区域小霸王 | 文成功：海归派“代二代”的经商之路

良冶之子，必学为裘。良弓之子，必学为箕。

在化妆品代理行业中，白手兴家可谓业内常态，而子承父业亦大有人在。吉林省大宫商贸有限公司总经理文成功便是个中代表。在枫叶国留学归来的他从母亲手中接过交棒，凭借过人的悟性及对市场的洞察力，令公司注入了自己的色彩，经营得有声有色。

目前，文成功涉足化妆品代理行业已有13年，主要做的是吉林省区域代理，手上握有资生堂悠莱系列、丸美、泊美、ZA、自然堂（非省代）等品牌的代理权，主要覆盖渠道有CS店、百货以及商超，销售网点数量达到近千家。

文成功告诉记者，根据自身手上代理品牌的增长情况来分析市场，护肤品类在南部地区增长不错，但东北地区由于经济水平差异和人口外流问题，增长速度开始变缓。

“我们所代理的品牌都是商场里和CS店受欢迎的品牌，都有一定幅度的增长，相比去年同期增长将近20%，增长来源主要是新品牌的注入。在经济情况不太好的时候，小品牌走的步伐会相对减缓，呈下降趋势。”

从母亲手上接班，并不意味着面前已是铺垫好的康庄大道。作为“代二代”，身上背负的期许与压力不言而喻。文成功一步一个脚印，坚实地走出了自己的代理之路。

2004年，从加拿大留学归来的文成功初来到长春，正式开始“代二代”生涯。当时长春有两个比较大的代理商，同时占领超市和百货两大渠道，形成两方力量势均力敌垄断市场的格局。这让文成功意识到，要想突围，只能另寻路径。

“2004年我们就进军了CS渠道，那时候化妆品店还没有达到成熟状态，所以先开始从乡镇市场的化妆品店入手，接的是小品类代理，然后寻找具备实力和生产条件成熟的工厂进行合作。”文总回忆道。

上天总是眷顾努力的人，文成功的另辟蹊径正好赶上了第一批CS渠道红利期，为他的代理生涯奠定基础。

2005-2006年，文成功留意到了市场上有名的护肤品牌开始在电视上打起广告，无形的压力涌上心头，意识到要有所转变了。

2007-2008年，他以灵敏的市场嗅觉和尖锐的洞察力，开始把目光转移到代理进口品类上。

2011年，接了资生堂的ZA，开始了吉林省百货渠道的拓展。

2012年，接了自然堂品牌代理，并同时打通商场渠道。

2013年，接了资生堂悠莱系列，销售额得到大幅度提升。

2014年，接了泊美品牌代理，优化护肤品类结构。

2016年，接了丸美品牌代理，把中高端护肤市场全面覆盖。

......

就这样，一步一步，果断而坚稳，文成功建立起属于自己的代理事业王国。

“中国人最缺乏的是耐心， 近几年生意环境变得严峻，如果在这段时期经不起市场的考验，会赶不上下一波的红利期。”

文总认为，零售业凋零导致代理商整体经营增长幅度减缓。经济好的时候快速增长，经济不好的时候修炼内功，这种情况其实最能考验代理商的耐心。

面对现阶段的市场趋势，大宫商贸将放缓步调，修炼内功，从公司和员工两大方面进行优化调整：

（一）整改内部：把公司重心放在运营方面

从去年11月开始，大宫商贸逐步进行库房更改，建了一个标准型的3000平米库房，能够解决未来产品存储的问题。今年，陆陆续续改进经营管理流程，通过整改升级系统帮助公司管理运输以及物流流程的监督和管理。

（二）提升团队：制度化管理90后员工

“品牌是厂家的，只有团队是自己的。”文成功提到。

人员管理、团队建设是商贸公司运营的核心，重视提升团队，从而深化服务体验的大宫商贸一直在努力。据文总透露，今年在员工招聘方向进行了调整，组建主要以90后为主力的团队架构，为公司注入青春力量。

“我们与一些教育机构和大学进行了联系，有一个关于‘阳光学院’的计划，安排大学生就业。至今年年底，会有第一批大学生到公司报道进行实习和工作。通过招纳年轻大学生，一方面能提高目前人员的个人素质；另一方面，能更好地与年轻消费者进行沟通。”

接下来，大宫商贸等待时机成熟时会进入彩妆市场，补充空缺品类继续扩大发展版图。还将更全面地定义好自身价值和核心竞争力，物流型代理和运营型代理两手抓，以更完美的姿态迎接未来的挑战。