走读浙江丨你看，TA在一个县城就开了28家店

在会面之前，邱华灯已准备好接待，并在微信上问候记者的路程。从宁波到慈溪，要一个多小时车程。才下车，邱华灯已在慈溪市汽车客运站等候。真诚、朴实、憨厚，这是宁波慈美妆园化妆品连锁总经理邱华灯给人的印象。作为宁波的县级市，慈溪经济发展良好，城市面貌迷人。而在这里，还有邱华灯为之奋斗的事业。

28家直营店，分布在慈溪乡镇以及工业区，年均单产一百多万，店内护肤、彩妆、日化、个护应有尽有，主营珀莱雅、韩束、韩后、法兰琳卡、嘉年华、卡姿兰、滋源、朵美莱等品牌，邱华灯已坚持了10个年头。如今一步一个脚印走来，店铺数量增加了，店铺面积几乎都超过60平方米，邱华灯和慈美妆园互相成就了彼此。作为宁波化妆品乡镇连锁店的代表，慈美妆园在经营上有哪些亮点？

宁波慈美妆园连锁总经理邱华灯

慈美妆园平时做活动有一个原则，那就是不打折，买一送一。不打折的初衷是，邱华灯认为，商品一旦打折，价位就会掉，这里的价位，指产品在消费者心中的价值。“如果商品打折，容易在消费者心里形成刻板印象。下次恢复原价，基本不会再购买。尝过甜头，再掏更多的钱出来购买，几乎没人愿意。大家只记住打折的价格了。”

不打折，还是邱华灯迎合当下年轻消费者的一种做法。如今90、00后追求潮品爆品，强调个性，打折的商品他们几乎看不上眼，认为没个性，不吸引。打折、批发，这些说法在60、70后心中很熟悉，深感划算。但80后已经对这些概念模糊，而90、00后对这些概念则已经陌生。

“买一送一”的内涵，是买指定产品，再送等价的产品，等价产品不限定种类，也不限定数量。比如，买一瓶20元的指定洗发水，再送价值20元的东西。这里价值20元的东西，可以是店内10元的纸巾，再加上10元的洗洁精。或者是10元的洗洁精，加上10元的毛巾。比起一般死板的买一件产品，再送同样一件产品，这个玩法，有趣得多，而且更能满足消费者需要。

在过去的双十一，慈美妆园在店内的中岛区，陈列指定黄金单品，消费者购买指定产品，则可以买一元送一元，玩法正如上述所列举例子。这次活动店内人气大增，吸引了一拨拨新老顾客，取得了相当好的效果。

今年以来，新零售的概念开始沸腾。而拥抱互联网，打通线上线下似乎已成传统门店发展趋势。慈美妆园也在积极拥抱互联网，目前尝试线上零售，邱华灯的想法是未来全面打通线上线下，通过线上宣传促销活动，让顾客到线下来体验、消费。

目前慈美妆园开通了公众号，并且每个店都配备一台手机，会通过微信销售。邱华灯坦言，微信大大方便了店家和顾客。让他深有体会的是，有的老顾客回老家了，通过微信打声招呼，马上就可以包邮寄出产品。经营到十个年头，慈美妆园已经积累了一定顾客资源。有新的产品或者活动，发布朋友圈后，老顾客一般会主动联系购买。

在邱华灯看来，慈美妆园能顺利开至28家直营店，当中离不开店铺服务。“服务，是最核心的竞争力。”虽说产品也有竞争力，但市场上该成熟的品牌已经成熟，在品牌档次相当的情况下，店家的服务水平以及口碑才是最重要的。目前，慈美妆园既定时召开内部培训会议，也有厂家派人来做培训，正在不断提高店员的服务水平以及专业水平。

记者当天走访的是慈美妆园庵东镇店，店面积约60平方米，设计装潢新颖，亮点是门店开两个门口，显得店内宽敞明亮。据邱华灯介绍，慈美妆园所有门店都开两至三个门口，显得大气，非常方便消费者进出。此外，慈美妆园十分注重门店装修，“每三年就重新装修一次。”

邱华灯从以往经验获悉，门店装修对业绩有明显提升。他表示，门店装修升级后，即使达不到大店的装修效果，但是跟原来的相比，肯定在档次上提升了。“首先老顾客会认可。装修上了一个层次，店内的产品也陆续更新，让顾客觉得这个门店是与时俱进的，那大家自然会继续在店里消费了。”

至于新顾客，刚进店，可能会问，这是新开的店吗？邱华灯表示，不管他们最终是否消费，起码店铺引起了他们的注意，那装修效果就体现了。“新顾客有这样的疑问，那证明你的店以前根本没有存在感。别人这样问，不要生气，应该庆幸自己的门店装修达到效果了。”

邱华灯还不时给同行一些装修建议。不少听取建议的门店老板，在店铺重新装修业绩上升后，主动上门感谢。“有好的经验就应该分享，大家都是朋友，还可以一起探讨店铺发展。能为别人做点什么总是好的，自己也有成就感。”