安徽正能量丨去年做了6000多万，今年稳增30%，这个代理商葫芦里卖的什么药

如今外界对他定位不一，有人说他是品牌商、有人说他是微商、有人说他搅乱市场……孙路一笑而过。他没有给自己定义某种身份，只是觉得在按照自己的想法去做一些事情，希望成就一番事业。去年体量6000多万，今年体量稳步30%递增，当中的玄机是什么？

回忆起纯粹做代理商时，孙路似乎说着一件昨天的事，那么近却又回不去。那时候他就意识到，作为化妆品代理商，主要服务实体店，而公司是中小型企业，如果人员和服务都满足客户需求，那所得利润很难去支撑公司发展。大代理公司也一样，有的几百号人的，中间毛利润就那么多，很难支撑起这么一个群体。它们需要庞大的资金链去运转，因而有的融入了资本，不然这盘生意没法转。

另外让他郁闷的是，厂家划分一片区域，理论上为终端供好货即可，但不少店家从其他渠道就拿到更加便宜的货，“我们供5折，他们从别的渠道3折就拿到货。而且现在产品太多了，店老板还不缺产品。”过去东边进货西边卖的格局似乎被打破。加上厂家和店家有时两边施压，那时的孙路觉得，或许要转型了。

那时候微商喊出各种口号，把消费者变成销售者。孙路一开始非常抵制微商，觉得很多造假，不成气候。直到有一次在内蒙古某个微商会议现场，他被现场火爆场面惊呆，觉得微商也很有市场。采访中，孙路一直强调自己几次错过了在微商渠道大显身手的机会，似乎还有遗憾。但前路还要继续。自此，他开始做自有品牌，以微商为渠道布局，与有实力的企业合作，做修复类、卫生巾等产品。接着跨界经营，母婴店和药店都是产品销售“阵地”。

孙路解释，跨界经营，是让化妆品店卖非化妆品、药店卖非药品、母婴店卖非母婴产品，产品布局在各个渠道。孙路成立了六个公司，分别是安徽泰美贸易有限公司（CS）、安徽泰美天成生物科技有限公司（微商）、安徽聚优品生物科技有限公司（跨界，母婴和药房为主）、福建聚优品生物科技有限公司（出口转内销，韩奇卫生巾中国区销售）、广州海潼生物科技有限公司（母婴用品全国）、上海亦然健康管理有限公司（健康服务咨询公司），分别专攻CS渠道、微商电商、药房、母婴店等，现在他把几个公司融合到一起，抽出骨干人才，更名安徽泰美股份有限公司，成立了聚优生活一站式平台，服务线上线下。“现在有3000多家体验店和我们合作，在所有条件成熟下，最终可能有5000家。”孙路告诉记者，平台目前有两个板块，一个美丽、一个健康，两个板块是大趋势。

说回渠道布局，泰美母婴渠道占据45%，药店占据30%，剩余CS、微商、电商各占一定比例。孙路的理由是，把化妆品放在母婴店和药店，可以让店家在化妆品中只卖他的产品，提高店的进店率、传播率、复购率，拉动店的整体业绩。“比如面膜，CS店卖各个品牌的，但是药店就不一样了，从模式输出到品牌输出，可以专心致志做一件事。”

孙路脸上继续绽放光彩，他坦言，进药房都是买药的，一般是老人和小孩最需要，然而他们最没有购买力，提升进店率就要有吸引年轻人的东西。至于复购率，一旦药品效果不行，大家会马上到医院找医生，药房竞争也大，而在药房卖化妆品，能增加和消费者的黏性。传播率于药店而言，就更尴尬，“你不会身体不舒服买了药，还推荐朋友去买。别人会觉得这是诅咒。”药店和化妆品的结合，在孙路看来，是共赢，既能卖出产品，也增加消费者和店的黏性，提高“三率”。

现在孙路有3万代理商，公司的管理模式是，代理做到一定级别，可以投资开加盟店，拥有投资权，但经营权归公司，按相应比例获得利润分红。孙路在采访中还分享了他认可的合伙制度。“比如，今天我们两个人合伙，投资100万，经过一年，公司发展得很好，资产达到1000万，底下有优秀代理的话，肯定想留住人才，这时候与最初的100万相比，1000万翻了十倍，我们可以拿出200万稀释，新加入两个人，他们出200万，我们两个原始合伙人按比例提走200万，第二年，四个合伙人，我们两个原始合伙人还有800万，可以继续稀释，以此类推，当两个原始投资人原始资金剩下10%的时候，那就吸引了很多代理了，安徽有很多优秀代理，如果能开发他们，当客户是合作伙伴的时候，这将是一个良性的食物链关系。”

十年前是品牌时代，五年前是品类时代，今年中国美妆网提出了“品质元年”的行业观点，孙路非常认可，“以前大家追求品牌，觉得有面子，现在饶了一圈，还是回归到产品品质层面。”去年公司开了一个800多人的会议，数十名企业老总莅临撑“门面”，很多CS的老同行都看不懂，一个微商为啥能有那么大能耐，孙路笑笑：“大家都看不懂，就是看不懂我才能专心做市场。去年做了6000多万体量，今年预计稳增30％。”孙路葫芦里到底卖的是什么药？或许日后大家会逐渐清晰。