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区域小霸王丨喻思嘉:80后新晋代理商的代理心经

中国美妆网 陈美娴 2017-06-15 14:43:51 1673


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人物名片

姓名:喻思嘉

职务:成都咏思商贸有限公司总经理

代理品牌:百雀羚、格兰玛弗兰、春纪、御泥坊、纽西小精灵、蝶妆、曼秀雷敦面膜、肌研、丝塔芙、欧美姿、俏客专业线

终端客户数:逾1000家

人物印象:坚韧

个人爱好:看电影


时光回到2006年,刚从学校出来的喻思嘉正式进军化妆品行业,并于短短的三年时间里,顺利完成了从一线督导到业务员,再到办事处经理以及化妆品代理商的角色转换。


2009年元旦,得益于在老东家办事处的三年沉淀,喻思嘉深谙代理商的工作流程,包括开单、发货、谈判等相关细节。在顺理成章成为一名化妆品代理商后,喻思嘉将当地办事处转为自己的代理公司,命名为“咏思”商贸有限公司,其代理的第一个品牌也源于老东家。


深耕行业十年,喻思嘉是如何一步步走到现在的?她在公司经营中又有何致胜法宝?


引进名品,渐入佳境


虽说喻思嘉前三年的行业沉淀确实为咏思商贸的发展助了一臂之力,但她的代理事业并未一帆风顺,也是在艰难的情况下,一步一脚印走来。多年来,喻思嘉不断完善公司团队架构、财务体系、品牌架构、培训体系、规范各种作业流程等,咏思商贸从而越走越顺,越做越好。


2009年,得益于朋友的引荐,喻思嘉有幸接触了当时正处于发力节点的百雀羚。在全面开启百雀羚品牌、又相继代理春纪等不错的品牌后,慢慢的,咏思商贸趋好发展,一改前期艰难状态,销量开始成倍增长。迄今为止,咏思商贸仅百雀羚品牌便实现了从最初到现在几十倍的业绩增长和飞越。


因为有了前车之鉴,喻思嘉对选品标准有了自己的原则。一方面,品牌质量必须稳定、可靠,以排除产品风险;另一方面,品牌本身有营销能力,能自主把产品推动起来;最后,品牌要有其特点和发展潜力,能适应市场需求,且能与公司产品架构相补充的产品。


2015至2016年期间,咏思陆续接入御泥坊、丝塔芙等网络热销的年轻品牌,以满足当下实体店年轻消费者需求,受到了终端店的青睐,从而快速铺建了大量优秀销售网点,公司业绩也得以提高。


目前,咏思商贸代理的品牌中,不仅名品占据绝大部分,且喻思嘉对厂家实力、品质均了解透彻,她深知,不管大厂商怎么样,产品不能烂在自己手里。


12字方针,打造差异化优势


2017年,咏思商贸围绕着“拓网点、立标杆、强动销、重培训”12字作战方针精耕细作。


1.拓网点:2017年截至5月底,公司已拓展新网点102家以上;


2.立标杆:公在自己代理区域内,公司品牌大型连锁专场促销活动共做了17场,且为终端店创造零售销售共220万元,同比去年同期,此类大型连锁销售在去年基础上业绩增长30%以上;


3.强动销:咏思为代理品牌打造的不同类型不同规模的促销活动、联动活动已超过50场,这极大拉动了自己代理品牌在当地的影响力;


4.重培训:截至五月,包括各类专场店员培训会、公司内部培训会,咏思已做了11场,终端带教培训会更是数不胜数;


喻思嘉表示,12字作战方案是咏思2017年的核心,也将是咏思未来的市场运营基准。


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“今年我们会加强品类和专业线建设,现在每家客户都需要客流,吸客、引流和留住客流都是我们很重要的工作职责。”


这段时间,咏思一直在提高员工的手法和按摩技能,以区分普通日化线的品牌导师。“下到店里,我希望他们把这种手法教给店家,为门店打造最优质的服务和体验,以形成差异化优势。”


喻思嘉认为,敷衍了事的体验是无法留住顾客的。比如,穴位按摩、头部按摩,再加上配套护肤的手法,成套体系必须完善。此前,她观察过诸多终端店,发现他们的手法都不够专业、且无法让顾客感到舒适。


喻思嘉还向记者透露,咏思接下来要做的是帮助自己的终端客户,让店家突破,真正做到体验出效果、促销不伤客、做有质量的服务,让消费者真正满意,习惯性留店消费及享受服务,让生意更良性,更长久。


值得一提的是,在落地动销方面,咏思商贸确实取得不凡佳绩。公司不仅每个季度的动销方案都不一样,且在吸客方面打造有吸引力的、以训练营模式为主的大型促销活动,在市场上反馈非常好,获得了川内诸多大系统的一致好评;


“这一两年我们公司进步最大的是所有员工都会做策划案,我们为每个门店量身打造专有模式,实行‘一店一策’策略,实现销量、绩效最大化。比如,这个店适合做联动方案,我们就给他做联动;适合做档期,我们就给他做档期;适合做专场,我们就给他做专场。”


区别于其他公司,咏思商贸的主要优势是寓教于乐的训练营活动模式。在这个过程中咏思商贸的员工会给店家分享员工的心态、经历,传授店家员工技能的提升方法。


以百雀羚打板活动为例,很多店家不会扎气球、不会进行花哨的装饰,更没有较好的喊麦、拉单、吸客技巧。所以在活动前,咏思商贸会启动一次活动会,以拓宾来活跃团队氛围,由导师带领店家团队,让他们更好地融入到活动模式中。


从活动的预热到启动会,再从活动拓宾到团队的组建、建设,最后到活动结束后的奖品,喻思嘉都异常严谨,店家也很认真对待活动。“活动模式和吸客方式是我们强动销的优势。熟能生巧,强主要在于我们做得多。”


“我是一个外地人,如果不是在老东家有几年职业经理的沉淀,凭我一个那么年轻的女生在四川市场一个萝卜一个坑地铺建网点,在当地做强还是很艰难的。感谢老东家给我的资源,感恩我的客户对咏思的支持和认同。”回顾以往的经历,喻思嘉心存感恩。


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