联合利华、欧莱雅、宝洁、上海家化、百雀羚等开撩CS，能否如愿以偿？

联合利华、欧莱雅、宝洁、资生堂、上海家化、百雀羚等开撩CS，甚至推出CS渠道专供产品和渠道政策攻向CS渠道。它们能否如愿以偿？对很多CS渠道商来说，名品就像个“磨人的小妖精”，让人又爱又恨，爱她系出名门，名声响亮，但也恨她“触目可及”，甜头太少。

对名品怀着复杂感情的CS渠道商们，会喜闻乐见吗？等着他们的会不会是新一轮的“功成名就”？名品能否在CS渠道如愿以偿，拿到其想要的份额？

以宝洁、欧莱雅集团、强生旗下品牌为代表的国际名品，多年来以商超渠道和流通渠道为主战场，维持着高折扣的传统模式，牢牢掌控利润大头。CS渠道商只能赚稀薄的辛苦钱，甚至有时候还可能是白“折腾”，但因为它们有高知名度，渠道商多多少少会上货。

不过，不管是主动抑或是被动，近几年来，越来越多的名品开始重视CS渠道，并打破它们的原有规则，主动向CS渠道抛出“橄榄枝”——推专供产品和接地气的渠道政策，争夺CS渠道的份额。

2014年，巴黎欧莱雅和美宝莲召开全国CS渠道发布会，推出更多接地气的CS渠道政策；2015年，欧莱雅中国大众化妆品部组建了CS独立运作团队。

也是在2015年8月，曼秀雷敦联合推出专供CS渠道的面膜系列，首次改革名品价格体系，引领CS渠道迈入名品利润时代，并宣称第一年要实现10亿零售额。产品上市一个多月，就进驻了1500家CS网点。曼秀雷敦还表示，将在自己强势的唇膏品类上，于今年第三季度推出CS渠道专供系列，引无数渠道商翘首以盼。

2016年，巴黎欧莱雅推出了为CS店设计的专供套盒。同属欧莱雅集团的美即面膜，在多番预告后，于今年推出了CS渠道专供系列面膜，不仅进货折扣有了大幅度下降，而且还进行了渠道管控，避免窜货。

作为CS渠道“老司机”的资生堂，是最早深耕CS渠道的国际名品，多年前就推出CS渠道专供的泊美、悠莱等。它也表示，2017将与CS渠道开展深度合作。

引起强大反响的是，不久前，主打个人护理品类的联合利华集团，宣布在中国市场全面拓展CS渠道（指屈臣氏、娇兰佳人等化妆品专营店），组建了跨部门的CS渠道专属团队，联手全国百强连锁，推出渠道专供产品，并宣称新品给予渠道商的毛利会高于联合利华集团的任何一个品牌。据了解，在CS渠道，联合利华已经推出了全新的牙膏品牌“中华茶清悦”和洗发产品清扬“樱花系列”，接下来还将在沐浴、洗护发、口腔护理等个护品类中推出更多面向年轻消费者的新产品。

除了这大波国际名品，国内名品也吹响了大力进攻CS渠道的号角。和国际名品不同的是，渠道商的纠结点更多是在渠道管控。

2013年，上海家化旗下品牌佰草集推出为CS渠道定制的佰草集·典萃，迈出了CS渠道发展的第一大步。2016年10月，又组建了100多人的CS服务团队。2017年，它宣布上海家化要聚焦CS渠道，开启CS渠道新历程。

2016年5月上海会上，风头强劲的百雀羚集团正式宣布进军CS渠道，并发布了集团旗下百雀羚、气韵、海之秘三大品牌的CS渠道新品及战略。它还设立了CS渠道事业部，并组建专业的CS渠道市场业务团队，大力推进CS渠道。

国内国际名品，纷纷涌进CS渠道，使得CS渠道一下子变得无比热闹。

在很多CS渠道商看来，名品开始重视CS，颇有种“守得云开见月明”的感觉。对品牌和CS渠道来说，都是一个很好的机会。

成都丽颜坊总经理陈洁表示，名品进CS渠道，推出专供产品，对CS渠道来说非常好。据介绍，丽颜坊店内经营的名品销售占比约20%，经营品牌有欧莱雅、玉兰油、梦妆、泊美、佰草集、联合利华、宝洁等。他谈及，如果名品都有CS专供品的话，肯定会选专供品。

覆盖近百家门店的河南商丘夏邑碧云天总经理张煜东，对联合利华此举表达了充分肯定。他谈及，联合利华主动提出为CS提供专供品，直供到店，没有中间环节，利润空间有，渠道冲突也解决了，而且门店还可以继续做老品，对CS渠道来说，以前是翘首以盼、求之不得，现在是如愿以偿。

在张煜东看来，通过大公司的动作和导向性，可以让国内品牌重视连锁系统，推出更具针对性的政策。

云南店王千色千美总经理杨家权谈及，名品出CS专供品还是有必要的，同时也会影响CS渠道的品牌格局，比如侵占一些本土品牌的份额。但对专供品的考验是，它们需要在包装上有差异化特色，品质好，利润合理，4-4.5折比较理想，还有针对性的终端动销方案。

成都丽颜坊总经理陈洁谈及，CS渠道做名品，最大的痛点就是利润空间和市场保护。所以进入专营店的名品，只要价格同比原来的产品差不多或者略低，利润空间还行，就可以接受了。

在他看来，百雀羚草本进入CS渠道，已经很接地气了。虽然它的零售价有所提升，但是给到门店有五折以下的折扣，很多名品都不敢这样给。加上物料配赠丰富，还有动销支持，即使有问题，也是可承受范围内，还是喜欢CS渠道专供品牌。

对于名品进驻CS渠道，有人翘首以盼，心满意足，当然也有人暗藏隐忧，直指其中关窍。

1、固有标签难改

哈尔滨兰芝商贸总经理刘一明谈及，名品进CS渠道，固然是件好事，但其实难度挺大。因为CS渠道发展得比较成熟了，有自己的固有思想，喜欢封闭操作、独家经营。在他们很多人看来，有些名品因为此前不分渠道，已经被打上了“流通货”的标签，很难扭转固有印象和思路。CS渠道代理商需要花很大精力去和门店解释，专供产品和以前老品的渠道分割。而且，门店从原来渠道拿名品，虽然无服务，但是也无管控、无任务、无要求，做起来没有毫无压力。特别是国内名品，即使这样，仍然能获得较满意的利润空间。

他举例谈及，比如某名品的CS版本的货，给到门店是五折，但是门店可以以三几折拿到商超版的货。他们即使六折卖给消费者，仍然有足够赚头。门店习惯了名品这样的运作模式后，如果CS专供版的货，没有足够的差异化和突出点，他们即使渴望有ＣＳ专供品政策和服务，也会考虑到投入与产出比，而情愿走老路，不被管控。

杨家权持同样观点。在他看来，CS专供品首先要解决消费者认知问题，专供品即使是同一个品牌，也得费很大力气向消费者推荐才行。相较起来，原来的老产品基本上可以做到自然动销。

2、渠道管控难为

其实，名品对原有渠道的管控成为问题根源。但就像代理商所说的，名品在商超渠道的份额，其实有很大一部分是流向CS渠道那部分贡献的。名品商超渠道的高增长背后，有CS渠道的份额。名品要想做真正做好CS渠道，就得对原来商超渠道进行严格管控，这就得看品牌方是否能割舍下这块“肥肉”。

3、零售价过高

杨家权谈及，名品推出的CS渠道版产品，零售价相对更高，对消费者来说，心理上也不太好接受。陈洁也表示，如果零售价比原来的产品还高就不好做了。