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直击供应链丨言安堂创始人黄焱:如何做好内容电商

中国美妆网 2017-09-03 17:09:07 3372


9月3日,由广东省化妆品学会主办、中国美妆网(www.chinabeauty.cn)承办,广东省药监局、广州市白云区政府特别支持的“2017中国化妆品(白云)国际高峰论坛暨第二届中国美妆供应链大会”如期而至。


此次,我们将注意力转移到包括设计、包装、原料、制造等在内的化妆品产业链前端,并邀请了一众化妆品产业链上的制造商、品牌商、渠道商和意见领袖,追本溯源,热议供应链新走向,以及产业链各方该如何作为 。 


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言安堂自媒体创始人黄焱会上分享,如何利用自媒体做好内容电商:


2016年5月,我做了一个关于美妆的公众号,言安堂,今年6月1号我们上线了第一个自己做配方的产品,第一天就卖了7000个,将近60万块钱,收回了项目不到30万的成本。不仅如此,当月卖了一万,之后每个月有两千到三千的复购。


一个产品怎样才能卖得好,复购率高呢?


有效收集消费者需求


传统的研发过程中,消费者的需求一般经由市场调研公司传达给市场部,市场部再转交给研发部,到了产品的销售过程,产品要经历市场部、广告公司、广告投放再到消费者,每个过程中都会因为沟通不畅或者了解不够造成信息流失,可能最后产品到消费者手里时已经不是他们最初想要的东西了。这就导致了我们在产品本身对消费者需求的满足上、消费者购买的行为以及复购率都不会特别满意。


我们在做这支产品时,要求配方师每天去看公众号的留言,一天大概看1500条消息,通过梳理信息直接了解到消费者的需求。把从消费者到市场调研公司到市场部到研发部再到市场部到广告公司这么长的环,变成从消费者到研发部、研发部与市场紧密结合、再到消费者。


整个过程只有四个节点,另外,我们在微信订阅号后台回复,在服务号招聘了皮肤科医生,资深配方师和两个达人组建客服团队。通过系统的培训,让他们有效地收集消费者需求。除此外,还建了几个内部消费者交流群,当我们的配方师觉得有一个可能的潜在消费者洞察时,就把这个想法扔到群面让大家一起讨论验证。还有一个产品快速测试群,基本都是每年大概花十万块钱在脸上的资深用户。这四个重要的支撑点使我们跟消费者能够很好地沟通,以确保我们的产品能解决消费者问题。

    

把产品放在使用场景中考虑


产品一定是在场景中使用的,你要把产品放对地方。我在公众号收到一个姑娘留言说她要带妆跑步,我问她为什么,她说我不是要跑步,是为了要看到一个人。这种需求配方师和市场部都很难想到。整体来说你会看到各式各样的问题,比如有人问我游泳完之后该用什么东西洗澡洗头,这些都是具体情景中的问题,只有知道了情景,开发出来的产品才有意义。


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我告诉研发部做一个产品的时候,重点不是对标某一个产品,也不是产品的成本,而是消费者在什么时间在什么情况下需要这样的产品。比如我们要做一个霜,就要让研发部知道这个霜要跟谁配合,在什么环境下用等有意义的信息。比如冬天在北方地区使用,目的是为了让客户用完这个霜后上妆能保持四五个小时,这就是很明确的需求。

    

跟消费者沟通


通过先沟通再销售,在销售的过程中再持续沟通。我们的公众号每天更新,每天都有机会让消费者看到我们对这个产品的理解对这个事情的理解以及你们可能会遇到的问题。同时我们的客户可以直接找客服问他们问题,我们有各式各样的管道收集消费者的意见,也有各式各样的管道让消费者知道我们的想法,这样做就会有好的销售和复购。

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我们的客群在21岁左右,跟在年轻群体里卖不动的玉兰油合作也能卖得非常好,因为我们跟这群消费者沟通时没有做任何品牌的沟通,品牌只是作为我们的信用背书,沟通时聚焦这个产品中的一个活性物烟酰胺,告诉受众烟酰胺很好,完成了这个沟通后,再推出这个产品就会有很好的结果。

    

把4个P变成SAVE


具体就是把Product(产品)变成Solution(解决方案),Place(销售地点)变成Access(消费者如何获得产品),Price(价格)变成Value(解决方案的价值),Promotion(促销)变成Education(消费者教育),做产品时把解决方案与消费者教育捆在一起做,解决方案做好了对消费者教育一定能有很好的推动。

    

传统的大工业时代的模式,就是广告公司加市场部加电视台再加市场调研公司的组合,这可能会被新的模式取代,被一种更加个人化的模式取代,至于这种模式会是什么样,有待观察。谢谢大家!


 

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    July

    以消费者的需求为出发点的商品才能在市场上持久地站稳脚跟!

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