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安徽正能量丨被称为“东邪”的合肥咨美堂,有哪些招数?

美妆网 周瑞欣 2017-09-26 09:45:19 2792

无徽不成商。2017年,安徽化妆品市场“真面目”是怎样的?有哪些机遇和挑战?安徽的代理商和零售店标杆如何创新求变?……近日,中国美妆网团队深入安徽市场,走访了数十家有代表性的门店与代理商。因为他们,系列正能量的故事及经验将陆续上线,让你看到化妆品行业更丰富的内涵。


在合肥,门店主要分布在豫东地区的咨美堂被称为“东邪”。能在当地得此名号,咨美堂必有一番特色可探究。


从2013年第一家开业到现在,咨美堂已经有了第12家店,在门店普遍生意下滑的环境中,咨美堂依旧保持着每年平均15-20%的营收增长。在与咨美堂总经理程健的交谈中,他的生意经的确有一番道理。


据程健的介绍,咨美堂门店的类型主要有shopping mall店及社区店两类,但店内卖什么?怎么卖?两者间又大有不同,必须得细细考虑。


社区店很简单,就是为了满足以店为中心的周围3-5公里消费者的日常需求,所以这类型的店更像是日化集合店,里面可以设置化妆品、日常生活用品、时尚精品等,产品要求性价比高、满足生活。而门店内的员工以80后为主,“这类员工稳定性强,而且更容易与周围的消费者做好客情维护工作。”程健说道。


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而shopping mall店内的操作则大大不同。“合肥有一个很明显的特色,人口不多,但新开的商场特别多,同一条街道上,可以两家对面、两家邻近,总之在合肥开shopping mall类型店,人流可能会不尽如意,但你该在一个地方抢份额、做名号的话 ,人流又不是主要考虑的问题”,程健以shopping mall店为例,分析在人流不足的情况下,BA选择及品类选择至关重要。


他介绍道,shopping mall是更多中高端消费者的选择,因此要打造成专业的化妆品精品店才有市场。门店内品类主要是品牌化妆品、化妆品工具及香水等,大日化只占极少的部分,而且产品陈列不宜密,不要计较能给消费者看到多少,而是能让消费者留在店内多久。


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程健介绍道,咨美堂已将这类型门店的中岛区改造成体验区,而且在瑶海万达的门店,也计划将二层改造为美容体验区。“人流不足是客观因素,不可变。可变的是如何从依靠客流量向提高客单价转变,这些都要求BA有更高的素养和更多的热情,所以在这类型门店,我们也会适当投入更多的90后力量。”


另外,对于门店要新增什么品类,咨美堂也有自己的考究,不是说什么火就进什么。“我们选择的产品一定要与门店匹配,都说品牌决定门店,其实门店更决定了品牌”,程健以是否应该引进市面上大热的保健品来打比方,“假如你是可以消费起保健品的消费者,最担心的难道不是产品的真假,会随意进一个化妆品店买这类产品吗?”


借这例子,程健要告诉我们的不止是选品的标准,更有他想要将咨美堂打造成品牌,让咨美堂内任一产品都能得到消费者认可的决心。


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“为了以后能让消费者进咨美堂买保健品这类需要信赖支撑的产品,我们在用心地把咨美堂做成品牌。”为了更好地与消费者产生粘性,咨美堂将“人情”看得非常重要,而且程健将咨美堂的成长归因于用会员管理塑造门店的品牌形象。例如2016年,咨美堂开始举办会员答谢会,开展美妆课堂、为会员做纪念品等,程健表示这样的活动会坚持做成每年的惯例,让咨美堂成为大家社交的一部分,也让大家对咨美堂更有情分。


可见,咨美堂的发展离不开对门店属性分析、品类精准管理、BA选择配置、会员管理等,咨美堂的这些招数让我们看到了它的用心。


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