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区域小霸王丨10年规模翻30倍,这个代理商要做精做细市场

美妆网 黄丽君 2017-06-12 15:10:16 2540


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人物名片

姓名:陈小华

出生年月:1977年4月

职务:广州御丽化妆品有限公司总经理

出生地:湖北荆门

代理品牌:美肤宝、欧诗漫、玛丽黛佳、法兰琳卡等

终端客户数:500多家  

人物印象:成熟沉稳、儒雅温和

个人爱好:钓鱼、会友

座右铭:勤劳一点、努力一点

2017年小目标:比去年做得更好


从2007年成立至今,广州御丽化妆品有限公司已走过十年风雨路。目前代理的品牌有美肤宝、欧诗漫、玛丽黛佳等,500多家网点遍布广州、佛山、中山、珠海等珠三角地区。掌舵陈小华深耕CS渠道,全面开拓KA、百货渠道,十年时间公司规模翻了30倍。年回款早已过千万。


成立10年公司规模翻30倍


广州是省会城市,也是国内为数不多的国际大都市。五湖四海的朋友来到这里打拼,实现梦想,而这片开放、包容的繁华之地也热烈回应,各行各业敢于拼搏脚踏实地的人终会成功。来自湖北荆门的陈小华,做销售管理出身,2007年成立广州御丽化妆品有限公司,从此打开了事业的大门。


最初,陈小华代理的区域为广州,终端门店主要分布在工业区内。由于公司规模小,市场情况也不明朗,成立之初的御丽也走过一段艰辛路。2009年,御丽代理欧诗漫,2010年代理玛丽黛佳,公司快速发展起来,并向佛山、中山、珠海等地扩张区域,很快网点遍布珠三角地区。“当时CS渠道的销售占比在广州排前三。”


如今御丽的规模比成立之初翻了30 倍。在陈小华看来,整体消费市场多年来有了很大变化,而规模的壮大则代表了公司发展的规划过程和发展方向,“一直在说难,其实后来回顾并不太难,市场一直在。”


“做精做细”应对市场竞争


早些年,化妆品市场一片红利,尤其彩妆,不少CS渠道店老板都觉得生意好做。当时消费者对品牌认知还相对模糊,不少化妆品价格设定随意,渠道商更关注利润。但随着市场发展日趋成熟,消费者获得信息更加透明化、对称化,不再像以前那么好“忽悠”。


现在,不管是代理商还是零售商,更多关注的是市场整体竞争环境。“实体店不但要彼此竞争,还是和线上竞争。现在的消费者很精明,能立刻比较线上线下价格。要顾客真正认可你的店,是代理商和零售商都要思考的问题。”在陈小华看来,品牌商、代理商、零售商是利益共同体,既要彼此沟通,也都要与消费者沟通,了解他们的需要。


市场做得好的品牌,关注度肯定很高。消费者进店率越来越低,人员分流生意难做,除了要过“顾客关”,还有“成本关”。品牌发展越来越快,市场竞争越来越大,物价上涨、租金上涨、员工成本提高,这些都是代理商和零售商等绕不开的话题。


“现在CS渠道越做越精细,类似从前的商超。过去直接零售管理,如今大数据时代,线上线下都在发展。货压不动时,品牌方有很多选择。提升整体运营能力才是根本。”陈小华表示,品牌发展会有阶段性状况,渠道销售野蛮生长时代已经过去,只看一年卖多少千万已行不通,还要认真评估网点数、团队规模建设、单产提升、新品推广等。“要从单一维度走向全面综合考虑,从简单粗暴到精细标准。”


“转型”是适应环境调整新方向


现如今不少代理商在艰难市场环境下转型做流通或者直接开店。在陈小华眼中,这也是代理商的一种新出路。但说到是转型,他并不太认可这种说法。“就是你有新的事情去做,调整方向。从代理商层面来看,这有时也是推动发展的一种选择。”


至于御丽目前的规划发展,主攻CS渠道,做精做细,同时还在拓展KA、百货渠道,这部分营收额占比为四分之一。“除了做好渠道供应商,适当时候也可以有自己的零售店面。”陈小华提出的这个“立体组合拳”,是当下他认为代理商能抗衡市场大环境不景气的方式之一。


代理品牌多年,对于代理商的核心竞争力是什么,陈小华认为有三点,分别是团队营运能力、渠道把控能力以及资金运用能力。当下御丽还在发展壮大中,陈小华表示暂时不接其他品牌,会谨慎选择,做好现有渠道的全区域覆盖。把现在的渠道做扎实,耕耘好。


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