挺进西北⑮ |卖鞋、做房产，再到开出青海最大化妆品店的他，如何“王者归来”？

和很多由夫妻店一步步发展而来的中国本土化妆品店不同，多年位列百强门店、在西北市场叱咤风云的青海天桥日化连锁有限公司，却是以卖鞋起家，2003年开始，开出的第一家天桥化妆品城就有1300平米，起点比别人都高。

一路风雨走来，如今青海天桥日化连锁有限公司所属的青海天桥实业集团公司，已是囊括房地产、广告传媒、商场租赁等多项业务板块的集团化企业。青海天桥日化连锁有限公司在青海开出了20多家店，平均单产做到了300万左右，单产最高的，是一家150多平米的店，年产过千万。在天桥化妆品店，客单价高达100-130元。

在青海天桥日化连锁有限公司创始人郑庆伏的规划中，经历过2012年之后几年的“放任期”，2017年天桥化妆品店将集中精力和资金，启动全新变革，带领门店进入新的爆发期，重回青海化妆品零售市场“应有地位”。

青海天桥日化连锁有限公司创始人郑庆伏

青海天桥日化连锁有限公司可以说“出生豪门”。其所属的天桥集团旗下有房地产项目，为了消化房产库存，郑庆伏将目光瞄向了化妆品零售行业。

要说胆子大，他还真担之无愧。2003年他还一点不懂化妆品的时候，就敢在西宁开一家1300平米的化妆品店。而且开一家还不打紧，第二年他又开出了一家800多平米的店。那么大的店，一天却只能卖四五千。两家店，两年就让他一下子亏了500多万。

不甘于此的他，开始想法设法寻求突破，思索怎么才能把当时1300平米店里面的那盘货，融入到100多平米的店里，同时还能展现出品牌形象。于是他开始奔赴全国各地到处看店，考察经营模式，寻找突破口。

郑庆伏辗转全国各地市场，发现大部分门店，都采用前柜+背柜的形式。跑到广州后，让他喜出望外的是，在天河城看到一家很多中岛的开放式门店，大大区别于前后柜形式，不仅可以让顾客自由选购，还大大提升了门店空间利用率。他苦苦思索的问题，终于找到了完美解决方案。

回到青海后，他开始大刀阔斧变革，率先撤掉一些背柜，增加中岛区域，成为青海第一个开架式销售的门店，让顾客可以自己试用，自己选购产品。郑庆伏介绍，此举当时遭到了很多人反对，认为这种陈列形式很容易货品失窃。但是在他看来，门店抛弃繁多的柜台后，店面场地利用率得以大大提升，货品的周转率大大提升，失去的和得到的相比，根本不值一提。

同时，因为陈列方式的变化，店内人员也由原来的一家店40多个人，精简到6个人。人员成本大大降低的同时，隔出来的大面积，又可以用来出租，获得租金。门店小了，货品丰富了，顾客还可以自己试用，购物氛围更浓厚，销售额一下子提升了。

据介绍，2005年他将两家天桥化妆品店改造后，效果立竿见影。郑庆伏也一下子就找到了开店的感觉，天桥化妆品店得以迅猛发展。

到2008年，郑庆伏开到了6家天桥化妆品店。2009-2013年，更是天桥的迅猛发展期。他积极开拓新店，并将开店触角伸向了青海地市市场。当时的天桥，无论是运营还是模式，都在青海遥遥领先，加上还有天桥广告传媒摇旗呐喊，传播天桥化妆品店品牌，更是一举奠定了其在青海化妆品店领域的“王者地位”，成为青海知名品牌。

2013-2016年间，是化妆品行业急剧变化的几年。尽管天桥化妆品店仍然是青海化妆品店的佼佼者，但身边的竞争者已经越来越多。加上那几年郑庆伏的注意力转移到其他产业，天桥化妆品店并没有过多突出表现，消费者的可选择性越来越多。它面临着被赶超的危险。

2017年，仍然对化妆品抱有极大信心的郑庆伏，开始将经营重心重新转移到化妆品行业中来，进行了一系列的重新布局，势要回归曾经遥遥领先的一流门店，并力争在2018年获得新的飞跃式突破。

1、转变供应链模式，善用联合的力量

多年来，“不差钱”的郑庆伏，店内的品牌，无论大小，各种品类，基本上都是自己代理的。虽然此前享受了这种模式带来的价格优势，但是也导致精力过度分散，带来库存困扰。特别是在彩妆板块，表现得并不专业，此前店内的彩妆销售占比只有5%。

今年开始，郑庆伏改变思路，除了店内主流商品仍然自己代理，其他商品都选择和当地代理商合作。特别是彩妆板块，直接“包”给代理商，通过专业的彩妆代理商，提升店内的彩妆份额。

2、装修和货品升级，跟上年轻这个趟

在郑庆伏看来，行业永远在增长，增长的关键在于模式是否适合，个人的思维是否跟得上趟。郑庆伏告诉记者，今年一方面进行了门店形象升级，增加体验区，另一方面进行了货品升级，在货品引进新产品，并淘汰一些过时的产品。

据介绍，天桥化妆品店内护肤占比为40%左右，形象升级后的门店彩妆占比15-20%，洗护占比15-20%，其他占比20%。护肤销售前三的，是资源、纪梵尼、植美村。

在进口品的布局上，郑庆伏甚至从去年起，开始布局跨境商品直销中心，像他开始开天桥化妆品店一样，起步就是大手笔，1000平米以上的面积，1000多万的投入，为的也是在进口品方面率先打造出影响力。

3、大规模开拓新店，开启内部跨界联合

虽然此前天桥已经有二十多家化妆品店，但其中还包括青海地市的9家加盟店。郑庆伏告诉记者，2017年是天桥化妆品店的扩张年，会大量开店，到今年十月份，西宁市区的直营店会开到20多家，如今已找好位置的新店已经有8家。2018年，将会迎来门店的爆发式增长。

在门店推广运营上，郑庆伏放弃了传统的纸媒广告，建立线上会员，以新媒体的方式，链接门店顾客，并将节省下来的那部分传统广告的广告费用，投入到会员福利和会员活动上，直接让利给会员。同时，跨进商品直销中心所属的进口品店，经营了很多进口食品、红酒等，互相引流，相互带动。

4、阻碍永远都存在，集中主要精力出击

2017年也是郑庆伏眼中的发展建设年、拓展年。化妆品行业永远有机会，但阻碍也是永远存在，看自己怎么去变，符合当前市场和形势。否则“一条道走到黑”，即使今年好，明年也会下降。

郑庆伏表示，要集中主要精力，做主要板块，不是和以往一样，什么都自己去抓。实体店要有思想，不能闭门造车。

在他的规划中，，布局专业化服务，降低运营成本。同时，也是为今后的大量拓店以及进口品店做准备。