“成本预算师”代理百雀羚后，如何一步步剑指亿元军团？

人生的每一段经历都是一次历练，每一程风雨都会有收获。朱从伟十来年成本预算的经历，造就了一个非常懂得算账的化妆品代理商。

对“捣腾货品”的代理来说，不会算账，可是致命的。订单控制、人工费用、品牌活动方案等，都要算得一本好账，才能保证资金链无忧，勇往直前，而不至于血本无归。

白手起家创下兰州宏达昌盛商贸有限公司的朱从伟，成为百雀羚首批代理商后，很快将业绩翻了几十倍。如今代理百雀羚草本、百雀羚气韵、韩国进口品牌skin food、利威丝等品牌后的他，每年业绩增幅30%以上，网点数量400多家，销售规模早已突破了5000万，朝着亿元军团迈进。

由箱包行业，切换到化妆品行业，由成本核算师化身为名品化妆品代理商，来自河南的朱从伟，如何在甘肃市场站稳脚跟？如何将百雀羚在CS渠道运作得有声有色，日益精进？他将如何抵达亿元军团小目标？

朱从伟是一个典型的70后，进入化妆品行业前，在广州“兢兢业业”跑生活，做箱包成本预算，一干就是10来年。在此期间，他每天和各种箱包材料打交道，深刻认识到，每一个小小的零部件差异，都影响着总体成本的大格局。

2003年，发生了几件惊心动魄的大事：香港乐坛天王张国荣“陨落”、亚洲最大的网络零售商淘宝网诞生、广东开始爆发“非典”、中国首次成功发射载人宇宙飞船神舟五号。也是在这一年，不安于现状的朱从伟，离开广东，踏上了一个全新征途——跑到甘肃，做起了那时大家都说好做的化妆品批发业务，从此迈入了化妆品行业。那时候，正是专营店渠道发展“黄金十年”的初始阶段，在和零售门店打交道几年下来，他深感CS渠道的潜力，毅然于2007年转做终端。

朱从伟“练手”的第一个终端品牌，是上海彤颜所产的秀蕊儿。虽然品牌名不见经传，但是此前积累起来的认真、细致，让他每一步都走得踏踏实实，售后服务为人称道，一年下来居然做到了300多万。当时，很多人都觉得难以置信。但是，“追究下来”，发现他凭借一个秀蕊儿，就开发了100多家网点。而这些网点，都是他和妻子组成“夫妻档”，一家又一家网点不分白天黑夜，一路奔走拿下的。两人分工明确，他负责谈业务，妻子负责售后服务。

秀蕊儿的初战告捷，充分展现了朱从伟运作品牌的实力，这让他于2011年成功拿下百雀羚在甘肃CS渠道的代理权，成为百雀羚最早代理商之一。

如果说代理商选品牌就像**，那么朱从伟拿下百雀羚，无疑是抽中了一把好牌。那时候的他，也许没有预料到，百雀羚将会成为销售过百亿的本土第一品牌。他只是脚踏实地、稳扎稳打地拓网点做服务，将百雀羚由接手时的一二十万体量，用一年时间拓展到三四百万。

此后几年，百雀羚这个很多人眼中的“老国货”品牌，开始了轰轰烈烈的年轻化推广运作，冠上了“国礼”之称后，更是实现了爆炸式增长，每一个动作，都几乎算得上教科书级别的。朱从伟也跟上百雀羚的步伐，获得了飞跃式成长，将百雀羚在甘肃市场CS渠道的体量，突破至1000万、2000万、3000万甚至更多。

朱从伟一直认为，是百雀羚成就了如今的宏达昌盛。在他看来，代理商能力再好，如果品牌不给力，还是很难做起来。但品牌再好，如果代理商跟不上厂家的步伐，也会是竹篮打水。有时候为了拿到想要的品牌，他有足够的耐心去等待。就像为了拿下韩国进口品牌skin food，他不惜花了两年的时间去准备和等待。

在他看来，做生意要先做人。维系客户关系，关键是要服务到位，得到门店的认可，生意就来了。虽然目前代理商和门店关系的维系很大程度上靠人情，但是代理商未来的增长点，还是在于其专业性。

竞争对手越来越多，对CS渠道专业性要求也越来越明显，代理商更是要跟上步伐。我们的渠道对手，正逼着我们不断的进步，达到应有的专业水准。居安思危，朱从伟从不敢掉以轻心，深感店家生意不好，更要加强自己的终端服务。比如他会不断推出针对性的服务方案，在终端物料上有所创新。

此外，针对大客户，朱从伟安排专人服务，保质保量。比如门店去年做了100万，今年就会有一个相应比例的增幅，并辅以不同的支持和奖励方案，让门店对合理增量毫无后顾之忧。据介绍，宏达昌盛目前的百万级客户有10多个，50-60万的客户数量最多。

此前多年成本预算的经历，让朱从伟在生意场上，对成本有着更深刻的理解，以及更细致的把控。这点对于名品运营来说至关重要。比如代理商做品牌活动，总是囿于一隅，无惊无喜。但是因为他心里有一本帐，让他每一个活动方案的制定，都清楚知道赔在哪里赚在哪里，怎么让门店更容易接受。他说自己的角色与其说是一个老板，不如说是奋战在市场前线的品牌经理更贴切。

代理商的各项费用一直在涨，利润点越来越小，导致很多代理商非常迷茫。在朱从伟看来费用没办法降的情况，就只能逼着自己把量做起来。暴利的时代已经过去了，代理商和品牌都要舍得放下高毛利。任何利润都取决于量没有足够的量，利润就无所依归。营业额高了，利润即使薄一点，基数也不会太小。因此他把利润看的很薄，尽所能把资源投放到终端，就是想把量最大化。

同时在品牌选择上，尽可能选择有一定知名度的品牌。在他看来，小品牌在量上很难做起来。手上有知名品牌，公司发展壮大会更容易。

比如，朱从伟正谋划着接一些有一定知名度的二线进口品。现在对品牌的要求比较高，但是甘肃的消费水平，又决定了价格太高的进口品做不了。 在他看来进口品在市场开拓上的目标性和稳定性，是值得本土品牌学习的。比如他们规划代理商一年开多少家网点，只要够了就不会再发柜台，保证网点的有效性和稳定性。

时刻盯着市场机会的朱从伟，也准备在洗护品类上有所作为。在他看来，如今的甘肃市场，洗护品类还有着很大的机会，因为洗护做好了，不会比护肤的量差，这也是他选择利威丝的原因。

要做大量就必须有相对应的服务人员。在代理商都流行精简人员、提升人效时，朱从伟仍然保留了40多人的团队。一个人再好也挡不了四面。养的人多才能做起量，分摊的成本才会降下来。”他在团队建设上很舍得投入，因为团队给力不管自己做什么品牌都能让门店轻易接受。

不想当将军的士兵不是好士兵，朱从伟也一直谋划着，通过更多相契合的品牌，把宏达昌盛推向更高的台阶。