年度市调｜“凶猛”崛起于贵州代理界，他祭出了什么绝招？

模式改革派，行业新力量

百战仍少年，风火见真章

同为八零后，豪气冲天扬

将相本无种，我是小霸王

——题记

区域小霸王，是中国美妆网冠以各区域市场冒出来的80后、年营业额超1000万的新锐代理商的雄称。

而百韵美业黄宇，就是贵州的“区域小霸王”。

初识黄宇，与他的一席谈话中，他的“偏执”，向传统宣战的气势表露无疑。

黄宇（左）

他不走寻常路，奉行“做最好的自己”人生和事业信条。如今，百韵美业旗下代理了一叶子、珀薇、悠姿、玛思红、水密码、利威丝等大大小小十几个品牌，除了一叶子之外，其余均为贵州省代，覆盖贵州全省网点500多个，年营业额可能早已远超千万。

在贵州众多的代理商眼中，黄宇是近些年来贵州崛起得最快的新锐代理商。

凡事有理，没有人能随随便便成功。区域小霸王之于黄宇为什么名副其实？也并是毫无理由。

如今的市场形势，黄宇看在眼里。

“做眼霜的，我就专门做眼霜；做面膜的，我就专业做面膜……产品细分，渠道细分，市场被一级一级细分化了，这在一定程度上抢占了传统护肤的市场份额，”黄宇说，“传统护肤市场能够保持不下滑就不错了，更别说增长。”

基于这样的市场判断，黄宇在近些年来代理了各个品类的一些小爆品、特色单品，“有的品牌你可能听都没听过，但它有特色。”

黄宇的目的很明确，那就是，“聚焦市场的某个点，认准目标，打爆它。”

近一两年来，传统护肤大牌，如百雀羚、自然堂、珀莱雅、欧诗漫、美肤宝等一改常态，相继进行品牌延伸出面膜，对市场进行大力“征伐”。

对此，黄宇认为，“这是传统护肤大牌在对面膜品类进行‘战略性搅局’”，醉翁之意不在面膜，而在其主业护肤，借由面膜，把顾客往护肤上拉，增强其主业的顾客粘性。

对于传统大牌而言，凭借既有的品牌财力、物力、人力，要想向面膜品类延伸并不是什么难事。进而到市场上，传统大牌由于“财大气粗”，跟专业面膜品牌拼价格有价格，拼政策有政策，拼品牌力有品牌力，传统大牌出的面膜与专业面膜之间的竞争已经白热化，品牌与品牌贴身肉搏，厮杀一片。

“出量的都是知名品牌”，传统的专业面膜品牌市场因此大受冲击，一众专业面膜品牌代理商纷纷表示“很受伤”。

百韵美业的目标性和计划性极强，三年一个规划，今年是黄宇做代理的第七个年头，是百韵美业第三个“三年规划”的开局之年。

当年创业时，黄宇的“小梦想”是想要一个属于自己的“小天地”，而今，这个“小梦想”早已实现，气势如虹。

黄宇说，“方法不对，努力白费。”这些年来，黄宇的崛起，与他在变幻的市场环境中，不断找方法，不断找突破口不无关联。

“我的优势是什么？我的核心竞争力是什么？没有核心竞争力，谈何发展？”黄宇一直在思考。

为了应对行业和贵州市场的变化，百韵美业在今年进行了战略调整和转型，“看不见的对手暗藏杀机，不然会连死都不知道怎么死的”，黄宇具有浓厚的危机意识。

与传统代理不同，黄宇坦言，百韵美业的转型并没有包袱，可以放开手去干。

与代理商相比，店家的处境其实也并不乐观，“电商、微商等渠道分流，各项费用成本高企，门店的经营压力如影随形。”

因此，当有些门店在一个县城就开数十家门店，黄宇大为不解，他会跟店家争辩，“开30家店强，还是10家店更强？30家吗？不尽然。30家店，其中10家亏本，10家盈利，10家不亏不盈；而10家店，开一家是一家，店店盈利。这样的话当然是开10家店更强。”

“一个县城容纳不了那么多店，有些门店开店纯粹是为了占档口去抵御竞争对手，这样店家的压力会很大”，黄宇分析说。

但是，“如今开店，对手仅仅来自于前后左右吗？”

绝然不是。

开店和做代理一样，有没有自身的特色和核心竞争力，决定了在市场上有无立足之地。

因此，门店和代理商谋变的关键点亦在于此。

去年某段时间，黄宇就“代理商的核心竞争力究竟是什么？”这一问题与他的行业朋友探讨，那时他认为，代理商的核心竞争力体现在服务和物流配送两方面。

但今时今日，黄宇对自己此前的思考全然否定。

“做物流配送，你做得过京东吗？做得过顺丰吗？你可能连中国邮政都做不过。现在不管贵州大街小巷，中国邮政都是上门收货，送货上门，7元一件。”黄宇表示。

还有“服务”，很多代理商都认为，代理商的核心竞争力在于为门店提供服务。

如今，黄宇对此不敢苟同，“大代理商手握大品牌资源，哪有什么服务呢？小代理商，又怎么服务得了呢？做服务，要花高价请能力强悍的人，代理商做得到吗？况且现在实力稍强的连锁店的店长很厉害的，专业知识和能力并不比代理商弱。代理商还要去服务吗？”

品牌商借以代理商的力量给门店提供服务的表现之一，就是组织促销队去到门店搞活动，但黄宇发现，“以人海战术去做大促，全部以失败告终。”

他甚至认为这种服务形式“劳民伤财”，他算了一笔账，“比如一个广州的品牌派10人的促销队来贵阳一个店做一个为期10天的促销活动，广州到贵阳的差旅费是多少？人员工资又要付多少？就算你10天卖个40万，按现在的折扣，你又能给品牌商回款多少？更多是在亏本，把品牌商搞si。”

那么，当传统套路失灵，什么方法又是符合市场需要的呢？

黄宇以“商业机密”为由，并没有透露，但他认为，如今代理商的核心竞争力一是品牌资本，二是能为门店提供什么价值，解决什么问题，“为门店带去货品，提供钞票，铺货，还是带去新零售理念，教门店思路方法？”

“传统套路是做活动，而如今这套行不通了，则要教门店新的思路和方法。”黄宇说。

他这样建议门店，一要热爱学习，吐故纳新；二要培养店员，而不是一味地依赖代理商的服务；三要以顾客为中心，加强体验，不忘体验的目的和宗旨，跟顾客成为好朋友。

黄宇认为，未来，市场上能生存的门店只有两类，一类是大型连锁，一类是小而美连锁。

而怎样的代理商有未来呢？

黄宇用自己的例子给出了答案，一类是有实力的，另一类是有思想的。

思路决定出路，放在黄宇身上，恰如其分。