• 打开微信扫一扫

    即可分享朋友圈

挺进西北⑯ | 专业线转型日化,她给终端店开了一剂药方

美妆网 曾树佳 2017-06-29 08:51:12 2147

6363303257936738952639545.jpg

1999年到2009年是化妆品行业的高速发展期,而2009年之后,行业就进入优胜劣汰的沉淀期,要把经营做细做精,才能获得竞争力。山西莹鑫化妆品有限公司总经理侯昕,从世纪之初进入行业以来,就以“经营美、创造美、传播美”的理念贯穿着自己的代理历程。


侯昕_副本.jpg


却顾所来径:从专业线到日化线的转型


2001年底,刚刚踏出大学校园的侯昕,无意中获得了一个做化妆品代理的机会。年轻的她懵懂青涩,凭着一股初生牛犊不怕虎的干劲,并没有太多的想法与顾虑,就前往太原,成立了山西莹鑫化妆品有限公司,开始了自己的化妆品代理生涯。


一开始,侯昕做的是专业线,她拎着货,穿梭于各个美容院,介绍自己的品牌产品。体验与服务是美容院的灵魂,但那时候的美容院,美容手法很弱,相关仪器也比较少,于是她就手把手教他们做美容。


经过不断的努力,侯昕的化妆品代理之路逐渐走上正轨,然而专化线发展的瓶颈也逐渐显现了出来。“专业线的网点覆盖面不能太广,而且基本上做到一千多万就到头了,很难再往上发展。日化线单品的利润虽然比较薄,但量大,营业额也能随之做大。”正是意识到了这一点,侯昕在2008年搭上了日化转型大潮的末班车。


目前,在日化渠道,侯昕代理的护肤品牌有珀莱雅、植物智慧、LG蝶妆、丽得姿等,还有包含凯芙兰在内的彩妆品牌。此外,她并没有放弃专业线品牌的经营,因为对专业线品牌有感情、有基础,而且市场也比较稳定,她也将专业线继续做下去。


2016年,莹鑫化妆品公司总回款2000多万,而2017年全年预计回款额度达到3000万,取得让人瞩目的增长。


CIMG1112_副本.jpg


商场店中店:探索终端服务模式


专业线的服务与体验,也给了侯昕做日化线的启发:做好终端售后服务的维护。目前,莹鑫化妆品公司以CS渠道为主,有600到800个网点,日化品牌覆盖太原周边五个地级市。根据品牌的定位和产品的价格,对不同类型的终端门店进行布局。比如珀莱雅主要布局县城A类店,植物智慧则布局县城的C类店和乡镇店。


但在为门店提供服务的过程中,侯昕发现,很多门店并不清楚自己具体需要什么,而只停留在传统性的服务层面,例如拉店销、做大促等。


“门店的经营方向很重要,如果经营很盲目,怎么发展?”为了更了解门店的真实需求,侯昕以进口品为主,进击A类商场,开起了商场“店中店”。她在实践中积累门店的经营管理经验,以便更好地在后台管理体系、品类优化等方面为终端门店提供指导,帮助他们做质的提升。


产品认可至上:做活动只是“临门一脚”


“如果要提升自己的竞争力,就要了解消费者的需求。现在消费者对价格的敏感度不强,店面要天天做活动,也要变动着形式去做。但最根本的还是要让顾客认可你的产品,做活动只是在此基础上的‘临门一脚’,只是一个促进因素。”侯昕说道。


在侯昕看来,随着消费群体的年轻化,门店化妆品要得到消费者关注和认可,需要做到三点:调整品项与品牌架构,引进年轻人喜欢的品牌;营造良好的购物环境,不要给消费者束缚性,从头到尾的推销会让他们反感;构建合理的价格体系,提供性价比高的化妆品。


稳扎稳打:看准了再调整


人力成本已经成为很多代理商的大负担,面对越来越高的人力费用,侯昕对公司的人员架构进行精简,限制人员编制,通过做培训的方式培养员工,加强人员的综合能力,把他们都提升到讲师的级别,以便更好地为终端提供培训服务。


侯昕也坦承,现在品牌方对代理商的要求会越来越高,任务量也越来越重,给代理商带来了不小的挑战。但另一方面,品牌方也越来越人性化了,衡量代理商的任务完成情况不是唯一标准,还会根据市场渠道的变化给代理商运作的空间。


当被问及接下来的计划时,侯昕表示,目前暂时没有具体的品牌调整计划,她不会轻易去引进一个品牌:“引进一个品牌需要对它负责任,要有专业的团队才能把它运营好,所以我不会激进,但一旦看准了,就会一直坚持做下去!”

微信图片_20170629095310.jpg

精彩评论

  • ...
    A 御芙堂 郑国卫

    选择御芙堂,是你一生无悔的选择[奋斗] [奋斗][奋斗] 御芙堂化妆品 招募全国空白地区 加盟及代理商Vx号:13699212017

一周热点事件
美妆百科更多

猫七七阿姨

上海黛莱皙生物科技有限公司董事长

陈华辉

广州立鑫塑胶有限公司董事长

澳宝

国际化综合性化妆品生产企业

联系我们
客服:020-31232056
广告合作:020-31232056 QQ交流群:565651725
微信公众号:cctop100
邮箱:zhenghb@cctop100.com
2元
选择付款方式:

去支付宝支付> 生成二维码