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挺进西北⑮ |卖鞋、做房产,再到开出青海最大化妆品店的他,如何“王者归来”?

中国美妆网 龙艳玉 2017-06-29 08:50:38 1712

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导读:


经历过2012年之后几年的“放任期”,2017年天桥化妆品店将集中精力和资金,启动全新变革,进入新一轮爆发期,决心“杀回”青海化妆品CS渠道“老大”地位


和很多由夫妻店一步步发展而来的中国本土化妆品店不同,多年位列百强门店、在西北市场叱咤风云的青海天桥日化连锁有限公司,却是以卖鞋起家,2003年开始,开出的第一家天桥化妆品城就有1300平米,起点比别人都高。


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一路风雨走来,如今青海天桥日化连锁有限公司所属的青海天桥实业集团公司,已是囊括房地产、广告传媒、商场租赁等多项业务板块的集团化企业。青海天桥日化连锁有限公司在青海开出了20多家店,平均单产做到了300万左右,单产最高的,是一家150多平米的店,年产过千万。在天桥化妆品店,客单价高达100-130元。


在青海天桥日化连锁有限公司创始人郑庆伏的规划中,经历过2012年之后几年的“放任期”,2017年天桥化妆品店将集中精力和资金,启动全新变革,带领门店进入新的爆发期,重回青海化妆品零售市场“应有地位”。



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青海天桥日化连锁有限公司创始人郑庆伏


敢为人先,王者初成


青海天桥日化连锁有限公司可以说“出生豪门”。其所属的天桥集团旗下有房地产项目,为了消化房产库存,郑庆伏将目光瞄向了化妆品零售行业。


要说胆子大,他还真担之无愧。2003年他还一点不懂化妆品的时候,就敢在西宁开一家1300平米的化妆品店。而且开一家还不打紧,第二年他又开出了一家800多平米的店。那么大的店,一天却只能卖四五千。两家店,两年就让他一下子亏了500多万。


不甘于此的他,开始想法设法寻求突破,思索怎么才能把当时1300平米店里面的那盘货,融入到100多平米的店里,同时还能展现出品牌形象。于是他开始奔赴全国各地到处看店,考察经营模式,寻找突破口。


郑庆伏辗转全国各地市场,发现大部分门店,都采用前柜+背柜的形式。跑到广州后,让他喜出望外的是,在天河城看到一家很多中岛的开放式门店,大大区别于前后柜形式,不仅可以让顾客自由选购,还大大提升了门店空间利用率。他苦苦思索的问题,终于找到了完美解决方案。


回到青海后,他开始大刀阔斧变革,率先撤掉一些背柜,增加中岛区域,成为青海第一个开架式销售的门店,让顾客可以自己试用,自己选购产品。郑庆伏介绍,此举当时遭到了很多人反对,认为这种陈列形式很容易货品失窃。但是在他看来,门店抛弃繁多的柜台后,店面场地利用率得以大大提升,货品的周转率大大提升,失去的和得到的相比,根本不值一提。


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同时,因为陈列方式的变化,店内人员也由原来的一家店40多个人,精简到6个人。人员成本大大降低的同时,隔出来的大面积,又可以用来出租,获得租金。门店小了,货品丰富了,顾客还可以自己试用,购物氛围更浓厚,销售额一下子提升了。


据介绍,2005年他将两家天桥化妆品店改造后,效果立竿见影。郑庆伏也一下子就找到了开店的感觉,天桥化妆品店得以迅猛发展。


到2008年,郑庆伏开到了6家天桥化妆品店。2009-2013年,更是天桥的迅猛发展期。他积极开拓新店,并将开店触角伸向了青海地市市场。当时的天桥,无论是运营还是模式,都在青海遥遥领先,加上还有天桥广告传媒摇旗呐喊,传播天桥化妆品店品牌,更是一举奠定了其在青海化妆品店领域的“王者地位”,成为青海知名品牌。


重新布局,重归一流


2013-2016年间,是化妆品行业急剧变化的几年。尽管天桥化妆品店仍然是青海化妆品店的佼佼者,但身边的竞争者已经越来越多。加上那几年郑庆伏的注意力转移到其他产业,天桥化妆品店并没有过多突出表现,消费者的可选择性越来越多。它面临着被赶超的危险。


2017年,仍然对化妆品抱有极大信心的郑庆伏,开始将经营重心重新转移到化妆品行业中来,进行了一系列的重新布局,势要回归曾经遥遥领先的一流门店,并力争在2018年获得新的飞跃式突破。


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1、转变供应链模式,善用联合的力量


多年来,“不差钱”的郑庆伏,店内的品牌,无论大小,各种品类,基本上都是自己代理的。虽然此前享受了这种模式带来的价格优势,但是也导致精力过度分散,带来库存困扰。特别是在彩妆板块,表现得并不专业,此前店内的彩妆销售占比只有5%。


今年开始,郑庆伏改变思路,除了店内主流商品仍然自己代理,其他商品都选择和当地代理商合作。特别是彩妆板块,直接“包”给代理商,通过专业的彩妆代理商,提升店内的彩妆份额。


2、装修和货品升级,跟上年轻这个趟


在郑庆伏看来,行业永远在增长,增长的关键在于模式是否适合,个人的思维是否跟得上趟。郑庆伏告诉记者,今年一方面进行了门店形象升级,增加体验区,另一方面进行了货品升级,在货品引进新产品,并淘汰一些过时的产品。


据介绍,天桥化妆品店内护肤占比为40%左右,形象升级后的门店彩妆占比15-20%,洗护占比15-20%,其他占比20%。护肤销售前三的,是资源、纪梵尼、植美村。


在进口品的布局上,郑庆伏甚至从去年起,开始布局跨境商品直销中心,像他开始开天桥化妆品店一样,起步就是大手笔,1000平米以上的面积,1000多万的投入,为的也是在进口品方面率先打造出影响力。


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3、大规模开拓新店,开启内部跨界联合


虽然此前天桥已经有二十多家化妆品店,但其中还包括青海地市的9家加盟店。郑庆伏告诉记者,2017年是天桥化妆品店的扩张年,会大量开店,到今年十月份,西宁市区的直营店会开到20多家,如今已找好位置的新店已经有8家。2018年,将会迎来门店的爆发式增长。


在门店推广运营上,郑庆伏放弃了传统的纸媒广告,建立线上会员,以新媒体的方式,链接门店顾客,并将节省下来的那部分传统广告的广告费用,投入到会员福利和会员活动上,直接让利给会员。同时,跨进商品直销中心所属的进口品店,经营了很多进口食品、红酒等,互相引流,相互带动。


4、阻碍永远都存在,集中主要精力出击


2017年也是郑庆伏眼中的发展建设年、拓展年。化妆品行业永远有机会,但阻碍也是永远存在,看自己怎么去变,符合当前市场和形势。否则“一条道走到黑”,即使今年好,明年也会下降。


郑庆伏表示,要集中主要精力,做主要板块,不是和以往一样,什么都自己去抓。实体店要有思想,不能闭门造车。


在他的规划中,,布局专业化服务,降低运营成本。同时,也是为今后的大量拓店以及进口品店做准备。

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