耕 10 多年的悦薇化妆品店，自开店起就秉承着顾客至上的理念，用优质的商品和专业的服务，一步步征服了当地消费者，门店数量稳步增加，不仅成为了当地化妆品店的一张“名片”，也是河南这个第一人口大省化妆品零售的一张“名片”。

拥有 26 家门店、平均单店产出 200 万以上，分布于三门峡五个县级市，悦薇顺应顾客的需求，步步为“赢”朝着河南 TOP5 发起冲击。

比如在年轻消费群崛起以及消费升级趋势下，悦薇已经布局了 4 家进口品潮品店，市场反馈非常不错，这让悦薇总经理李薇信心大涨，表示接下来的重点是继续开新店，并提升老店的单产。

悦薇经营多年，在选品上既灵敏又谨慎，为的是真正对自己的顾客负责，为他们提供一盘喜欢的货品。

早在 2003 年李薇刚开始开店时，放眼看去很多店都在卖高毛利的国产品，忽视了对产品质量的把关，但她却有自己的坚守，选择卖品牌号召力大且有品质保证的产品。正是在选品上的有所为有所不为，悦薇收获了一群忠实的消费群体，即使有顾客说悦薇卖得贵，但仍然会选择悦薇，因为不用担心“受伤”。

早几年进口品在国内发展如蒙蒙细雨时，李薇便有远见地开始引进进口品。虽然那时候国内进口品发展还不成熟，关注度也不高，但有过在国外知名品牌工作经验的她，却坚信进口品的前景很好。

在她看来，虽然如自然堂、丸美等本土品牌慢慢崛起，成为了民族品牌的优秀代表，但当下的年轻人还是更多偏向欧美、日韩等进口大牌，因其性价比高且品牌号召力强大，追求潮流和优质进口货的年轻群体更是一发不可收拾，就算国内没有渠道，还纷纷找起了代购和海淘。要吸引年轻消费者，就必须得有他们喜欢的进口品。

但是这个转变过程却并不简单。李薇介绍，门店由一开始以国产品为主，到慢慢引进越来越多的进口品，也是交了不少学费。

比如起步时，对李薇来说，第一块难啃的硬骨头就是找“进口货”，选品多方比较、慢慢斟酌；有了货源引进门店后，又发现进口品服务远远跟不上国产品，很多时候，都要自己摸索，研究产品卖点、沟通话术、销售策略等。

坚持要做进口品的李薇，克服种种艰难险阻，在门店货品结构上形成了“中西合璧”的格局，进口品的占比已经做到了 70%，并且跟着年轻消费者的需求，折腾到底，打造出自己门店的差异化，为悦薇的 TOP5 出道奠定坚实的竞争力。

比如她会时刻关注小红书以及淘宝的销量爆品、明星潮品动态，跟上时尚潮流；在货品组合上，以有一定认知度的名品为主，对于热度大、性价比高的产品更是青睐有加。“若品牌有品质、有热度，只需服务、培育好顾客，忠诚度自然而然就有了。”

去年，悦薇第一家进口潮品店应运而生，慢慢有了第二家、第三家、第四家……在进口品模式店上，单店日销已经快要赶上传统店了，悦薇渐入佳境。

浸润化妆品行业多年，悦薇前行的步伐一直稳扎稳打，充分打造出店铺的优势和竞争力。修炼好了“内功”，稳步成长也就不在话下了。

在李薇看来，一些店铺之间大打“价格战”，也只能是权宜之计，归根结底，还是要把服务、专业度以及店铺商品做好，视店铺客流和销售产品做不同层次的培训服务。

比如李薇会组织专门的服务培训，即便是进口品牌，也会想方设法让员工深入了解品牌，以专业的形象呈现给顾客。

除了在专业服务等方面修炼内功，面对一众竞争对手，李薇在门店布局上也有清晰的思路，商业街、Shopping Mall、步行街、家属区等，悦薇都要全部覆盖，在“小地方”就做成“小而美”，把店铺做精做透，深挖三门峡市场，靠高品质的产品，服务好顾客群。

李薇介绍，比如去年开的第一家进口潮品店，开业五天卖了三四十万，很关键的一点就是选址的成功，开在了主商业区、商圈临街店等优势区域，不仅保证了人流量，而且覆盖的还是有高档消费需求的群体，自带流量的进口品正中他们下怀。

随着社会经济的日益发展，国家对进口化妆品的审批管理也日趋严谨与完善，进口品的关税政策也有所放宽，对进口品市场越来越利好，这将有利于规范化妆品行业的秩序、也加强了对化妆品市场的监管力度，尤其对进口品牌的保障至关重要。对悦薇来说，也是“危”“机”并存，一方面可以让年轻人喜欢的货品变得更丰富，另一方面也更考验悦薇的选品能力。

在李薇的带领下，悦薇始终保持着一股冲劲，无论是选品还是服务，都坚持着顾客至上，以顾客不断变化的需求点出发，向新目标奋起直追，拥抱更大的发展空间，实现新的腾飞。