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区域小霸王 | 通吃零售与代理双重身份,他今年体量预突破一亿

中国美妆网 郑惠桢 2018-04-23 16:35:59 990


人物名片

姓名:

职务:沈阳诺颜化妆品有限公司 总经理

出生年份:1978年

出生地:辽宁抚顺

代理品牌:三生花、韩束、柏氏、一叶子、轻音乐面膜、阿道夫、果本、伽蔻、韩国爱敬等

终端网点数:逾2000家

座右铭:你把时间花在哪里,未来就在哪里

微信图片_20180423164909.jpg


太极推手里有一招叫“引进落空”,其含义是两方胶着之势时,一方让位出来,稍加旋转,借对方之力再进行反攻。


换作终端门店与代理商来说,似乎也一直处于这样动态的博弈中。


然而,2013年底,徐刚却在而立之年推开了命运的旋转门,关掉了所有从1999年经营下的门店,引进落空般地从门店老板身份中跳脱而出,成立了沈阳诺颜化妆品有限公司。


在近5年的代理生涯中,徐刚带领着诺颜开拓出了2000多家网点,并实现了从1000多万、2000多万……到2017年回款突破8000万的跨越式增长。


而在刚刚过去的2018第一季度,诺颜业绩表现已超预期,代理品牌同比去年都有着明显增长,而今年欲触及的上亿级别体量也正在变成现实。


先画小圈再画大圈,拿下80%品牌省级代理权


在代理的百雀羚、三生花、韩束、一叶子、阿道夫、果本、伽蔻、柏氏、爱敬等20多个优势品牌中,诺颜现已拿下其中80%的品牌省级代理权。


比如在去年初刚接下果本品牌时,诺颜仅是辽西市场的区域代理商,而在半年后,其凭借抢眼的回款额便全盘接下果本品牌。而在成为阿道夫省级代理商时,诺颜也只用了一年的时间。


据徐刚透露,如此快速征伐的脚步,主要归功于诺颜始终坚持的打法——先画小圈,再画大圈。


“小圈”是在接下一个新品牌后,诺颜会首先剖析品牌定位与营销方式,为其贴标签,进而再去寻找与品牌契合度相似的网点。


“如果这个网点前期不愿意接手该品牌,我宁愿空着这个市场,谁打款我都不会要。”徐刚举例谈及,若某个适合A类店销售的品牌,投放到了B、C类店当中,囿于门店的承载量,最终也无法达到品牌方的需求。


因此,相较其他代理商,在新品牌投放到网点这一构建雏形的阶段,诺颜往往会经过更长的时间跨度。而为了能让品牌少走弯路,快速打破圈层、越众而出,在动销政策上,诺颜也有着不一样的推广思路。


“实际上,品牌给出的动销方案并非‘放之四海而皆准’。因此,根据辽宁日化市场情况,我们还会对政策进行适当地变通。”徐刚表示,此前,通过更“接地气”且灵活的动销策略,诺颜在给多个品牌的回款中,均雄踞品牌回款首位。


“以货找人”,实行扁平化管理


如今,层级简单、管理灵活的扁平化组织结构,已经成为许多企业提高管理效率的一种途径。而同样实行了扁平化管理的诺颜,目前将公司分成七个部门,其中进口品部、综合品部是今年刚刚成立的。


“实际上,每个部门都是独立的,独立分管品牌,独立设置总监、财务、客服等岗位。”徐刚认为,扁平化管理更注重自我驱动力,会降低沟通成本,实现更高的效率。同时,企业抗风险能力也会随之上升。“这样一来,公司不会因为一个品牌或部门的失误,波及到整个诺颜的发展。”


此外,依托扁平化的运营模式,部门间不仅互不束缚,还可以互相借力。“基于诺颜整个平台的品牌资源,当某个部门无法满足或消化客户需求时,就可以与另外的部门资源相匹配起来。”


而针对如何将品牌细分到部门的问题,徐刚表示,除了品牌与终端网点间讲究“门当户对”之外,还会以“货找人”的理念,将品牌与部门总监的性格、渠道资源相匹配。“手里大客户资源多的部门就适合做一线品牌,而网点数量多的则更适合做一些爆品。”徐刚坦言。


不过,在扁平化管理过程中,如何找到对的部门管理者和做好利润分享,都被诺颜视为重中之重。但从发展势头正足的诺颜来看,这两者徐刚都运筹帷幄。


而接下来,徐刚还将找到对的合伙人,计划在Shopping Mall中开出100家单品牌店,重返零售。


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