• 打开微信扫一扫

    即可分享朋友圈

区域小霸王丨6年跻身甘肃终端代理TOP3,这个80后很“霸气”

中国美妆网 龙艳玉 2017-07-12 12:01:16 2445

图片1.png


人物名片

姓名:马继荣

职务:兰州振荣商贸有限公司创始人及总经理,兰州那美贸易有限公司创始人及总经理

出生地:甘肃临夏

代理品牌: 高姿、凯芙兰、膜法世家、美即、嗳呵、诱惑、DJMIX、柏瑞美,赫拉、秀丽韩、雅芳、欧莱雅、美宝莲、强生等

客户数:700多家

人物印象: 锐气、智慧、勤奋、拼、学会计的代理商

坚信理念: 1、思想有多远,我们就能走多远;2、以前只要够勤奋就能创业,现在光有勤奋不行,还的要有思想;3、失败的团队中没有成功的个人。

影响最大的一本书:《世界是平的》

想增加的品类:彩妆、进口品


如果想要进入甘肃市场,大展拳脚,相信马继荣会是很多品牌的“理想对象”。他可以说是甘肃市场一个传奇,从0开始,用6年时间,在甘肃这个西北内陆市场横刀跃马,跻身甘肃终端代理TOP3,连续几年保持着40-50%的增幅。其代理的终端品牌,一个个呈几何级倍数增长,并连续多年位列凯芙兰、高姿全国优秀代理商之列。


自拿下凯芙兰彩妆开始,振荣商贸就进入飞跃式发展阶段,日新月异,逐步向市场渗透。认识他的人,都会明显感觉到这种令人羡慕的蜕变。


在CS渠道稳步推进、势如破竹后,他的雄心并未止步于此,而是谋划着更大一盘棋,在40岁之前把这个行业做透。那时候的他,为人称道的就不仅仅是代理商这个角色了。


一触即燃,成倍飙涨


就整个代理群体来说,2010年白手起家开启日化代理生涯的马继荣,尚属代理新兵。但是在他本人看来,奋战7年,时间已不算短了。


天生爱闯荡的他,2003年大学毕业后,不爱本职专业会计爱销售,于是跑到江苏美爱斯(主营OEM以及自主品牌的生产与销售,其合作的客户有汉高、欧莱雅、蜂花、韩束等,去年登陆新三板)做业务去了。一路折腾下来,从普通业务员,过关斩将做到分公司经理,再到销售总监。


理所当然,接下来就应该是总经理了。不过,这个总经理可不是别人封的。2009年,马继荣选择离职,回到兰州创业。2010年,经过了差不多一年的准备,振荣商贸应运而生。代理的第一个品牌,就是老东家生产的波司登洗衣液。


一年之后,马继荣机缘巧合接下了凯芙兰彩妆,在他的运作下,用五年多的时间,凯芙兰在甘肃的销售规模,由此前的十多个客户、几十万体量,一下子飞跃至超千万规模。甘肃市场也成为凯芙兰和卡姿兰体量最接近的市场。


2014年,他接手高姿,当时销售规模只有100多万,但发展到今年,已飙升至近2000万,是接手时的10多倍。2016年,他接了赫拉,将之前的个位数网点,发展到近100家。


图片2.png


一个品牌的运作成功,可以说是偶然。但是此后接下的品牌,都能在甘肃市场有质的飞跃,一触即燃,则充分彰显了马继荣对品牌的精准把控和出色的市场运作能力。两相契合,如鱼得水,相得益彰。


据了解,如今在他手上突飞猛进、大放异彩的品牌,其实不少此前并不被看好。在马继荣的选品原则中,首先考量的是厂家实力,这一点至关重要;其次是看品牌是否在某个细分领域占有优势,比如高姿的美白定位,专注的是美白细分领域;第三是看潜力,在他看来这一点没什么诀窍,就看品牌现在由谁运作,有什么背景,有没有起来的机遇等,基本上一开始表现不太好,但就像炒股一样,一旦选中了,就是低开高走。不管是他前期接的品牌,还是去年接的赫拉、柏瑞美、秀丽韩、诱惑等,都是如此,接了之后没有让他失望。


永远走在品牌前面


此前在厂家的经历,造就了马继荣凡事不仅仅考虑当前,还兼顾未来三五年的布局。在他看来,代理商如果考虑的还是怎么接品牌、抢品牌,三年之后会很惨。


在他的规划中,2010-2015年都是公司打基础的阶段,这让他有了团队的沉淀和网点的沉淀;2016-2018年是布局年,这个阶段是品牌的布局和渠道的布局阶段,比如今年刚单独成立荣美百货,专门做百货和shopping mall业态;开设简妆连锁,自建终端等。2019年开始,进入另一个全新阶段。

马继荣对公司选择的每个品牌都很重视,如果体量超过一千万就会独立出来,比如成立高姿品牌部、彩妆部、品类部、进口品部。每个分部,都由总监负责。去年7月, 他专门成立了那美贸易,将进口品拿出来单独运作。


“如果对品牌有所偏颇,公司就没办法均衡发展,抗风险能力会很低。保持品牌均衡,可以腾出手来做更多事情,比如做百货、零售等。”在公司内部,他不提倡个人英雄主义,这也是他在品牌做职业经理人时养成的习惯。在马继荣的规划中,理想的人效是100万。如果人效低于90万,则说明公司团队存在严重问题。目前,他所运作的进口品人效,可以做到120万。


马继荣运作的每一个品牌,都基本上能实现质的飞跃,其实最根本的还在于他秉持“跑到品牌前面”的理念在走。“不被品牌赶着走,才不会无路可走。代理商要走得好做得强,一定要走在厂家前面,比如终端洞察能力、对代理品的理解能力,都要比厂家强。否则,好不容易将品牌做得有所起色体量大了,就被品牌收了。”在马继荣看来,一个品牌如果不能过千万,对这个品牌就永远不会有安全感。生意最重要的本质,第一互利,不能用情感绑架利益。


他保持着每周六日下市场的习惯,但是接触的不是店老板,而是最直接的终端,比如店内品牌开样、陈列、货品、店员对产品的应变等,了解最直接的终端信息。


活得明白,对自己严重不满


“学院派”出身的马继荣,对于大学毕业后就进入化妆品领域,其实是后悔的,因为和其他行业相比,化妆品行业太小了,特别是做化妆品代理,可发挥空间余地不大。因此,前行路上,他会对自己严重不满,不断“逼着”自己突破,去变得更好。同时,他又不贪功冒进,每一步都走得极稳。他说,“既然已经选择了化妆品行业,就要把这个行业做透。”在他的规划中,四十岁之前要抵达这个目标。


马继荣称,他属于行业里面活得明白的人,危机意识比较强。做代理,要有自己的话语权,不能一直被动下去。而这个话语权,是企业多方布局形成的一种合力,比如优质品牌的叠加、突出的市场服务能力、自建的渠道等。这样,代理商才会突破代理角色的瓶颈,游刃有余。


 “我们老领导和我说过,做公司像盖楼,哪怕现在只是盖三层,也要为将来盖到三十层做准备。”马继荣谈及。因此,自振荣起步起,他就在公司团队搭建、品牌运营布局等方面做得扎扎实实。用他的话来说,哪怕“只盖一层”,也要扎稳根基,为后面再盖三十层或者更高的楼做好准备。


即使在很多人看来,马继荣在甘肃市场已经遥遥领先,但对自己严重不满的他,表示现在公司还是处于打地基的阶段。“起步时是摇摇晃晃,几年过去,现在只能说走得比较稳了,但还没有度过危险期。”

精彩评论

  • ...
    daisy

    我们的马总一直都很霸气

  • ...
    浩然@波澜不惊

    不错,值得学习

  • ...
    兰黛化妆精品

    霸气十足……

  • ...
    AA 雪儿

    我们的马总一直都很霸气

百科人物更多

王华

常州市泰瑞包装科技有限公司副总经理

杨红岩

山东龙岸集团董事长

刘晓坤

亚缇集团董事长

主营业务

纸媒| 展会会议| 新媒体

友情链接申请

(要求百度、谷歌收录正常,美容化妆品相关,br>=1,pr>=2 邮件联系:ChinaBeauty2015@163.com)

联系我们
客服:020-31235247
广告合作:020-31235247 用户交流群:565651725
微信公众号:中国美妆网
邮箱:zhenghb@cctop100.com
2元
选择付款方式:

去支付宝支付> 生成二维码