化妆品零售垂死挣扎？异军突起的药妆say no！

近年来，化妆品零售寒冬论甚嚣尘上，从刚开始PC端的销售兴起，让消费者的消费半径超过了原来的20公里，达到了全国乃至全世界的消费距离；紧接着电商、微商让化妆品购买变得更加触手可及，且节省了水电、房租等各项费用，化妆品的价格也越来越赤裸。很多零售业如今已在生存边缘挣扎。

然而有一部分化妆品店却一反常态，扩大规模，逆势扩张，而且持续盈利，可谓风生水起。如广州美梦圆化妆品连锁，在近两年从几家店面扩张到了几十家；此外还有东莞的微黛、深圳的晨玥等等。

这不得不让人好奇：他们是如何在逆势中攻城拔寨，实现业绩飘红的？

实地探访，我们发现了个中秘密：原来这几家连锁店今年都在经营药妆，甚至有专门的药妆体验区。且他们一致反映：近两年药妆的增长占比高逾40%。

说起经营药妆，大部分人首先想到传统药妆的难以操作。传统药妆中，在终端上采取中医“望闻问”的方式进行肌肤诊断，通过“望”来观察面部的基本情况来做最基本的判断，是有斑、有痘，还是过敏等现象；通过“闻”来听取消费者阐述自己的肌肤问题、病变过程，以及消费者自身的感觉；通过“问”来咨询以前使用过什么化妆品，是否有遗传，是否有接触过敏源等……但是这种诊断需要市场经验丰富的一线销售人员。不仅如此，有些肌肤问题比较复杂，比如一个起痘就会由十几种病因引起，有螨虫引起的，有过敏引起的，有遗传因素，有激素分泌等等…就算是经验最丰富的市场一线销售也不能立刻马上做出针对性的诊断以及提供相应的修复产品。

随着行业发展，现代药妆推出了针对肌肤问题检测的*美医生肌肤检测仪*通过面部取样，可以提供清晰现场图像让消费者清楚地在显示器或者电脑上看到自身肌肤问题，能够让消费者看到包括螨虫、纤维、皮质以及胶原蛋白的实际情况，从而清楚自己的肌肤问题所在，从而减轻了销售人员的诊断压力，让其能够更直观更准确地做出肌肤诊断并合理搭配药妆产品。

现代药妆在体验上也有了很大改进。传统药妆的体验只有涂抹、拍打、洗擦等几种方法，而现代药妆通过*美医生水雕仪*能让产品瞬间导入，大量有效的产品进入肌肤后起到相应的消炎、补水、息敏、注养等效果，让受损肌肤立刻好转，能让消费者更加信服从而坚持使用，不仅可以疗程推荐也可以到店使用，让产品搭配以及效果更简单有效。

服务方面，现代药妆改观明显。传统的服务采取的是电话回访、肌肤修复问题跟踪，以及会员管理等方式，而现代的药妆服务，通过会员卡的管理，让消费者回到店内，使用仪器做好服务，现场有效快速解决消费者肌肤问题，增加粘性，让消费者不离产品不离店，达到在解决好消费者肌肤问题的同时留住消费者，吸纳新客户。

是不是做药妆就能提高销售？回答是否定的。一个终端如何选择药妆品牌至为关键。

首先最重要的一点是，不要因为利润放弃产品品质与质量。因为药妆行业的特殊性与市场需求大，国内市场上涌现了大量的药妆品牌以及功能性产品，作为终端一线的经营者就必须理性看待。一个药妆品牌从配方到包材，到最重要的原料，都需要很大的成本，只追求利润或者低折扣基本没办法保证产品质量。以前消费者会通过广告选择国际以及国内名品，而现在他们希望把钱花在效果上，所以有效的产品会说话。重视产品质量，就是重视消费者质量，重视会员质量。

其二，药妆与基础护肤最大的不同是药妆“不省事”，好的药妆对受损肌肤的改善修复效果明显，所以容易让消费者按疗程购买，更容易出现所谓的大单销售，那么接下来的工作就会跟基础护肤品有完全不同的操作，从肌肤诊断开始，到产品体验能够在店内立刻体现出效果，再到后续的导入，注氧，排毒等等使用过程都能展现产品的强大作用，但是这一系列操作手段，是需要学习以及掌握的，如果一个产品能说话，那么终端操作方法才是产品的“嘴巴”。如何选择一个药妆品牌就非常清晰了：重视产品质量，有适用销售的培训指导，有一定的利润空间，这才是我们选择一个药妆的三项标准。

药妆可谓当前化妆品零售业的一大增长点，但也只有重视产品质量、重视销售培训的药妆才能在大浪淘沙中坚持走向消费者心里，在终端销售屹立不倒。