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挺进西北⑦丨超1亿“盘子”,代理丸美、欧诗漫、珀莱雅的他却说高峰期在十年后

中国美妆网 龙艳玉 2017-06-16 14:03:07 2161


超1亿“盘子”,代理丸美、欧诗漫、珀莱雅的他却说高峰期在十年后。


相较于日化大省盘踞着多个过亿体量的终端品牌代理,在西北内陆能做到过亿“盘子”的终端品牌代理,可谓凤毛麟角。只身来到甘肃打拼、并于2003年创立兰州立德化妆品有限公司走上专业代理生涯的李志飞,正是缔造者之一。


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代理丸美、欧诗漫、珀莱雅、高夫、梦迪莎、春纪、贝佳斯、男人帮等品牌的立德,拥有的都是实力颇厚的优质品牌,覆盖渠道包括CS、商超和百货,网点数量超过1200家。李志飞透露,公司成立14年以来,每年都在增长,即使这几年市场压力加剧,也仍然保持着10-20%的增幅。


“于贫瘠中开垦出一大片粮仓”,背后是李志飞的跌宕创业史。由自撑“一叶扁舟”到成为拥有200多个“船员”的掌舵者,李志飞如何在越发复杂多变的竞争环境下,载着兰州立德这艘“西北日化大船”乘风破浪?为何他直言兰州立德的巅峰期在十年后?


专一聚焦,走向寡头垄断


在李志飞看来,能做好代理商,就是要专一聚焦。能专注这个行业,一定能取得大成功。不要见到太多诱惑时,就跟着诱惑转。未来的代理商生意,要么是规模化,手握众多重量级品牌,成为寡头垄断的综合型服务商,要么是做特色化、差异化的代理商,比如单品类服务商,融合医美的代理商等,这些都是有未来的。兰州立德,正是朝着规模化的路径走,在一线品牌阵营上做叠加。比如,今年他成立了进口品部,并准备在彩妆和进口品上增加新的品牌。


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简简单单的诚实守信,更是他多年来一直不变的理念,这让他的创业路上,赢得了很多上游厂家和下游渠道商的支持和帮助,李志飞称,这些人,也是他创业路上最难忘的烙印。


最初五年的创业期,是李志飞眼中兰州立德的第一个发展阶段。在这个阶段,李志飞将其代理起家的梦迪莎,连续几年做到领先地位。


到2008年,他拿下了欧诗漫的甘肃代理,成为兰州立德的一个关键性转折点,让公司进入了发展的第二阶段——快速成长期。此后,又拿下了丸美、珀莱雅等将一个又一个国内优质品牌,将期在甘肃市场运作得名列前茅。这三个品牌,也是兰州立德销量位列前三的千万级品牌。


时至今日,即使在甘肃市场斩获过亿体量,在李志飞眼中也仅属小成。在他看来,要抵达大成功,起码还需十年的成长,才能步入高峰期。


多元布局,提升服务能力


在李志飞看来,这两年是一个洗牌期,代理商的费比增长和市场增长比例越来越不协调。代理商的区域化概念越来越淡,也对代理商提出了更高的要求。


以CS渠道起家的李志飞,以前只做CS渠道。但是“一条腿走路”,只服务一个渠道,会很难生存,不符合消费者购买的多渠道分流,也不符合品牌方的多渠道路径,李志飞开始“顺水推舟”涉入百货和商超。


2010年,李志飞启动百货渠道;2015年,启动了商超渠道。通过这两个渠道的运作,让他更懂零售,推动兰州立德在服务CS渠道时,能与CS同频,更加接地气,直击门店痛点。他们也因此减少了对厂家的服务依赖,开始注重坪效,更好为终端门店制定会员活动、动销频次等。


李志飞更清醒意识到,新零售时代逐渐迈向消费体验至上,消费者从贪求折扣向追求价值迈进。谁能提供顾客尖叫的产品,谁能提供不一样的服务附加值,谁就能在行业洗牌中胜出。


在企业内部,李志飞也早早布局,强化团队实力和团队凝聚力。在他看来,代理商的核心竞争力还是团队。比如,早在几年前,他就已经开始做管理层的股权激励,效果非常明显,骨干们越发把公司的事当自己的事干。今年,还调整了薪酬激励,人员管理更加精细化,在他的规划中人效还可再提升30%。


此外,兰州立德组织了“一岗一责,提升自我,岗位互学体验日”,从观念、心态、知识、技能等方面引导内部员工互相学习提升,比如配合各类促销活动的执行,代理品牌的终端形象管理、陈列管理、零售价管理等,提升团队人员的综合实力。


见大而行远,迎刃方通简


李志飞的微信签名有一句话,见大而行远,迎刃方通简,意即明大局方可行远,知世事方可通解。在代理商角色上,李志飞也在演绎着这样一种事业哲学,冷静洞察,清醒认知,朝着自己的既定方向前行。


比如,对代理商资源整合的态度,在李志飞看来,得看和谁在一起。比如,代理商间的联合一定要是互补型的,比如主做护肤,会更希望和一个做彩妆或者洗护类的代理公司联合,有互补,大家在合作过程中会相互完善和促进。但是前提是,代理商双方合作,必须建立好合作机制,并严格执行,而不是靠感情约束人。


此外,代理商之间的联合,还面临一个很大的问题,就是大部分的代理商财务规范度不够,这在双方联合或者资本整合的时候,会表现特别明显,成为一个很大的障碍。


而在品牌方面,传统代理商能否获得更大的成长空间,李志飞也提出了一个新的思路。比如,品牌方目前只给了代理商线下资源,线上资源都在自己手里。如果哪个品牌懂得分享,和线下经销商共享消费者流量,让线下各区域经销商,成为品牌方解决最后一公里配送的仓库,共享一部分利益,双方形成一种合力,更有助于百年品牌的塑造。


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