人物名片
姓名:彭恩贤
职务:昆明恩纳禾商贸有限公司总经理
出生年份:1981年
出生地:湖南邵阳
代理品牌:瑾泉、瑞士柔俪兰、克罗妮、奥黛迩、意大利DDP、潘多拉的秘密、德国IHC光电、亲亲日记面膜、OK原液、雅施美原液等品牌
人物印象:想法跟一般人不一样
座右铭:我是一切的根源。
计算机专业出身的彭恩贤,原本规规矩矩从事于电脑行业,在机缘巧合下接触了瑾泉,与品牌商一拍即合,立马转行做了化妆品代理,创办了昆明恩纳禾商贸有限公司(以下简称恩纳禾)。
入行至今十一年,彭恩贤从一个对化妆品行业一窍不通的小白,做到如今手握十余个品牌的区域大代理,如此成就的背后,靠的不仅仅优秀的代理能力,更是一种“要么不做,要做就要做到极致”的锐意进取之精神。
2006年,彭恩贤被朋友带去美博会玩,结果在会上了解了瑾泉品牌并与之一拍即合,当场就接下了瑾泉在云南省的省代理权,从此走上代理之路。
作为一个从未跟化妆品行业打过交道的人,起步本就很艰难,加上瑾泉当时也是刚做起来的新品牌,知名度也不高。团队和品牌都很难让终端认可接受,但幸运的是,2006年恰好是云南省化妆品店集中转型的一个时期,很多门店从大日化开始转做化妆品精品店和前店后院式,对品牌需求度较高,也给了瑾泉一个落地终端的机会。
在坚持不懈的开拓下,彭恩贤在第一年布局了70家网点。一个品牌,70家网点,相对较少的业务量让彭恩贤得以高度投入全部精力来做好品牌和终端服务。“所有精力都专注在服务这70个网点上。第一年年终盘点的时候,没有赚钱,只赚了17万的货,但是把口碑做起来的。”
集中把小部分客户的口碑做好,再经由他们传播扩大影响,从而提高企业和品牌的知名度。初期的厚积薄发反而让恩纳禾跑得更快,到了2008年,恩纳禾的体量就已突破了1000万。
早期时候,彭恩贤手里都只有瑾泉一个品牌。从没有知名度到在云南做出1000万体量,靠的是彭恩贤的用心经营。而恩纳禾也凭着瑾泉在当地立足,得到了渠道认可。
恩纳禾一直以瑾泉为主,到了2009年,彭恩贤才开始着手扩大代理品牌,开始接下一些面膜、护肤等。到了去年,彭恩贤瞄准了彩妆和进口品趋势,开始大量接品牌。一出手就是大手笔,光是彩妆就拿下了5个,进口品和原液也都收入囊中。
作为一家主要经营护肤品的企业,代理彩妆没有任何竞争力。而云南市场情况是B类店居多,大连锁不强势,平价彩妆市场已经渐趋饱和,竞争激烈。这让本就不具备优势的恩纳禾要切入彩妆市场更加困难。基于这样的情况,彭恩贤把目标转移到中高端彩妆。
彭恩贤觉得当时自己的决定是个十分明智的选择。“现在很多门店在努力提高客单价,所以他们对中高端彩妆有需求。大部分门店卖中高端彩妆,没有专业的形象和背柜,也没有服务团队,利润很低。我们正好契合这个时机进入市场,能把品牌导入门店,为门店提供服务解决客户需求。”
市场反馈也确实如此。彭恩贤去年接下了5个中高端价位的彩妆,到今年已经开拓了60多个门店,客户对中高端彩妆的响应十分积极。彭恩贤表示,中高端彩妆是趋势,增长力度大。
在恩纳禾的600多家网点中,前店后院占比有30%左右,现在还有很多客户在往这个方向转型,未来比例还会上升。彭恩贤解释道:“现在大部分护肤品在门店的销售占比在下滑,一些体验式的、服务式的东西在上升,所以专业线又开始受重视。”
前店后院最大的特点在于体验和服务,这就要求代理商给店家提供更专业的终端服务。幸而彭恩贤一直坚持做门店服务一定要专业的理念,首先,对产品的熟悉是基础,其次,服务团队的人员综合素质要高。故而,恩纳禾按照品类或品牌分组了不同部门来操作品牌运营和终端服务。
在他看来,长期稳定地接触和操作才能保证服务人员对品牌有全面且深入的了解,对于品牌的市场情况和终端服务要求有更精准的认识,才能做出更符合门店和消费者需求的动销策划。
彭恩贤相信,只有专注才能做到更好。而他一路走到今天,从零起步发展到如今成就,已然证明,专注服务,确实会越来越好。
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毛艳艳
向你学习!棒棒哒