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区域小霸王 | 专攻“潜力股”品牌,他何以做到4500万体量?

中国美妆网 方佩云 2017-07-04 09:10:10 2538


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人物名片

姓名:彭柱

职务:昆明家家化妆品公司 总经理

出生地:湖南长沙

代理品牌:果本、温碧泉、一叶子、植物智慧、高丽雅娜、衡美肤

人物印象:乐观、淡定、执着

个人爱好:听音乐

座右铭:厚德载物

终端网点数:1000多家


从做流通批发起家,到聚焦精力只经营一个品牌,再到如今接手多个终端品牌,来自云南省的代理商彭柱,扎根美业近20年,带领昆明家家化妆品公司把体量做到了4500万。

 

“从19岁开始在这个领域勤勤恳恳耕耘,我始终满怀赤诚之心,将这份工作视为我一生的坚守。”


冷门品牌也能燃爆终端


1998年成立昆明家家化妆品公司,彭柱以做流通批发生意进入美业,后期感觉到其发展前景呈现下滑趋势,便在2005年开始顺应市场潮流,转做终端品牌。无独有偶,彭柱开始经营化妆品品牌,却是单单看中了当时一个名气较小、铺市率较低的“珀颜”品牌。在不被看好的情况下,彭柱带领公司从3个人迅速发展至30多个人,公司经营得风生水起,成绩斐然。

 

接手这样一个“冷门”的、基本不打广告的品牌,在不占优势的情况下,彭柱靠的是凝聚公司团队精力和智慧把这个品牌打响,通过打造一支资深、优秀、专业的“精兵”团队,以出色的“作战能力”,征服很多店家,取得了很多店家的信任。

 

“很多客户并非看中品牌自身的魅力,而是因为我们到位的服务而选择跟我们合作,通过我们精心定制的拓店方案、终端打板活动,店家能真真切切感受到盈利的快感,实现小店变大店的价值感。”彭柱表示,家家化妆品非常注重团队打造和教育培训,以客户为中心展开工作,以客户需求为中心不断发展前行。


偏好年轻有发展潜力的品牌


2011年以后,彭柱发现品牌的增长和公司的发展不匹配,便开始陆陆续续接手不同品牌,在日化线和专业线两条线上同时发力。2012年拿下果本品牌代理权,2014年拿下温碧泉的代理权,彭柱坦言看重的是这两个品牌的产品理念、营销思路,非常吻合公司的调性。据悉,作为家家化妆品公司重点推广的品牌,果本去年的回款额达到1500万左右,而温碧泉去年的回款额也做到1200万左右。

 

纵观彭柱所有代理的品牌,不管是果本、温碧泉,还是一叶子等品牌,都是比较年轻、前景好、市场口碑优秀的品牌。“年轻消费者已逐渐成为消费主力,然而现在店家能够承接的迎合90后、80后的年轻、有活力的品牌却非常少。唯有选择这些品牌,我们才能在未来持续发力,越做越好。”彭柱还表示,他并不看重一个品牌的推广,而是会根据店家的反馈、消费者的回头率来判断产品的品质,选择实力雄厚、市场沉淀充足的品牌。 


因店制宜做动销

 

在做动销方面,彭柱会结合厂家的物料支持和店家的情况,制定相应匹配的体验式营销方案,为门店起到切切实实的引流效果。

 

针对果本这个品牌,彭柱会做一个线上线下O2O引流活动——在线下门店,消费者能通过扫码活动关注其微商城,还能到门店领取小礼品,客流量由此提升;在线上微商城,代金券、特色优惠商品亦能吸引消费者。“通过‘扫粉活动’把消费者吸引到终端以后,我们会用体验式服务牢牢锁住消费者的心——提供全套的面部护理,通过手法、检测机器相配合,使顾客在享受极致愉悦的体验后忍不住下单。”

 

这三个品类他最看好

 

关于这个市场,彭柱表示接下来十分看好特色品类、功效型产品以及天然有机产品的发展势态。“特色品类是门店的销售增长点,它在功效、概念、外形等方面的创新,能让消费者产生新鲜感,能为门店大力拓客。另外,像衡美肤品牌这样功效修护型产品也将受到青睐,在不小心使用一些含激素的化妆品以后,消费者需要这类产品去修复肌肤屏障,在未来它(功效型产品)的表现将越发强劲。”

 

众所周知,有机、天然、温和的产品,一直备受到国内外消费者的欢迎,能真正让消费者体会到品质感、安全感。“为什么国人现在动不动就找代购买进口品?说到底还是对国内化妆品没有信心,如果我们中国能在天然有机这个方面加大力度研发产品,市场前景必然大有可为!”

 

如今,彭柱带领家家化妆品公司扎根美业近20年,已成为云南省最瞩目的化妆品代理公司之一,涵盖五个日化线的团队,外加一个专业线团队共六个团队在运作。现公司员工有100多人,去年公司的回款额已经达到4500万。

 

“都说代理商现在很难做,身处风口浪尖,时值行业洗牌,但我认为只要顺应市场、尽力而为,我们代理商的明天依然光辉灿烂。今年我们公司将冲击4800万的营业额目标!”彭柱乐观地展望未来,信心满满。





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