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挺进西北⑳ | “名品代理专业户”兰红运:回款3000万,纯利30万?

中国美妆网 黄丽君 2017-06-30 11:49:28 1771

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在我们印象中,代理商一般坐在办公室里,只有下店走访时才会在店里看到他们的身影。但在西安天泽日化名品代理中心这家两百多平方米的“店”里,每天都能看到兰红运。与其他代理商不一样,兰红运认为设置“门面”就相当于拥有一个接地气的市场,让门店老板前来挑选品类时一目了然。专注做名品,搭配小品项,年回款厂家4000万,兰红运的代理商之路一直“妥妥的”。


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名品搭配小品项很“顺”,适应市场要“变”     


记者在兰红运的“市场”里,看到各式各样洗护品,全是名品。强生、大宝、滋源、海飞丝、丝蕴等品牌产品有序罗列着。偌大的店面,干净整洁,走在里面十分舒适。除了这些名品,还有一些牙刷、肥皂、洗衣液、护手霜等小品项。


名品销量大但利润低,尽管如此,却仍然是必备的“硬品”。小品项销量不大但毛利高,是主要赚钱的“软品”。两者定位不一样。好的品牌能给予好的平台,形成核心竞争力。目前天泽日化仅强生、大宝两个品牌年回款厂家就有3000万。以牙刷为主的小品项年回款厂家只有几十万,但毛利高,能维持生意运转并挣钱。


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生意做得顺,兰红运却并不止步于眼前。在观察市场时,兰红运发现,名品日渐受到陕西消费者的欢迎。消费者观念正在改变,慢慢接受国际品牌。因此,接下来天泽日化准备代理洗护、口腔、面膜等品类的进口品牌。“主要看中这些品类的需求量大、专业性强。树挪死,人挪活。有想法就去做,折腾一下才精彩。”


目前天泽日化有1000多个网点,遍布整个陕西省,专攻CS渠道。日化市场瞬息万变,线上市场炸开花,传统的经营方式虽说稳定,但也要与时俱进,才能谋得更好发展。兰红运的团队有20人,开拓电商、微商渠道是今年的重点,团队人员正专攻这两个渠道的开拓建设。除了开拓线上渠道,增加500个直供的小网点也是兰红运今年的目标。直接供货网点的好处是增加营业额,利润更高。


“一条道走到黑,不再转行”


从1997年做批零经营开始,至今已经20年,兰红运一直在日化行业摸爬滚打,2001年开始做代理商,代理的第一个品牌是蒂花之秀。那时市场简单,成本低,利润高,仅蒂花之秀单个品牌年营业额就有两千多万。


对于以后是否会转型,兰红运戏谑地说,“一条道走到黑,不会再转行。”熟悉一个行业需要时间,转型难做。如今生意虽然不如以前好做,但市场一直在。业内不少年产1000—3000万的代理商表示生存艰难,日子不好过。对此,兰红运给我们算了一笔账,3000万的生意,利润大概是5%,也就是150万,一年下来除去人工、物流、仓储费用120万,剩下的30万算是纯利润,但这部分利润还要用来还资金周转产生的利息,所以做3000万生意的代理商一年下来能赚到的钱并不多,“的确煎熬,可能就比打工好一点。”


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所以,有没有好的厂家,和不和厂家合作就显得尤其重要。在兰红运看来,代理商和品牌厂商是稳定的利益共同体。“如果赚10元,不合作的话,有什么事可能就全部赔进去了。但是同样赚10元,和厂家合作的话,给它5元,有什么事都有厂家支持,日子会好过一点。所以不要只看眼前利益,目光要放长远。选择比努力更重要。”


作为业界资深人士,兰红运见证着日化行业的点滴变化。当下他最大的感触是面膜发展迅猛,但本土化生产出现同质化的现象十分严重。“正规厂家生产的面膜品质差异不大,关键看品牌的差别。”尽管如此,兰红运还是对面膜,对日化市场很有信心。

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