• 打开微信扫一扫

    即可分享朋友圈

化妆品代理商玩完的N种姿势,哪一种无法东山再起?

美妆网 龙艳玉 曾树佳 2017-05-16 16:49:11 3748


被人认为是夹心饼干的代理商,近两年在市场上却表现得比零售店和品牌商更受外来资本青睐。资本眼瞎吗?当然不是!好好做代理,做成好代理,当然风光无限;但是也得注意,一旦行差踏错,成为炮灰,可就只留空遗恨了。


生意如棋局,每一步落子,都不会有悔棋的机会。中国美妆网盘点化妆品代理商玩完的N种姿势,身处其中的代理商们,可引以为戒,莫要重蹈覆辙、满盘皆输。


微信图片_20170516162906.gif


1、把鸡蛋放在一个篮子里


通过某个品牌完成资本积累后,有些代理商仍然专注于这个公司的品牌,没有引进新的品牌,遇上公司人事变动,或者任务调整,完不成任务被公司砍掉,导致公司元气大伤、一蹶不振。


案例:西南某代理公司,此前多年专注于国内知名品牌,且曾经做到该品牌的前五。但是后来随着品牌任务逐年加重,成为公司难以承受之痛,无法跟上品牌的速度,代理权一下子被品牌方拿走,代理公司就像从高空跌下,难以维系。


分析:该代理公司没有在公司盈利能力很好的情况下,进行多品牌战略布局,就像把鸡蛋放在一个篮子里,太依赖单个品牌,很容易在遇到品牌变动时,遭受致命打击。


2、品牌任务重


代理商品牌结构完善,遇上一个品牌任务重,还可以用其他优势品牌来贴补,但如果手上这样的品牌多了,代理商本来微薄的利润和繁重的成本,将难以维系代理公司正常运转,贴都贴补过来。长期下来,资金周转困难,没办法配置好资源服务市场,当然更难以从市场上翻本,形成恶性循环。


案例:某代理公司手上有不少强势护肤品牌,为了保住代理权,不得不接受品牌方压货。后来由于竞争品牌增加,瓜分当地市场,在区域市场的比拼下落败,投入的资金难以收回来,业绩一落千丈。


分析:遇上品牌不停的压压压,应该量力而行,该断则断。如果打肿脸充胖子,也只能撑一时。


3、不思进取,当甩手掌柜


有些代理商早期在市场中大赚了一笔后,就以成功商人自居,沾沾自喜,不思进取,当甩手掌柜,每天就找人吃吃喝喝,上班签签文件,上行下效,原来有竞争优势的团队逐渐瓦解,公司优势不再,渐渐在竞争中被淘汰出局


案例:华南某代理商,做了十多年代理,积累了一定资金后,满足于现状,自己停止了对市场的探索,耽于享乐,公司业绩越来越差,最早一批跟着一起干的人纷纷离开。


分析:市场瞬息万变,不进则退。代理公司的发展水平,与公司领导人的水平息息相关。只要领导人保持一颗进击的心,就不怕收割不了市场,即使没人,只要核心动力还在,就随时可以组建一支打拼团队。


4、不专注做代理,多元化投资失败


任何一件事都需要专心专注,需要精准洞察市场变化。一旦代理商精力被分散,就容易在激烈的竞争中跟不上市场的变化,被淘汰出局。


案例:某中原代理商,此前在代理商群体中表现优异,且是多个品牌的标杆代理商。但是由于后来进行多元化投资尝试失败,导致资金链断裂,欠下大批款项,弄得人心涣散,无以为继。


分析:代理商进行多元化发展投入要慎重,最好是原来企业发展得好的不能再好时再去尝试,不影响到公司原来的优势资源。


5、恶习难改,一夜回到解放前


因个人爱好,控制不了自己,导致巨额积累一夕而散,资金链断裂,品牌纷纷换代理商,公司运转困难重重。


案例:华南某代理商因为个人爱好,投入重金,陷入资金泥潭,无法自拔,导致多年积累付之东流。原来手上的几个优势本土品牌,也纷纷被拿走,所剩无几,不得不从头开始。


分析:控制自己,很重要。个人恶习难改,也是代理事业发展的致命毒药。


QQ截图20170516162855.gif


6、缺乏员工激励,财聚人散


财散人聚,财聚则人散。牢牢把钱抓在自己手里,不为员工谋福利,会让人心散漫。


案例:某北方代理商,经营公司二十多年,也曾风光无限。可是给员工的待遇很低,要求苛刻,有些跟着很多年的员工,更是长久未加薪,和其他代理商相比,差距很大。后来遇上公司变动,员工纷纷离职。


分析:留住员工,攻心为上。代理商有一支强劲的团队,稳定的团队,才能在市场上意气奋发,为公司创造更多财富。


7、缺乏精细化管理


代理商的精细化管理有多重要,代理名品的商超代理商感受最深刻。压在他们身上的各项成本费用,压得他们的利润空间,比CS渠道少了太多,只能越发精打细算,比如人员成本,管理成本。如果管理不善,遇上仓库着火,把货烧掉,很有可能就让资金链崩盘。


案例:北方某商超代理商,此前因为仓库大火,造成公司重大损失,后来因为有八方支援,一起度过难关,慢慢恢复元气,从此越发重视公司管理。


分析:精细化管理能做到什么水平,能看出一个代理公司的盈利水平。发展到一定规模后,精细化道路越发重要。


8、模棱两可:市场定位不清晰


日化线和专业线是代理商进军的两个主要方向。日化线的销售渠道包括百货、超市、化妆品门店、日用杂货店等;专业线则包括专业美容院和加盟连锁美容院。代理商如果没有根据自身的优势,将方向把控好,而是在日化线和专业线之间模棱两可,那就会容易陷入不伦不类的尴尬境地了。


案例:某代理商拥有专业线的客户资源,但因为考虑到日化线的市场前景比较广阔,所以决定尝试进军日化线,走化妆品专卖店渠道。然而经过一两年时间,代理商发现专卖店渠道难以为继,于是便又调转矛头,开始专攻商场渠道。但是后来又没有达标,于是商场要求他撤柜,代理商又陷入泥潭,一筹莫展。


分析:代理商拥有自己的优势领域,却投入到不擅长的日化线,在日化线的销售渠道中又游移不定,导致每一条渠道都浅尝辄止,陷入了恶性循环。


9、饮鸩止渴:用窜货来扩张市场


国内化妆品行业自发展以来,窜货就屡禁不止,无论是自然窜货还是人为窜货,都会给化妆品市场带来不同程度的骚动。直到现在,在激烈的市场竞争中,还有一些代理商本着错误的认识,想用窜货来打败竞品,从而维护并扩张自己的市场。这种以邻为壑的行为,会到处树敌,最终遭受打击的可能是自己。


案例:代理商瞄准了隔壁区域的市场空缺,以高折扣、低价格将货品投放到那里,以期提高自己的销售额。过了一段时间,隔壁区域的市场产生了混乱的局面,该区域的代理商的经营情况受到了严重的负面影响,一气之下,他也向代理商所经销的区域倾销投放货品,于是,代理商也尝到了窜货带来的恶果。另外,品牌商也发现了代理商的窜货行为,取消了对他的“返利”,至此他的利润再次遭受打击,举步维艰。


分析:在化妆品代理市场上,现在都很抵制窜货的行为,如果代理商还实行恶性窜货,那将会引起众怒,四面树敌,最终不良的后果也会波及到自己。所以,代理商要把眼光放长远一点,别被目前的利益所蒙蔽。


10、急功近利,服务不到位


代理商最忌讳的一点,就是把货投放给终端销售渠道之后,没有后续的服务,没有去真正了解门店的销售情况,获悉他们在经营的过程中所遇到的困难,导致客情紧张,甚至一传十十传百,做坏口碑,难以立足。


案例:代理商大力拓展销售网点,规模不断扩大,但在后续的服务上总是有所欠缺。有一些门店销售情况不佳,囤货积货严重,造成很大的资金周转困难。这种情况下,代理商不为终端解决问题,反而继续向门店施压,威胁不打款的门店要把品牌给竞争门店。门店不堪重负,纷纷停止合作,代理商的业绩遭受极大打击。


分析:在化妆品代理的过程中,帮各销售网点解决困难是业务扩张的基础。代理商要让终端销售点解决后顾之忧,维护好与他们之间的客情关系,才能真正地与他们展开长久的合作。


11、混乱不堪:团队建设问题重重


化妆品代理商在发展的某一个阶段,一般都会定下一个阶段性的目标,包括业绩规模、网点数量等等。在力拓市场的过程中,需要一个团队协同作战,才能更好地完成目标,所以代理商的团队建设是很重要的。在实际情况中,由于规模的扩大,人员的增加,代理商往往迷失了方向,以至于团队管理越来越乱,没有完善的用人机制和激烈机制,员工积极性不强,目标渐行渐远。


案例:某代理商扩大市场后,扩充了团队规模,但问题也随之产生。首先,对于员工业务范围的分配模糊不清,导致员工争抢“地盘”;其次,对于各区域的业务开拓难度评估不足,绩效考核一刀切,打击员工积极性;另外,人员流动太大,专业素质参差不齐,造成开拓的销售网点质量不佳。凡此种种,使得公司经营陷入被动,经营情况也越来越不乐观。


分析:随着业务的扩张,代理商团队的打造越来越重要,有时候甚至比业务本身的发展还要重要。但团队的建设并不是那么容易,因为整个团队建设的过程中随时都可能出现问题,需要及时发现,考虑解决的方法。


12、经营水平没有与时俱进


有一类老牌的代理商,他们往往是中国化妆品行业发展的见证者,二三十年间在行业的浸染,成就了一定的规模。但往往因为发展太久,累积了太多的问题,加上市场的发展变化,使得这些代理商陷入泥潭。


案例:某代理代理规模颇大,代理的年限也比较长,但是思想观念与市场行为严重滞后,反映在企业运作上便是机构臃肿、管理混乱、裙带关系复杂、代理品牌过多、市场规范乏力、售后服务欠缺等等。他对外一味拥网自重,即便对终端客户也是一副“舍我其谁”的生硬面孔。这种倚老卖老的行为,让自己的代理业务迅速下滑,最终难逃被淘汰的命运。


分析:化妆品市场瞬息万变,不能用停滞的眼光去看待。而代理公司发展越久,里面的问题可能越大,如果倚老卖老,不知道去解决存在的问题,那么将会产生资金链断裂的情况,代理的局面也面临崩溃。


13、诚信有问题,名声臭了东山难再起


人无信不立。代理商在发展过程中,或多或少都会遇到难关。但无论如何,都得讲诚信。信誉在,就可东山再起。信誉不在了,就什么都留不住了。


案例:某代理商此前因为资金周转困难,向同行代理商借款。但度过难关后,他以种种原因不履行之前的承诺。次数多了,导致个人信誉崩盘,想帮他的人,也不敢帮了,公司资金链继续加速断裂,最终无以为继。


分析:做生意,最重要的是诚信。连诚信都没了,东山再起也将遥不可及。



精彩评论

联系我们
客服:020-31232056
广告合作:020-31232056 QQ交流群:565651725
微信公众号:cctop100
邮箱:zhenghb@cctop100.com
2元
选择付款方式:

去支付宝支付> 生成二维码