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淘宝美妆、全球购、咪蒙、言安堂、丽人丽妆等都来“共享”,只因……

中国美妆网 龙艳玉 2017-08-01 14:30:25 3894

人人都在说新零售,但别让新零售成为遥不可及的远处风景。有时候,搭上新零售的快车,只是因为新思维的碰撞,从而点亮了创新发展的无限可能和熠熠星光。


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7月31日,以“共享.创新”为主题、汇聚超600位线上零售商和品牌商的2017淘美妆商会年中峰会火热呈现,既有淘宝美妆、全球购等平台相关负责人分享电商平台“玩法”与趋势,也有咪蒙、言安堂、美丽修行、女神进化论、小小包麻麻等售卖内容的自媒体平台,分享其成名指南,如何抓住受众心理,打造强黏性,并将这种强黏性转化为售卖力,为迷茫中的线上零售店主们带来了新的方向。


丽人丽妆创始人黄韬,资深美妆行业人士朴英哲,美妆行业管理专家白云虎则站在各自的角度,从线上线下环境的变化和消费者行为的变化,阐述线上线下融合之道,带来新的启发。


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据了解,这个拥有430多家会员的淘美妆商会,会员企业年销售额累计200亿以上,过亿的会员单位就有40家以上。它自创立起来就致力于打造美妆行业生态圈,通过平台的资源共享,实现会员企业线上线下的融合,推动平台上的每一个人都能在创新的路上走得更好。此外,这次年中会还首次搭建了一个品牌采购交流平台,邀请了40多家特色国内外品牌亮相,与商会的线上零售店主面对面沟通,缩短他们采购品牌的周期与时间成本。


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打造共享平台,共建互利圈子


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淘美妆商会会长、仪菲(上海)品牌管理有限公司简伟庆谈及,现在流行的共享经济两大要素,一是要有利他精神,二是懂得包容,无论大小。淘美妆要打造的就是一个共享平台,通过整合中小零售商,打通品牌端,形成既有竞争又和谐的圈子。淘美妆商会就像绳子一样,把一个个或大或小的零售企业串联起来,共同前行、互利共赢,通过资源整合,让更多群体受益,这也是商会成立的初衷之一。他表示,未来会吸纳更多线上线下零售企业进来,将商会打造成一个全国性的、全渠道的大美妆零售商商会,服务更广泛的人群。


唯一不变的就是变化,淘美妆商会号召会员企业要敢于创新,即使自己做不到创新,也要及时跟上创新的步伐。比如对线上零售卖家来说,成交正越来越难,只有具备创新能力的卖家,才能有持续的成交能力。大数据化时代,一定要改变自己。


“跟上”线上规则,精准出招制胜


找不到方向的船,往哪走都是徒劳。随着线上环境和规则的变化,对入驻其中的卖家也提出了新的要求,跟得上的继续跑在前面,跟不上只能被淹没。


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淘宝美妆团队负责人若梦谈及,走过电商时代、无线化时代,再到如今的新零售时代,正经历着用户消费升级、服务升级,如今越来越多的线上消费者不再追求低价,而是高品质、有个性的产品和特色化的服务。用户群体年轻化更明显,价格不再是决策的重要因素,他们对新潮、格调、个性的追求,不仅仅是商品,也延伸至售前、售中、售后的服务,比如有些买家通过提供特色化服务,复购率大大提升。


针对这种变化,行业商家的运营策略是品质、特色和能力,即有品质保障商品的商家将获得更多浮现机会,扶持特色商家、赋能特色商家,能利用好内容、渠道,具有多种运营能力的商家会有更多的机会。从能力上来说,包括商家的供应能力、销售能力、服务能力、流量获取能力、流量转化能力和内容运营能力等。


全球购负责人千湄则分享了从全球购看海淘未来,比如未来将通过全球购孵化平台,引进日、韩、港台、欧洲、澳、新等地有知名度但是在国内还没有认知度的品牌,带给国内消费者。


自媒体大号飙技,打造受众强黏性


新零售背后,依托的是新思维与新技术、新工具的运用。当线上临时商面临加剧的流量压力、库存压力、转化压力等时,在汹涌的自媒体大军中“杀出重围”的几大自媒体大号和工具类平台等,却能通过独特的产品和服务,牢牢抓住受众,宛若“神一般”的存在,让人羡慕不已也万分好奇。淘美妆商会则一次把他们都请来,沟通分享,令人茅塞顿开。


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咪蒙出品、都成爆品。咪蒙团队商务总监安迪、投资副总裁张腾,为大家分享打造爆款内容的技巧。她谈及,做内容首要的就是要有用户共鸣,而共鸣则根据本能可以划分为三级,比如一级共鸣可从热点、痛点、金钱、暴力等话题而来,二级共鸣则从亲情、友情、职场、社交话题而来,三级共鸣则从生活方式而来。


找共鸣,则可以从自己身上来、从别人身上来、从用户互动中来。话题越是谈论量高,越是大共鸣。最好的内容,就是寻找你和大众的交际,因为好的内容本身就是最好的广告。


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言安堂创始人三亩大叔以言安堂10%的转化率为例,阐述如何通过内容建立和受众的黏性,打造高黏性的内容电商平台。比如,和客户谈解决方案,而不是产品;让客户到达的,不是售卖地点;第三,和客户谈价值,而不是价格;第四,去教育客户,而不是向客户促销。为客户解决方案,要匹配使用习惯和人性,跳出陈规,不要过于注重毛利率,直接沟通探索真实需求。同时也要注意,不满足销售话术需要的产品,即使能解决问题也不要上;坚持用户是核心,从产品本位出发。给用户的产品使用感一定要好,不然没有展示机会。


怎么找到客户?利用已经存在的基础设施制造机会接近客户、场景和别人有所不同、稳定性让客户有预期。价值的教育,通过教育让用户看到价值,然后反复教育,尽量减少用户的思考时间。


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美丽修行创始人易鸥,阐述美妆消费的决策维度变化。这告诉我们如何根据消费者决策的变化进行精准布局。她谈到,化妆品消费之痛,是花了很多钱,但依然没有解决皮肤问题。垂直行业消费决策入口变得越来越重要,决策维度在消费升级背景下发生变化,他们讨厌没有互动的硬广、伪概念、假洋牌,对客观的内容会产生共鸣转发、信任转化。在安全与功效的决策维度上,功能需求上要有高性价比、针对性高的功效,对不同人群来说,安全的定义也不一样,比如敏感性的安全是要没有过敏源。KOL也是消费者决策的重要维度,因为他们本身具有超强的带货力。


通过美妆科普而脱颖而出的女神进化论创始人寺主人,则通过科学系统的知识解答妹子们的各种困惑,让妹子们种草,建立一种黏性。


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小小包麻麻创始人包爸,分享了大环境下内容电商的发展机遇。通过用户的满意度,达成想要的复购率。比如,充分尊重用户,如果用户不满意,可以免费送给他,只要让用户满意,什么都做,以此达到了80%以上的高复购率。通过花可控的成本,让用户得到超出预期的体验,就会产生高复购率。


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此外,资深美妆行业人士朴英哲分析当前美妆市场的大环境,谈及线上的发展不仅带来了竞争,同时创造了新的需求。零售环境已改变,核心消费者在多元的渠道购买,线上线下的购买存在大量交叉,同时又有差异。互联网消费向移动端迁徙,加速营销生态开环到闭环。


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丽人丽妆创始人黄韬谈及对市场变化的几点判断,比如再过两三年,天猫重度营销品牌将在淘宝做分销,水货假货会难走;市场会两头大,大的这两头是高端和特色化品牌,中间品牌会很难做。丽人丽妆创始人黄韬谈及对市场变化的几点判断,比如再过两三年,天猫重度营销品牌将在淘宝做分销,水货假货会难走;市场会两头大,大的这两头是高端和特色化品牌,中间品牌会很难做。


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对线下渠道了解至深的资深美妆行业人士白云虎,则讲述全渠道线下化妆品店的生存发展状况,以及如何抓住线上线下融合的机遇,搭上新零售的快车。



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