万家爱华：“扎根”金华乡镇，业绩颠覆想象

万家爱华看似名不见经传，但如今已在发展的第十二个年头，小宇宙蕴含着大爆发力。16家店，每家年均业绩过百万。掌舵人俞海军和张俊玲，夫妻合力，日子过得红红火火。他们的奥秘是什么？

夫妻店是中国化妆品零售业一道独特风景。能开至16家连锁，主打美肤宝，既平凡又不平凡。万家爱华连锁店基本分布在乡镇，铺址大部分选在菜市场旁。用俞海军的话说，目前金华乡镇化妆品店资源少，但是当地有市场需求，开店辐射率非常高。“越小的地方越容易聚集客流，乡镇的话做一下广告很容易把人气汇聚起来。”靠近市场，看中的是“一篮子”便民服务，人们去菜市场买菜，顺便进店购买所需，看似“顺便”，实则带来不少生意。

万家爱华，走的是护肤和日化相结合路线。这套“组合拳”的最大化效用，打出了俞海军夫妇的一番事业。肥皂和纸巾，是每个家庭必备，俞海军笑称自己思路传统，但是运用在乡镇店，屡试不爽。比如肥皂，超市卖7元，万家爱华卖5元，购买后还有会员积分，消费附加值高，相当便民。即使顾客首次进店，什么也不买，但溜一圈后总会留下印象，第二次进店基本会消费。日子长久了，引流推动化妆品销量，也由此增加顾客粘度。护肤结合日化，万家爱华撒的是一张大网，面向各群体消费者，男女老少皆是流量。

记者采访当天，恰逢万家爱华金华白龙桥镇总店做美肤宝专场活动，在这之前一天，美肤宝单日业绩达到39000元。原来，“店中店”是万家爱华的另一种“招式”。每个店主打品牌是美肤宝，做成“前店后院”的体验模式，顾客购买一套美肤宝小玉瓶套盒，赠送8次护理，护理之前还会精油排毒，这些服务都免费，而顾客只需花费二百多元购买小玉瓶套盒即可享受。俞海军坦言，如今消费者理性又聪明，品牌意识很高，“小玉瓶开创了院线模式，因它又是有知名度的品牌，不是一般院线的小品牌，所以很快就吸引顾客进店。”这稳定了女性消费群体。

万家爱华与美肤宝合作，已进入第十个年头。当时日化利润低，品牌专卖店日益强势，竞争激烈，这是万家爱华当初面临的窘境。在获悉环亚集团有做店中店的构想后，一心想和品牌合作的俞海军，干脆地开起了美肤宝护肤体验中心，让顾客进店都能免费体验，为此还撤掉中岛。此后，成交率上升。在合作共赢时代，行业各渠道互相成就彼此。而环亚美肤宝第一次下店做活动，首站选择的就是万家爱华白龙桥镇总店。

俞海军、张俊玲夫妇，和善健谈，深得员工和顾客认可

时间回到去年夏天，店外搭起数个棚架，做“全国首推美肤宝美白小玉瓶打样活动”，四五天时间，业绩突破20多万，作为一个乡镇店，这样傲人的业绩简直颠覆了大家的想象。“顾客买产品领抽奖券，几乎都能抽到奖品，被子枕头一系列生活产品，都带回家了。获得了顾客的信任。”俞海军笑说，品牌得到宣传，顾客得到实处，店的业绩也喜人，互惠互利，店里生意良性发展。这场活动的视频、业绩后来在上海召开的环亚全国区域分公司经理大会上得到胡兴国胡总的表扬，鼓舞了大家信心和士气。

万家爱华的老板娘张俊玲年轻时是个美容师，如今护肤手法更是炉火纯青。电商浪潮冲击下，线上唯一不能替代线下的便是实打实的优质服务。“通过护理，真的能为顾客改善肌肤，不乱促销，让她们买到的产品能全部用完、用好，就是我们追求的。”张俊玲表示，自己从事化妆品行业二十多年，一直都把顾客当做兄弟姐妹，从她们角度思考问题，真心实意为顾客好。

记者当天在美肤宝体验区看到，壁柜上放着数百号人的小玉瓶护理套盒，一轮轮顾客在躺椅上做着护理。店里几位美导和张俊玲一起为顾客做服务，大家有说有笑，在拉家常中时间静静流淌，如细水长流般，这些老顾客也见证着万家爱华的发展壮大。

目前万家爱华的产品单价在20—99元之间，单店年产约一百多万，“每个月维持着十多万的业绩，还可以。”尽管店在平稳中发展，俞海军却并不满足于现状。在他的事业蓝图中，未来的店铺应该有两层，囊括洗发沐足等项目服务，打造一站式生活馆的模式。“让顾客在工作和家庭之外，还能有更放松的场所可以去，顺便购物。”但不管怎么样，万家爱华对顾客的护肤服务不会变改，还会越做越好。