程英奇日记（四）：意大利卖场里，专业化妆品、药妆、有机植物品牌是主流

在博洛尼亚参观展览的同时，也参观学习了SHOPPINGMALL，针对化妆品店展开调研，同时也深入了解意大利的大卖场ipercoop日化销售状态。

走到大型综合商业体，相对于前几天单一看化妆品店和超市，会有更多深入的了解，也许，只有走入主流业态，才能够了解主流商业的发展形势。

整体看来，化妆品专卖店只有三种，第一种是综合的化妆品专卖店，第二种是药妆综合店，第三种是单品牌店。

第一种的代表是道格拉斯，主要销售普通化妆品，大众实惠型，通过个性化的商品通过平价来实现流量和销量，这一类店适合大众品牌；

第二种的代表是FARMACIA，主要销售专业的药妆或者专业度强的洗护用品，价格根据产品的功能而各有区分，这一类店适合药妆品牌；

第三种是单品牌店，以LERBOLARIO为代表，品牌系列多，功能也多样化，可以满足顾客多方面需求，这一类适合有机天然植物品牌。

其实还有第四种，那就是美发店，一般在美发店店外会有专业的洗护用品销售，主要也是以头皮护理产品为主，这一类适合中端洗护品牌。

化妆品店的主战场也由以前的社区和商业区的布局，转向全面的MALL布局，形成全面的分层定位，全面展开不同消费者的区隔竞争。

大卖场的情况则让我们有了新的认识，在意大利，大卖场主要存在于MALL，中型超市在社区集中区。大卖场展开全面的中高端商品销售，依然满足日用品和食品一站式购物需求，而中型超市则销售大众和平价商品，满足消费者便利的需求。

从ipercoop的商品管理和销售来看，它的主流商品以中高价位为主，正好与中型超市形成部分叠加和部分区分，各有重点和特色。

当然，大卖场比中型超市的经营面积大，商品区的陈列面也大大增加。从比例上看：

洗护产品方面，中高端产品以施华蔻和本地高端为主，比例大概有40%；以欧莱雅为代表的中低端依然占到60%。洗护用品中，护发用品相对价格要高于洗发用品，中高端产品和中低端产品都有无硅油产品，只是附加概念的区别。

化妆品方面，中高端产品则占到70%以上，更多以专业化妆品、药妆或者有机植物品牌为主，中高端化妆品基本成为主流，因此，陈列没有特别形式，一般以整组货架的形式来展现，中低端化妆品和男士化妆品加起来占比为30%左右。从陈列表现来看，男士销售甚至还要好于中低端化妆品。

大卖场的陈列主要也以货架为主，意大利目前开始流行货架式堆头，这是一种新的形式，值得借鉴。在化妆品销售过程中，很少有做体验推广，主要表现的形式是中高端化妆品有穿白大褂的专业销售人员做销售推介，这些人员应该是有受过严格的专业训练。

今天的学习又让我们对于品牌和渠道的认知得到进一步升华，我想在法兰琳卡产品升级上，在法兰琳卡高产田布局上，从滋源大卖场管理上，我们都有了更多创新和思路。这就是市场调研学习的美丽。国家品牌，环亚时代，继续多看，多想，多行动！！！