走读河南⑨丨“不务正业”，他靠“日化+休闲百货”模式引门店爆发式增长

起步于2008年的金太阳美妆，在众多老牌日化店的角逐中，目前已拥有9家直营店、3家加盟店、10家联营店。据金太阳美妆总经理李照恒透露，2017年欲乘胜追击，计划新开10家门店。2017年上旬刚过，金太阳已成功在乡镇市场布局4家新店，并逐步开放更多加盟店，全面覆盖宁陵县乡镇市场。

随着门店爆发式增长，金太阳2016年销量相比2015年，更是以114%的增幅暴涨，如此成绩不可谓不惊人。 然而，经记者走访河南发现，大多数日化门店今年纷纷选择以“守”为进。作为后起之秀的金太阳美妆，究竟有何能耐，竟有如此魄力大举跑马圈地？ 

在商丘市区的各大日化品店，价格战硝烟不断。自然堂、百雀羚、珀莱雅等名品，甲之5折，乙之4.8折，店老板各出其招，设法吸引消费者，巅峰时刻更是打出2折的“无下限”低价。

打折促销之所以具有巨大杀伤力，根源在于满足了消费者“贪小便宜”的心理。在宁陵县，特别是其乡镇地区，因消费水平有限，山寨货品则更易混入市场，以假乱真，价格下限程度可想而知。显然，对于那些坚持正轨的日化门店，搅入价格恶战这潭浑水，以正品拼假货价格，背后无奈，冷暖自知。

为了避开价格战的厮杀，并达到为日化店引流的作用，金太阳开始“不务正业”，将“休闲百货”融入门店，囊括首饰、包袋、抱枕、拖鞋、贴身物品、水杯、玩具等生活用品，欲打造出“日化+休闲百货”的新型集合店。

李照恒介绍，最初引入“休闲百货”只是为了打出差异化，同时为化妆品主营业务引流。本抱着“引流品不一定要挣钱的，卖不掉也可以作为日化商品的赠品”的心态摸索开出第一家集合店，可万万没想到目前休闲百货毛利率已高达35%，甚至超过化妆品利润占比。

初尝休闲百货利好甜头，李照恒便如法炮制，将此模式开始全面复制至其他门店。 

在记者走访的金太阳信陵西街11号门店，其三楼还设有美容院和纹绣课堂。

与许多日化店一样，金太阳美妆早期也是从“夫妻店”发展而来。但夫妻二人分工明确，李照恒掌握日化店集中采购、管理大权，夫人则负责美容院管理及纹绣技术传授。

随着“半永久妆”的兴起，一字眉、美瞳线、漂唇等纹绣技术受到“懒美人”的大力追捧。除了给顾客提供日常的脸部护理和按摩之外，纹绣项目也成为美容院的新晋技能。而李照恒的妻子在15岁便入行做美容师，凭借多年的专业培训及实操经验，早已构筑起了技术壁垒。

授人以鱼不如授人以渔，传授纹绣技术成为了金太阳吸金的另一法门。“今年我们才着力开放纹绣技术。以前我们思想不开放，光怕教会学生饿死师傅。现在思想很开明了，传授纹绣技术，帮助了别人也是帮助了自己——有些学员学会纹绣后，可能会成为我们的员工、店长，也会开我们的加盟店。”

对于新增品牌的依据，李照恒简单概括为“看机遇”,深究过后，发现并不简单。

一、“人“是第一要素。“厂家大小我不关心，关键得看代理商的责任心。品牌再好，代理商不好，我们也不做。”

二、引入品牌有“洁癖”，每一个进入金太阳美妆的品牌必须“净身入户”。如果品牌厂商或代理商是因为和其他化妆品店发生矛盾，欲另辟蹊径，将货品转入金太阳时，李照恒都会规劝对方解决好问题再过来，避免出现骑虎难下的局面。

三、注重资金周转，不压货。“再大的品牌找到我们，如果让我们压货，我们从来不接。我们不占用库存，注重资金周转。”

除此之外，金太阳美妆加入新品牌时，当进行完常规性的内部培训后，紧接着就会举办一场新品活动。活动目的不是为了销量，而是让新品快速深入消费者视野的同时，考验和锻炼员工队伍。“在活动过程中，对方团队可以作为我们店员的引路人，如此一来，员工善战，知道如何去卖，不至于把品牌冷淡。同时，还考验了对方团队的真实实力。”

对于新店的开业时间，李照恒则很注重“黄金节点”。

“8月至10月最适合开店，那时候资金回流快，现在开店直接就是淡季，做再多活动也达不到一次冬天的效果。开店和做活动一样，要的就是信心，经历过淡季后锐气大减，员工士气低落，店铺就很难发展”。

同时，李照恒对于开店地址也颇有讲究。金太阳美妆门店布局商圈地段，即县城及乡镇人流量最大的地区，这本无可厚非。但金太阳门店地理优势还在于“截流”。位于宁陵县城的4家门店，分别布局于南北街，各开一家，繁华街道信陵西街则左右两端各占一铺。无独有偶，位于乡镇地区的张弓广场也开出了两家门店。究其缘由，主要是这两家门店在面积上不占优势，李照恒便依照县城门店格局，同样把这两家店铺分别布局于同一街道的两头，中间有四、五家化妆品店同其竞争。“其实，这样我们是很占优势的，一搞活动，两边都同时响应。无论顾客走到哪里，必经之地都有金太阳。”

势头正足的金太阳美妆，未来还将增大自有品牌的比重，并抓住“被浪费”的市场，大力开放乡镇加盟。