挺进西北⑫丨回款额三位数暴增，皆因这位90后代理商“离经叛道”？

身着纯黑休闲T恤，留着从贝克汉姆引领而来的莫西干头，挑染新潮的浅亚麻色，这个样貌稚嫩、像极了时尚达人的90后，正是兰州彩莎商贸有限公司的总经理白兴旺。

作为90后，白兴旺不仅有着新锐代理商面孔，也具有不俗的吸金能力。从2015年至今，短短两年间，手握蓝秀、珂莱欧、毛戈平、LC等彩妆品牌，网点数量逾200家，2016年回款额相较2015年更是以100%幅度递增。

拥有赫赫战绩的白兴旺向我们透露，今年仍是发展年，突破年将在2018年，目前他正在为明年突围而谋划布局。

相较以往，目前甘肃地区彩妆终端占位在数量上已经有了突破，但与此相对的是，门店彩妆销量仍差强人意，占比不足30%。

白兴旺指出，在看颜值的时代，门店彩妆产品陈列是否有序、试用装更换是否及时、店员是否全部带妆往往都将左右顾客对产品的购买决定，甚至是对品质的认可程度。

不过，面对渠道分流的境况，门店光有“颜值”显然也是不够的。线下实体如何从线上手里抢回客流？关键还在于体验和服务。可在白兴旺看来，目前兰州日化店彩妆体验并未达到理想状态，这主要源于店员对彩妆的隔阂。“相较于护肤品试用体验，彩妆体验起码需要20-30分钟，而且试用完不一定能成交，店员自然会排斥彩妆体验。”白兴旺分析道。

如何引导店员乐于销售彩妆产品，成为门店彩妆品类经营的核心点。而“口红效应”告诉我们，当经济下行时，口红就开始畅销。果不其然，根据艾瑞咨询调查显示，唇妆已然成为2017年彩妆市场的热点。

基于此，白兴旺从口红入手，以蓝秀限量口红套盒打入门店，并提供给店员鼓励和支持：活动期间，每人奖励一支口红。不过，白兴旺的口红奖励另有用处。“口红是彩妆产品中最能立竿见影的产品，也是色彩类产品中唯一不需要技巧的品类。店员可以把口红放在裤兜里，方便随时给顾客介绍和试用。” 

都说河南是日化市场风向标，而在中原腹地打得火热的“价格战”同样也蔓延到了西北内陆地区。而门店零售的精髓就在于人流的把控。由于诸多日化店普遍缺乏专业彩妆BA，为了能吸引客流，唯有参与到价格恶战中，“买一送一”的活动尤为多见。

“我希望彩妆品类不要用价格力度去做，而要回归专业。”白兴旺认为，体验的专业性将最大程度实现顾客口碑与黏度。

首先，门店需通过打造每个网点的定制式体验中心，立意成身边的化妆师、家中的化妆台来解决门店设备、工具和氛围问题。

二是引入MINI课堂和O2O等模式。如此一来，既可以吸引顾客自发到店体验，又可以提升彩妆BA的专业度，帮助他们在为顾客做彩妆体验时更有迹可循。

三是通过提供美容服务项目取代产品赠送。

值得一提的是，得益于美容服务项目，店员还能培育出与自己有粘性的忠实粉丝。白兴旺举例谈及，这就像我们剪头发一样，往往找的都是固定的发型师，而不是认定理发店。放之日化店，亦是如此，店员体验专业度与成交率和购买率，甚至是客单价都是成正比的。

而早在业内轰然一时的集赞、秒杀活动也是门店引流的惯用“套路”。白兴旺认为，买产品送美容服务同样也是引流的方法，而且更能吸纳泛90后、00后年轻消费群体进店。同时抓住在社交网络异常活跃的新兴群体，势必将引发他们自发分享，这样的互动形式也会让店员爱上体验。

显然，具有颠覆式思维的白兴旺对未来有了自己的蓝图，并在大步往前跨进。作为颇具热议的新兴群体，白兴旺还将做出哪些“离经叛道”之举？