挺进西北⑧ 丨进口品代理终端模式难做？那是因为没有独辟蹊径

一方水土，养着一方化妆品市场。三晋大地，唐风晋韵，山西的化妆品业态自然也独成体系。代理商未来走势如何？进口品渐火，代理如何独辟蹊径？中国美妆网记者走访山西，聆听了太原德源盛化妆品有限公司总经理夏龙翔的行业分享。

随着山西经济结构的调整、煤矿产业的转型，山西的各个行业都陷入了相对的低迷，化妆品市场也未能幸免。代理商是化妆品行业重要的一环，近几年也感受到行业的丝丝凉意，倍感压力。

在夏龙翔看来，山西的代理商格局将面临着新一轮的洗牌：两级分化，规模中等的代理商陷入泥潭。“规模较小的代理商，也许团队只有一两个人，人力资源成本较低，一年有几十万，一两百万的量级，就能持续地经营下去；规模大的代理商，虽然单品毛利不高，但是总量大，能养活团队，也能不断发展。而规模不大不小的代理商就处于比较尴尬的境地，量级三五百万，既要维持团队的运营，人力资源成本的逐渐提高又使其不堪重负。”

二十几年过去了，代理商的终端服务模式依然是物流、培训、动销方案、售后服务、旅游等等的陈词滥调，模式创新乏力，终端早已产生疲劳感，再加上品牌厂家要求逐渐提高，任务量的要求也比较重，使得“两头受气”的代理商更加水深火热。

山西代理商的整合是大势所趋，这其中包括代理商自发的整合和品牌方的整合。自身的整合是比较困难的，虽然整合能够资源共享，共用一个仓库、财务、团队以及争取获得品牌商的资源，节省成本，但实际上许多这样的联盟却是貌合神离、各自为政。而品牌方的整合，则是有针对性地把资源集中到一个比较大的代理商上面，优化代理结构。

“山西的化妆品市场，进口品刚刚有势头起来，未来肯定是一种趋势。”夏龙翔说道。目前，他也代理着lg、春雨面膜等进口品，以正宗进口品为基础，用品质去吸引顾客。

在山西，为什么有些化妆品店利润微薄也要卖进口品呢？在夏龙翔看来，门店是为了吸引消费者对门店的关注。随着消费群体的年轻化，许多年轻的消费者对化妆品店卖的产品不是很感兴趣，而且他们对一些老品牌也产生了抗拒心理，这就需要一些引领时尚、新鲜的进口品来获得年轻人的青睐。

除此之外，进口品相对于国产品牌来说，也独具优势，因为进口品的品质比较容易受消费者的认可，并不需要太多的宣传与推广。

目前进口品的市场运作一般采用终端模式。在终端模式中，代理商通过团队与服务，为终端进行宣传、培训等，对终端网点进行规划和管控，但这需要较大的人力资源成本。

 夏龙翔在进口品的营销上则换了一种思路。在今年的3月份之前，他代理韩国的洗发水、洗衣液等品类，由于想到做终端模式成本太大，他利用已有的客户资源，结合微信平台进行招商，不跑业务，只给客户打电话，并有针对性地给他们样品。此举获得了很大的响应，一个月就卖出了10000多瓶。

据夏龙翔介绍，这种模式节约了很大的人力成本，提高了利润。虽然里面的客户有三分之二都不认识，但他们很多却在卖了一个月后自动返单，取得了意想不到的收获。

由于3月份萨德事件的影响，韩品受到了很大的抵制，于是夏龙翔把目标瞄准了澳洲的一个洗衣液品牌——澳依家，成为了这个品牌的中国区域总代理。实践出真知，这种进口品运营的新模式，将会在接下来得到更多的尝试。或许在接下来的实践中，夏总能用这种模式带给我们更大的惊喜。