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走读浙江丨美仑美奂张远帆:逆势上扬新增20家店,只因……

美妆网 龙艳玉 2017-11-06 09:46:53 4181


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在浙江,几乎每一个提起美仑美奂的行业人士,都会竖起大拇指,称其厉害啊。比如在很多人都收缩战线守住现有门店的时候,在竞争尤其激烈的浙江市场,美仑美奂今年的新开店数量,即将达到20家(已新开18家),门店总数超过了63家,分布在杭州、嘉兴、绍兴等地,乡镇店和shopping mall店齐头并进。更难得是,美仑美奂可比店业绩仍然保有增幅。



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今年发展态势特别抢眼,是浙江市场很多同行对美仑美奂的认知。但是作为美仑美奂掌舵人的张远帆告诉记者,并非美仑美奂今年发展特别快,而是美仑美奂一直坚守自己的原则,厚积薄发、水到渠成。


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在极富市场挑战的环境下,只有无比的努力,才看起来毫不费力。一直非常务实的张远帆,到底有怎样的努力和坚守,才让我们看到的他,开起店来好像轻轻松松?


时刻清醒


诱惑与恐慌满地的时代,只有时刻清醒,才不会迷失方向,忘记自己的初心。


对张远帆来说,自2001年起步,美仑美奂不断突破自己,扩大“阵地”,最重要的就是做任何事情的时候,都对自己有清醒的认知,知道自己处在什么位置,有多少斤两,能做什么、不能做什么。



比如相较以往,今年的生意确实难做,一方面浙江很多外来人口回流到内地,另一方面是无可避免的多渠道竞争,导致门店客单量明显下滑,身处其中,谁都无法独善其身。张远帆清醒地明白,不能让环境来适应自己,而只能自己想办法适应环境。前几年人人都可以开店,都可以挣钱的现象,其实是不正常的。


面对客流下降、客单量下滑,美仑美奂并没有随大流做诸如六几折、二几折等超低折扣促销来保住生意,而是通过销售策略提高提篮率,自然提升客单价,保住业绩增幅。美仑美奂今年很大的一个变化就是,如今店里面也撤掉了一些背柜,开辟了顾客体验区,做深度体验服务。


据介绍,在美仑美奂,虽然促销手段同样一年不间断,但除了常规的折扣,一直没有过分的打折促销方案。张远帆认为,市场不可能不做促销,但是需要在合理范围内。不过,对合理的定义,每个人都有不同的标准。没原则、没底线的频繁大力度促销,美仑美奂是不做的。这样即使门店业绩下滑了,自己也会坦然接受。只要不是亏损状态,就会继续做下去。


慢即是快


慢即是快,在张远帆及其美仑美奂身上得到了很好的印证。


张远帆告诉记者,别看今年开了这么些新店,但其实美仑美奂走得“很慢”。在他看来,门店货品竞争力在于品质和价格,但是现在门店的货品趋同,价格战疯狂,加上渠道太透明,很容易被复制,门店很难做到货品优势。


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既然没办法在货品上占据很大的优势,那么张远帆选择从人突破。但人的复制其实是最难的,导致门店复制速度很慢。张远帆表示,没有所谓的捷径,自己宁愿慢一点。因为别人大力度打折,美仑美奂“不跟”,就只能不断让自己的服务做得更深入,员工的技能更专业。他也一直要求团队,脚踏实地做有效的事情。这使得美仑美奂做起事来,一直比较有效。


这一点也让美仑美奂的扩张更有效。据介绍,去年开始,美仑美奂就在寻求志同道合的人一起开新店,其中很大一部分是自己店员,或者曾经的合作伙伴。张远帆表示,联合开店其实很简单,只要对方有能力,大家志同道合,就可以通过美仑美奂这个平台,充分发挥自己的价值。对此,张远帆也一直保持宁缺毋滥的原则。合作开始前,把需要定下来的条款明确化,和他们说明有什么风险和利益。


张远帆解释称,简单说来,这些愿意投资和美仑美奂一起开店的人,上班时是店长,下班后是老板。和一般的直营店店长唯一不同的就是,联合一起开的店,店长自己有投入,做起来会拼尽全力,更有积极性。这样,无形之中,使得美仑美奂培养员工的速度加快了,更好激励员工成长。只要有店长,有合适的位置,新店就可以开起来了。在门店数量上,美仑美奂今年新开店也是数量最多的。


在他看来,对门店来说,门店扩张最大的挑战也是人。企业要持续发展,除了老板要有清醒的头脑,最重要的是要有可用的人,能够实实在在干事。他也经常提醒员工,走得慢一点没有关系,但是要走的有效。


他说自己没有什么远大的理想,一定要开多少家店,而是在保证现有门店不倒退的前提下,遇上天时地利人和,就会开新店。他强调,美仑美奂一直在做原来的补充,做“救火队员”,无意中成就了今天的美仑美奂。


布局shopping mall


进入化妆品行业多年的张远帆,多年积累,将美仑美奂做成了浙江化妆品店渠道的一张名片的同时,深感现在做零售更难、更具挑战性,也更有意思了。


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对张远帆来说,以前因为开店区域问题,无奈之下选择开乡镇店之举,反而成就了美仑美奂,成为其重要盈利增长点,也让他在乡镇店这个领域,稳步扩张,打造出自己的优势和竞争力。


因为对自己有清醒的认识,张远帆知道,现在可以说人人都是美仑美奂的竞争对手,而其中最大的对手要属自己。他时刻提醒自己,不要让自己“老”得太快,这种“老”,并非年龄或者身体,而是思想层面,不忘时时更新自己的知识结构,同时也努力掌控,保持团队的年轻状态。


在如今的环境下,张远帆看好shopping mall店的趋势,将shopping mall店视作和之前乡镇店同样重要的地位去开拓,变得顺理成章。不过,他在开拓shopping mall门店时,更偏重于双方的契合度。用张远帆的话来说,就是大家适合就做,谈好了就进,不会再像前几年一样,非要去迁就谁,而是评估好,有盈利能力才会去做。因此,在进驻shopping mall时候,他有一套评估的方法。在3-6个月的评估期内不能实现预期目标,就会及时停止。


在货品结构上也会区别于以往的门店,以匹配shopping mall的店铺形象和氛围,不过,张远帆表示,两者至少有50%的货品会相同,因为购买的人群还是以前街边店的逛街人群,只是购买位置转移了,没必要完全颠覆以往的货品结构。


越发展越厚重。在张远帆看来,即使发展到现在60多家店的规模,美仑美奂也仅仅是刚走过“打赤脚”的阶段,也可以说刚过“保命”阶段,仍然在思考,如何在新的发展阶段,有更好的发展变化。


随着美仑美奂杭州公司组建,这里将逐渐成为美仑美奂的运营中心。在张远帆看来,最终目的,还是“筑巢引凤”,有一个与时俱进的团队。他相信心有多大,事业就会有多大,做好自己、问心无愧就好。若有斗志藏于心,一切都将无所畏。


精彩评论

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    张志涛

    张总威武!

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    X.F

  • ...
    美仑美奂.崔会娟

    张总加油!

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    上虞店小敏

    美仑美奂最棒

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    一路有你

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    小情绪

    不错的店铺,我之前也在这里工作过

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    美仑美奂邓婕

    美仑美奂最棒,张总更棒

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    卡罗不锈钢经营部

    祝愿美仑美奂越办越好,走的越来越远!迈向全国!

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