有了刘涛，刘船高的“王业”可偏安？

中国化妆品行业里开店者千千万，但像刘船高这样开店的，无他，只有刘船高及其金甲虫。

在《2016中国化妆品店TOP100排行榜》，金甲虫赫然跻身百强前五。有人就不服了，一个发迹泸州，深耕云贵川，只有250多家店的金甲虫凭什么？

行业里，金甲虫是异类，唯一。熟不熟悉刘船高的人也都知道，他是一个异人，唯一。但懂得刘船高的人会说，万事有道，道法自然，他本性如此，只是在做些符合“道”的事。

金甲虫的名字就很“怪”，一只“金甲虫”，跟化妆品，跟我们这个贩卖美丽梦想的行业，有毛关系？

多年以前，业界就盛传金甲虫没有收银系统，还是靠最原始的人工收银记账，这让已经跨入互联网时代却举步维艰的门店情何以堪？

2015年，金甲虫以壮士断腕的勇气，痛下“杀手”，实施“99战略”，即金甲虫系统里99%的化妆品价格下调至99元以内（如今战略有调整），令他者望尘莫及；

多年以来，金甲虫每年的广告宣传2000多万，很多店一年的净利都没这么多好伐？

刘船高玩自有品牌玩得风生水起，自有品牌的销售占比高得让你难以想象。你可能会望“刘”兴叹，“为什么他能转自有品牌，而我却铩羽而归？”

而就在前不久，6月17日，刘船高又不安分，斥重金请当下炙手可热的一线明星刘涛做两年的店铺品牌代言；

很多人越来越看不懂金甲虫。倘若有一天你去到金甲虫的店里参观，联想到刘船高已做的和正做的种种，想必你脑海里不免攸地冒出一句：Kao！还有这样开店的。由衷地竖起大拇指。

金甲虫怎么开店？

6月27日，刘船高以“正经的老友聚会”的名义，在成都环球中心洲际大酒店举行了一次“不正经的新闻发布会”：没有主持人，没有冗长的流程，没有官方的客套……会上，刘船高却“严肃”地向“老友们”表露了金甲虫签下刘涛的来龙去脉，描绘了金甲虫的零售版图。

我在这次“不正经的发布会”中窥见了一只“金甲虫”。

刘船高和刘涛，“双刘”合璧，这个行业里从未有过的一桩美谈。

可金甲虫为什么选择在这个时间节点办这件大事？为什么是刘涛？可能多的是你不知道的事。

刘船高说，CS店渠道正处深度盘整期，门店同比客流每况愈下，怪不得电商，怪不得微商，怪不得任何人，只能怪你自己。CS十多年的红利期已过，舒服日子过惯了，困难来了就不适应，是时候改变了！

而金甲虫执行总经理黄紫易在发布会上分享的，则让我们看到了金甲虫在未来发展路径上的思考和洞见。

全国性、甚至全球性品牌，它们从一线城市渗透地级市、县城市场畅通无阻，斩获颇丰，反观，品牌要想从县城攻入地级市，进驻一线城市则困难重重，究竟根源在哪？答案是，品牌力不足，黄紫易分析说。

一个店铺品牌要想从“农村包围城市”，品牌力不足，谈何容易。一个事实是，金甲虫虽然已经在成都开了34家店，但目前来看，成都的消费者似乎并不怎么买账，关隘还在于品牌力。

如何提升品牌力？刘船高想到了最简单、最粗暴、“最没技术含量”的一招，为店铺找代言人。

刘船高当初的设想是找一位男星代言，因为现今男色当道，找一位男星，更容易“搏出位”，俘获消费者的心。

本来锁定了黄晓明，也跟鹿晗、李易峰、胡歌等的经纪公司有过接洽，但中间颇多曲折，最终未能如双方所愿。权衡之下，刘船高及金甲虫团队把目标放在了刘涛和赵丽颖身上。

刘涛和赵丽颖，谁更适合代言金甲虫？

金甲虫团队做过观众调研，结果出人意料，赵丽颖的得票反而更多，但细看发现，选择给赵丽颖投票的受访者以男性顾客居多，95后、00后的小女生更喜欢赵丽颖。而选择刘涛的人群更泛，各个年龄阶段的顾客都有，几乎是女性的完美偶像，且形象正面，给人信任的气场，更适合代言店铺，而赵丽颖则更适合代言产品品牌。

刘船高也征求过“闺蜜”无忧的意见，无忧毫不犹豫地让他选择刘涛，理由充分，“刘涛已婚，传达出的是家庭和安全的感觉，赵丽颖还是小姑娘，还飘着呢，金甲虫这个店铺应该给人以家的感觉，刘涛的基因与金甲虫吻合，应该由刘涛来代言。”

刘涛，签了，一锤定音。

值吗？更多的人会问。

刘船高算了一笔账，如果将每年所需代言费分摊到店，每个店平均每天需要承担的也就50多元。

还有人会质疑，“要你是一个全国性品牌，刘涛的明星效应便能得到最大化地发挥，可你金甲虫只是西南一个区域性店铺品牌，刘涛的明星效应很大一部分岂不是浪费？”

因此，重金签下刘涛做金甲虫代言人，很多人会认为这是一个金甲虫进军全国的信号。刘船高回应称，“全国市场到目前为止兴趣不大。”

“我其实不太关注金甲虫今天能赚多少钱，也不太关心三五年能赚多少钱。我更关心未来这个公司还在不在，能不能再做大一点。店的数量也不必要太多，目前金甲虫是270多家店铺，未来可能500家、600家，但我希望每个店铺都比较强，每个店都是一台‘印钞机’。这样一来，员工的幸福指数也会更高。”刘船高打的算盘显然异乎常人。

区域市场有得做头，这是刘船高开了20多年化妆品店后得出的结论，“云贵川如果都做好，50个亿的零售应该没问题。”

但，刘船高及其金甲虫的“王业”能偏安吗？

签下刘涛，可谓了了刘船高心中一桩夙愿：到底是要成为品牌的化妆品店，还是化妆品店品牌？

“消费者去屈臣氏、丝芙兰，不是冲着某一个品牌去的，同样的品牌，同样的产品结构，同样的服务，如果把‘屈臣氏’的门头换成‘金甲虫’，我相信销售立刻会下降30%，而这30%很可能是全部的利润。这就是化妆品店之间品牌影响力的差别。”

很显然，刘船高一心想要成就的是，做“金甲虫”这样一个化妆品店品牌。

作为“外行人”，红杉资本王岑观察金甲虫的这一举动后表示，“金甲虫打造“金甲虫”这个零售品牌，一来对消费者是好事，因为它既然要做零售品牌，就要不断为消费者提供优质低价的产品和服务，让消费者有安全感；二来对金甲虫继续深耕做透区域市场也大有助益，小到泸州、成都，大到四川，甚至整个西南，形成区域龙头。”

但王岑担忧的是，金甲虫的这一行为能否持续，刘涛的个性和风格能否持续和金甲虫的店铺相契合。

所以，金甲虫要做化妆品店品牌，请明星代言，只是金甲虫提升店铺品牌影响力的一部分，也是新的开始。刘船高也表示，未来会将明星代言持续做下去，刘涛的两年代言期过后，金甲虫还会做明星代言，而且要请一线明星。

刘船高透露，借以签约刘涛这一契机，金甲虫将从品牌升级、店铺升级和产品结构升级等方面进行变革，正式揭开了金甲虫20多年最大变革的序幕，打造“金甲虫”这一零售品牌步入新征程。

品牌升级方面，签下刘涛之后，如何“用”则是当务之急。

“不用是一种浪费，过度使用也是一种浪费，甚至会引起消费者的反感”，刘船高深谙平衡之道。因此，接下来，刘涛的形象，在金甲虫店里只有两个点会展示，一个是门口，一个是收银台，消费者进店后，重点还需放在产品上。

除此之外，店铺升级方面，本着“调性、节能、易维护”等原则，金甲虫新一代门店以“白色”为主基调，升级后的店铺仅电费可以比以前节约30%，单这一项就能省下数千万之巨。

除了形象的升级，还有后台系统的升级，在这方面，金甲虫也投入不菲，仅次于代言费。

产品结构方面，则是压缩SKU，金甲虫计划今年之内将店内SKU数量压缩到800个以内，“做最好的基本款”，这样做的好处是员工上手容易，产品积压少，周转快。

刘船高如今常年身居加拿大，自谑“行业里最懒惰的人”，以往每天工作不超过两个小时的他，这段时间却变得出奇的“勤奋”。

他崇尚老子之“道”，也将开店之道运用得炉火纯青；

他信奉优衣库的经营哲学，曾立志要将“金甲虫”打造成化妆品店中的“优衣库”。他常去优衣库里买东西，因为优衣库的衣裤板型合身，耐穿，一件衣服甚至穿得袖口烂得不成样子了还舍不得换，跟刘涛签约那会儿，一身全是优衣库。

在会上，刘船高的“闺蜜”无忧分享了零售界两大派别的观点：

德式鹰派零售认为，某老大说，我只负责卖货，卖好货，多卖货，甚至减少人员不做服务不做体验，但我客似云来，营业额仍然各种翻番。

莞式兔派服务则认为，老板娘说，我这儿包全了，您从眉毛到脚趾头的所有完美体验，活儿好，还免费，还有各种时尚星味活动，你只要一上街就得到我家来。我就能把得你弄成美美的大明星，你值得拥有。然后自是各种买买买。

现在看来，刘船高带着金甲虫正在干着“鹰派”的活儿，只不过他干了一些关乎零售本质的事，并力求做到极致。