从亏本到冲进深圳CS渠道前三 过去6年金恒彩是如何做到的？

起步比别人晚，但却在6年之内成为深圳CS渠道前三的深圳金恒彩实业有限公司不得不说是广东市场的新晋“黑马”。

金恒彩实业有限公司总经理雷扬

翻看金恒彩总经理雷扬的朋友圈，大多都是参加行业内各类型的会议和活动，再者就是励志满满的鸡汤语录，有一些同行听闻要给雷扬做专访，都笑说：“雷总不是在开会、出差，就是在开会、出差的路上。”勤奋如他，虽然2011年才步入代理商的队伍，但却在短短6年内带领金恒彩成功突围深圳CS渠道前三，他十分谦虚地说：“我还挺幸运的，抓住了行业红利的尾巴。”

令人感到吃惊地是，6年前的化妆品行业留给代理商的机会已经不多了，代理商纷纷都在谋求“上下”之间的转型之路，雷扬为何还要这么做？

最初的入行是因为他的妻子钟美珍，早在2007年她就开了7家店，这期间雷扬一直在背后默默地帮忙，因为看到妻子的辛苦，让他决定放弃自己原本的工作，帮助妻子打理生意。

在2008-2010年期间，他们两夫妻的化妆品生意蒸蒸日上，发展了32个销售网点，其中28个专柜，4个专卖店，但后来因为遇到了业绩难突破和优质人才易流失的瓶颈，让雷扬决定去上游谋取新的出路，2011年，深圳金恒彩成立，他也摇身一变，成为了一名代理商。

然而在前3年，金恒彩的代理生意都是亏本的，“但是开弓没有回头箭，只能往前走，好在我们当时直营店业绩和团队还行，生意也慢慢缓过来了。”

2013年底，金恒彩迎来了转折点——与韩束合作。不到一年，雷扬拿下了韩束深圳、惠州、河源、汕尾4个市场。金恒彩在接下韩束后连续3年完成任务，韩束创始人吕义雄对金恒彩很是看好，后来雷扬陆续拿下了上美公司的所有品牌，“从那时开始，上美出什么品牌，我就做什么品牌”。

到如今，金恒彩已代理了韩束、一叶子等上美公司旗下品牌，还有凯芙兰、VOV、毛戈平等十几个品牌，拥有800家分销网点，分别覆盖了深圳、惠州、河源、汕尾等市场。公司业务板块也发展为五大板块：主营的代理分销、百货、微商、单品牌店和多品牌综合店。

据雷扬介绍，金恒彩的代理业务分为6个部门：代理1部（负责韩束、索薇娅、红色小象、吾尊）、代理2部（负责凯芙兰）、代理3部（负责一叶子）、代理4部（负责韩粉世家、VOV、哲科）、代理5部（负责花迷、毛戈平、芊小白）、代理6部（惠州分公司，负责惠州、河源、汕尾市场）。

并且设立了一名副总经理负责所有代理部门，除了代理6部是分公司运作，代理1-5部的人员配置包括品牌经理、业务、售后主管、售后美导，这样的团队构架对公司而言比较稳定，出现人员变动，也不影响团队整体的工作状态。

“与其说行业在洗牌，不如说行业在重生，所谓的野蛮生长和粗暴手段已经成为过去式了，现在我们应该关注价值，回归商业本质，尤其是对于以服务为核心竞争力的化妆品行业，顾客最本质的需求需要我们来完善。”在雷扬看来，如今化妆品市场进入一个发展新常态的阶段，2017年像是一个交接点，以往大家都在品牌、营销和价格战等方面钻牛角尖，但于金恒彩来说，团队也是非常重要的。

众所周知，金恒彩有一支非常优秀的团队“火凤凰”，这一点也是让吕义雄十分赏识的。“现在行业里的人员素质确实是参差不齐，但只要进来金恒彩的，他身上都具备销售、培训、店务以及能够为门店分析趋势的综合型技能。”

代理商公司的团队强不强关系到代理商存在的价值，“金恒彩不是供货商，而是营销服务的提供商”。雷扬笑道：“我和员工说，你们下市场，一定要明白，我们是提供营销服务的，不是来送货的，营销服务就是你存在的价值。”为了打造更专业的团队，雷扬每年都会请专业老师给团队做内训、给客户做培训，“我们投入在学习上的钱，平均每年超过50万”。

一家企业能否长远地发展，定位很重要，雷扬对自身的定位是管理，所以他十分注重团队建设，而对于金恒彩的定位，他认为是公司而不是个体户，因而想要发展壮大，就得把团队带好，“绝大多数代理商老板是做业务出身，但是我从来不做销售，一门心思做好管理。”

前5年，金恒彩的任务是先发展、后经营，努力从拓充全面板块的业务；现在到了第二个5年，雷扬说要反过来，先经营，后发展，纵向挖掘各个业务板块的深度。值得一提的是，金恒彩的微商已经在发展阶段，微商团队目前已经有5千多人，今年目标是4000万；而对于新兴业态单品牌店，金恒彩也已经做好准备，迎接它的爆发期。