走读河南②|乡镇市场怎么破？这个体量超2000万的地级代理一语中的

在90年代，杨新建初入社会，在河南商丘做着一份朝九晚五的工作。大多数人都认为，在小城市能有一份稳定的工作，收入可以养活自己就已经足够。杨新建的野心不止于此，“这样稳定的生活持续五年后，顶着父母的怒责和压力，我辞职了”。

哪儿能赚钱，就往哪儿钻。“听朋友说，在汕头做司机一个月就能赚到五千块，我就去了”。在汕头不到一年的时间里，杨新建确实赚得盆满钵溢。但他清醒地意识到，“没有一技之长，这样下去也是不行的”。

1997年杨新建重返故乡商丘，几经辗转开起了化妆品批发店。2001年扶摇直上转做代理商，2006年开设属于自己的公司——商丘市千彩鹿商贸有限公司。恰逢入行20年的杨新建，如今接下了12个品牌代理，体量已逾两千万。作为地级代理商，业绩斐然的杨新建却坦言，“做代理商，谈好感情，才能谈好生意”。

在2001年之前，商丘市许多化妆品品牌都是流向批发市场。同年，杨新建开始代理馥姵，他一改常态，尝试将货品转入终端渠道。“以前终端叫‘封闭’，就是一个乡镇假设有10家化妆品店，一个护肤品我只给一家去做，其他店我不放货。馥姵原来也是做流通、走批发，在我代理后进入了CS渠道，厂商都感到很惊讶。”在杨新建的操盘下，馥姵成了商丘最早进入终端网点的品牌。

随后杨新建还代理了植物智慧、悠姿、伊弗雪护肤，以及韩妙面膜、瞳话眼霜、谜韩娜彩妆、雷沃斯脱毛等品牌，其中植物智慧以及韩妙面膜，杨新建笑谈，“虽然不能说供不应求吧，但每天都是几十件几十件地出货”。

而从品类占比来看，护肤已占据了千彩鹿代理品牌的绝对份额。除此之外，一线护肤品牌向来是各大代理商的兵家必争之地，大有趋之若鹜之势。杨新建本人也透露“2007年代理医婷就是奔着自然堂而去的。”

尽管如今护肤品类利润不断被摊薄，彩妆市场抢滩激烈，但由于杨新建早期对馥姵渠道的培育以及对一线护肤品牌的争逐，更是加深了其对护肤的执念，“我一开始就是做护肤，所以我对护肤情有独钟”。

经济上不具优势的商丘地区，千彩鹿却深入细分，选择主攻乡镇市场，是否会容易陷入僧多粥少的局面呢？

“相较于省级代理和品牌商，我们的优势在于服务”。对于终端店而言，最害怕的就是销量差、滞销多。如何解决滞销产品？杨建新告诉记者，现在的消费者非常留意产品日期，日期不新鲜就不要。这无疑对长期滞销的产品更具挫伤力。这时，他往往会和终端门店协商，将滞销品拿去做促销和赠品，或直接调换货品和退货退款，从库存上解除终端店的顾虑。“很多店被投机商骗怕了。前期把产品说得天花乱坠，一旦铺了货，人就不见了”。

人有我优，人优我精。相较而言，省级代理“蛋糕大”,占有先天地利优势，而千彩鹿主攻乡镇，更要注重精细化管理，打出一张接地气的“情感牌”。小地方易传播，稍有懈怠，极易引发终端解除合作的联动效应。因此，维护终端客情被千彩鹿视为盘活市场的关键。杨建新常常告诉员工，去门店不要谈品牌，品牌的品质、价格大家都知道，无需赘言。你要先去建立客情关系，了解对方在销售中遇见什么问题，再帮他们解决。

由于地域层级限制，乡镇门店的危机感是根深蒂固的。谁先解除了他们的顾虑，谁就先打动了终端店的芳心，店员在销售上也会有情感倾向性。归根到底，店员愿意去销售的往往是感情关系好的代理商的品牌，并非产品本身。