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挺进西北⑫丨回款额三位数暴增,皆因这位90后代理商“离经叛道”?

中国美妆网 郑惠桢 2017-06-25 10:56:14 1868

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身着纯黑休闲T恤,留着从贝克汉姆引领而来的莫西干头,挑染新潮的浅亚麻色,这个样貌稚嫩、像极了时尚达人的90后,正是兰州彩莎商贸有限公司的总经理白兴旺。


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作为90后,白兴旺不仅有着新锐代理商面孔,也具有不俗的吸金能力。从2015年至今,短短两年间,手握蓝秀、珂莱欧、毛戈平、LC等彩妆品牌,网点数量逾200家,2016年回款额相较2015年更是以100%幅度递增。


拥有赫赫战绩的白兴旺向我们透露,今年仍是发展年,突破年将在2018年,目前他正在为明年突围而谋划布局。


颜值+口红效应,引导店员卖好彩妆


相较以往,目前甘肃地区彩妆终端占位在数量上已经有了突破,但与此相对的是,门店彩妆销量仍差强人意,占比不足30%。


白兴旺指出,在看颜值的时代,门店彩妆产品陈列是否有序、试用装更换是否及时、店员是否全部带妆往往都将左右顾客对产品的购买决定,甚至是对品质的认可程度。


不过,面对渠道分流的境况,门店光有“颜值”显然也是不够的。线下实体如何从线上手里抢回客流?关键还在于体验和服务。可在白兴旺看来,目前兰州日化店彩妆体验并未达到理想状态,这主要源于店员对彩妆的隔阂。“相较于护肤品试用体验,彩妆体验起码需要20-30分钟,而且试用完不一定能成交,店员自然会排斥彩妆体验。”白兴旺分析道。


如何引导店员乐于销售彩妆产品,成为门店彩妆品类经营的核心点。而“口红效应”告诉我们,当经济下行时,口红就开始畅销。果不其然,根据艾瑞咨询调查显示,唇妆已然成为2017年彩妆市场的热点。


基于此,白兴旺从口红入手,以蓝秀限量口红套盒打入门店,并提供给店员鼓励和支持:活动期间,每人奖励一支口红。不过,白兴旺的口红奖励另有用处。“口红是彩妆产品中最能立竿见影的产品,也是色彩类产品中唯一不需要技巧的品类。店员可以把口红放在裤兜里,方便随时给顾客介绍和试用。” 


体验专业性大于价格战力度


都说河南是日化市场风向标,而在中原腹地打得火热的“价格战”同样也蔓延到了西北内陆地区。而门店零售的精髓就在于人流的把控。由于诸多日化店普遍缺乏专业彩妆BA,为了能吸引客流,唯有参与到价格恶战中,“买一送一”的活动尤为多见。


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“我希望彩妆品类不要用价格力度去做,而要回归专业。”白兴旺认为,体验的专业性将最大程度实现顾客口碑与黏度。


首先,门店需通过打造每个网点的定制式体验中心,立意成身边的化妆师、家中的化妆台来解决门店设备、工具和氛围问题。


二是引入MINI课堂和O2O等模式。如此一来,既可以吸引顾客自发到店体验,又可以提升彩妆BA的专业度,帮助他们在为顾客做彩妆体验时更有迹可循。


三是通过提供美容服务项目取代产品赠送。


值得一提的是,得益于美容服务项目,店员还能培育出与自己有粘性的忠实粉丝。白兴旺举例谈及,这就像我们剪头发一样,往往找的都是固定的发型师,而不是认定理发店。放之日化店,亦是如此,店员体验专业度与成交率和购买率,甚至是客单价都是成正比的。


而早在业内轰然一时的集赞、秒杀活动也是门店引流的惯用“套路”。白兴旺认为,买产品送美容服务同样也是引流的方法,而且更能吸纳泛90后、00后年轻消费群体进店。同时抓住在社交网络异常活跃的新兴群体,势必将引发他们自发分享,这样的互动形式也会让店员爱上体验。


显然,具有颠覆式思维的白兴旺对未来有了自己的蓝图,并在大步往前跨进。作为颇具热议的新兴群体,白兴旺还将做出哪些“离经叛道”之举?


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精彩评论

  • ...

  • ...
    钥钥

    力挺你哦!加油

  • ...
    一叶清晨

    好样的,加油

  • ...
    名妆汇

    赞赞哒

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