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区域小霸王丨对进口品一往情深,她是不一样的绚烂烟火

美妆网 方佩云 2017-06-09 14:18:57 3214


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人物名片

姓名:上官颖娟

职务:华懋(湖南)美妆发展有限公司总经理

出生地:湖南长沙

出生年份:1980年

代理品牌:茵葩兰、嘉莉比奥、思亲肤、F.O.X、MCC、芭妮兰、美源染发

终端客户数: 200多家

人物印象: 傲气、自信,表达能力强

个人爱好: 看电影,旅游

喜欢的一部电影: 摔跤吧,爸爸

2017小目标:营业额4000万


在浮躁喧嚣的美业,有这么一朵铿锵玫瑰傲然绽放,她特立独行、富有想法,天生自带傲气,坚定地追寻自己的梦想,从未更改步调及方向,在前几年鲜人问津的进口品市场,干出了属于自己的一番天地。——她是华懋(湖南)美妆发展有限公司总经理上官颖娟。


差异化经营,瞄准进口品市场


“要说我和别人有什么不一样的地方,那大约就是我身上那股自娘胎便带来的傲气吧,是骨子里的傲气、不服输的坚韧劲儿一直支撑着我走到现在。”


从2000年做商超积累人脉及经验,到2013年开始做进口品,上官颖娟坦言她走的每一步,每一个环节,都有着必然联系。正是从小接触商超,谙熟行业知识,造就了眼光独到、眼界开阔的她。


都说美妆行业是越来越不景气,而“两端受气”、夹缝中求存的代理商不仅受厂家、终端的影响极大,还要面对线上快速发展的冲击。上官颖娟认为,代理商的压力确实越来越大,但是站得稳、看得远,按照属于自己的步调走下去,不跟风、不随波逐流,所有的风风雨雨、所有的阻碍都只是成功路上的试金石。


事实上,前几年的进口品市场并不被看好,除了兰蔻、雅诗兰黛等一众称霸百货的进口品,其他进口品的名气并不高——一来是价格高、利润空间小,二来是不做广告、知名度很难打响。面对国产品铺天盖地的广告,看到大多数同行蜂拥而至地做国产品代理,上官颖娟却告诉自己:鲜少人行走的沙漠,往往暗藏大片绿洲。


“要在这个市场迅速被认知、被认可,唯有差异化经营。那么多人走的路,得花费多少时间和精力才能成为其中的佼佼者?因而我选择背道而驰,我要做和别人不一样的东西,进口品便是我在美妆市场找到的突破口。”


不愿被同质化的淤泥沾染,她成为了湖南省较早一批做进口品的代理商,公司也成了湖南省最早聚焦进口品的化妆品公司。如今,上官颖娟主要代理韩国的茵葩兰、MCC、芭妮兰,美国的嘉莉比奥、FOX等品牌,总回款额达到2800多万,而最早接手的茵葩兰品牌的体量则是做到了将近1000万的体量。


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耐心、恒心、野心


一开始代理茵葩兰,上官颖娟面对的是不理解和质疑,这个品牌在中国的知名度不高,市场覆盖率低,加之利润空间小,她感受到了不小的压力。为何会执意跟随这个品牌,上官颖娟表示,通过走访市场收集口碑,通过调研得知这个品牌证件齐全、科技水平过硬,它优秀的品质和天然成分在韩国深受年轻人青睐。


虽然茵葩兰在中国尚未为大多数人知晓,但是上官颖娟却对它充满信心。通过前期一个个走访顾客,耐心与顾客沟通讲解,甚至一开始只是与顾客做朋友、不谈生意,建立信任的关系,慢慢地一步步把品牌推荐给他们。另外,她还会以点带面来做推广,拿做得好的客户去吸引他熟悉的客户加入,通过口耳相传慢慢做积累,去发展其他的会员,通过时间的沉淀,会员率由此一步步提升。


“我个人对品质有着尤为苛刻的追求,我所代理的品牌,品质方面必然是经得起考验的。而从接触茵葩兰这个品牌,我便由衷地爱上,我相信凭自己的恒心坚持下去可以把它做好。”显然,对于代理商而言,找到符合自己调性、与自己合拍的品牌是非常幸福的事情。


随着湖南华懋把进口品做得风生水起,湖南市场渐渐涌现出一批又一批做进口品的代理商,同行之间竞争开始愈来愈激烈。面对品牌、门店、同行,甚至是员工带来的压力,上官颖娟认为凭借自己强大的耐心、恒心、野心,任何困难都可以迎刃而解。


确实,近几年来进口品市场迅速扩大,越来越多的代理商将进口品视为业绩增长的一块“新大陆”, 进口品已慢慢形成一股声势浩荡的大潮,给疲软的日化市场注入一剂“鸡血”。上官颖娟很早便看到了进口品的前景:“从一开始我便认为进口品必然成为门店必需品,以后门店里会形成进口品类区,它的市场在未来会越来越稳定,也会越来越规范。”


聚焦品牌精耕细作,不玩花样


品质好的产品自然会说话,上官颖娟认为为消费者带来实实在在解决肌肤问题、有价值感的品牌,聚焦进口品做精做大做强是最重要的。“动销活动方面我们表现得比较平淡,但偶尔也会用爆品策略刺激品牌的知名度和曝光率,刺激店家对品牌的重视度。”由于进口品的资源、操作手法无法与国产品相比较,上官颖娟表示营销方面 “不玩花样”。


目前,上官颖娟的品牌主要走百货和CS两个渠道,二者都是重点。上官颖娟认为,定点做百货不仅对于品牌的形象梳理有积极作用,对于公司的专业度提升、体系完善方面同样有促进作用,是“锦上添花”般的存在。此外,深耕百货渠道对于员工的管理培训、个人事业发展同样意义非凡。在未来,湖南华懋将全心构建差异化品牌,整合跨界资源,打造日化经营渠道的全程服务平台。


“在选择品牌方面,我尽量选择互不冲突的品牌,把不同定位的各个品牌尽全力做到极致。精力聚焦、品牌聚焦,客户才会觉得你可靠。品牌若是多了,自然会有偏重,总有失去平衡的时候,专注一个品牌做好一个品牌比做很多个品牌做很大销量要更有价值。”上官颖娟除了与身俱来的锐利锋芒,还有着女人感性柔软的一面,她认为自己一旦认可了一个品牌,就会从一而终,哪怕“吃亏”也会做。


如今,上官颖娟带领湖南华懋秉持“诚信、求实、敬业、奉献”的信念,脚踏实地稳健耕耘十年,战果累累,去年回款额增长了15%左右,她相信伴随着进口产品飞跃式的发展,接下来将越做越好。


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