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走读河南③丨采访了一个生意做到千万级的代理商,我却记住黑枸杞水

美妆网 周瑞欣 2017-04-18 14:44:07 4904


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今天的采访环节,“前戏”比以往要多。张昕把一杯黑枸杞水放在我们面前,让我们细细观察黑枸杞随着还未来得及平复的水浮浮沉沉,他说,待枸杞平静下来,蓝色的花青素会从它们身上析出、翻涌,那才是真正的展现自己的时候。


平静,翻滚,这两个性不近的词,用在张昕及他带领的郑州佳昕化妆品有限公司身上显得格外和谐。


外人口中的张昕和他的生意是平静的。还是做着珀莱雅、欧贝诗、自然堂、凯芙兰等品牌,无论是小品类市场如何红火,也无论微商、电商生意被夸得多有前景,张昕都风平浪静,不为这些风口及趋势所动。


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张昕笑称自己是个保守的人。从2004年以代理商的身份进入行业至今,心态变了很多,现在主要是“守业”。


但大家都知道,生意场上,“不进则退”。张昕的“守”又何尝不是变相的“攻”,张昕的平静下或是你没看到的翻涌。你没参破,只是因为时间的磨砺让张昕的一举一动多了一分的从容、一分的谨慎和一分的专注。


“我们要选与公司相匹配的品牌”,张昕这样回答为什么不接新品牌、谋新发展的疑问。在河南市场,“佳昕”本身就是一个品牌,张昕将其归因于坚持做品牌的理念。在他看来,小品类是有市场,可是很难做长线;微商电商是有前景,但做哪个品牌需要慎重。


今年,张昕关注的并不是哪个品类或渠道可为,而是在现有品牌的基础上深化服务。“做好服务就相当于练内功”,因此,张昕把“服务+”作为佳昕公司2017年的标语,潜心做服务。诚如古语,练内功不显山露水,却身有千斤力,四两拨千斤。


佳昕公司服务覆盖的区域以郑州为中心,辐射半径至豫北、豫西地带,有效网点超1000家,这样的实力自然引得不少品牌商的信任。但当品牌商向张昕投出“市代”或“省代”的橄榄枝时,张昕却仍守区代的身份。他说,对于品牌服务,省代运营成本会提高这类根本不是自己考虑的问题,关键是服务半径很重要,要坚持小而精。


对于渠道服务,佳昕公司也大费心思。一是导入了高效管理系统来管理后台数据,通过对门店不同年份的具体销售数据图进行分析,给门店提供进货的建议。张昕说,我们想要的是流动且可消化的订单合作。


二是加紧与有礼派的合作。作为公司方向决策者的张昕解释道,代理商要聚焦服务转型升级,激发渠道能力,成为运营型服务商,就是要增强门店对代理商的依赖性。


除了借助于有礼派给客户提供增值服务外, “培训”,是佳昕公司用于体现服务的关键词之一。


首先是针对佳昕内部业务、导师等团队素质及能力的培训,毕竟他们是佳昕公司给予客户服务的主力军。


其次,佳昕公司成立了商学院,区别于产品宣传,主要是针对彩妆操作技巧的传授。“接了彩妆之后,大部分公司都在增加美导在团队中的人数占比,但我们恰恰相反。”张昕解释道,如今门店的客流量大不如前,相比起增加美导,利用商学院把门店的员工培养成具备专业知识的BA才是最高效的做法……


从服务品牌到服务终端,话到最后,我们还是没从张昕口中得到一些奇思妙想。但黑枸杞水已变至妖娆深蓝,似梦似幻。


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