▲程英奇（环亚集团营销副总裁）

这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。

国货商品与国际商品不断在竞争中前行，又在前行中各自突破，而渠道也展现了更加繁杂的多样性，“倒逼”品牌创新。在这样的市场环境下，日化企业必须做到战略清晰，思路清楚，让品牌具备长远思维，拥有明确的策略和措施，才能够在变化和竞争中赢得这个时代的未来。

环亚集团，作为中国日化行业领军企业之一，作为国家品牌计划入选的唯一化妆品企业，在多渠道并起的发展中，树立了环亚新时代的历史使命，那就是立体变革，创新未来。

立体变革讲的就是不但纵向变革，做好渠道的精细化管理，也要横向变革，国内国外全面开花，而创新未来则是要与更多的消费者创新营销，创新经营模式，让创新来引领未来。

具体来说，环亚的立体变革，创新未来，主要体现在七大渠道管理思想。

渠道变了，品牌和产品的需求结构也在悄然变化，超市的化妆品减弱，CS 渠道的洗护品开始兴起，电商风起云涌，百货渠道潮起潮落，母婴渠道方兴未艾。随着渠道对品牌和产品的多元化重组，企业必须展开品牌与渠道的再定位管理，也就是站在一个新的高度，重塑品牌的渠道规划。

以环亚为例，美肤宝主渠道依然是CS、电商需要核心突破，百货造势、商超为辅，展开单品牌店建设；法兰琳卡开始在CS 渠道冲锋、屈臣氏笑傲江湖、电商大大提升，仍在跨越，其他重点商超补充，单品牌店更好释放品牌；滋源依然是商超的王者、屈臣氏的傲娇、电商部分、网上超市和商城已经一骑绝尘，天猫旗舰店仍然有大的成长空间，滋源的 CS 也必须成为发力点；幽雅则致力于专业线渠道精耕的同时，大力拓展单品牌店。

渠道升级主要有三个方面，一是现有渠道升级，二是往大渠道上拓展升级，三是渠道重组。

现有渠道必须从渠道形象建设和促销支持上升级，让现有渠道的柜台展现更精致，必须做好对应渠道的消费者促销创新，让品牌在渠道实现更好的触达率和畅销率。大渠道拓展升级则是强化各自渠道 AB类网点建设，如 CS 渠道中的百强，商超中的国际性大卖场，电商的专卖店多样化等，更多的大渠道等于更多的大销量。

渠道重组是一个长期的过程。2018 年，环亚推出喵吧，通过与合作的中小型CS渠道联合重组，实现改造升级，给门店零售赋能。通过喵吧的推广，实现环亚全品牌的体验营销模式，实现千城万店工程。为了这个重组，环亚已经成立了专门的运营团队。

做适合渠道的，做与渠道相融合的，就能够实现品牌所需要的，这就是度渠定做的含义。环亚各大品牌根据各自品牌特色，精准分析各渠道，从产品、价格、推广等多方面做渠道定制，让品牌与渠道深度结合，形成强大的共赢合力。

当然，这个过程有一个误区，那就是一个渠道一套产品，这是僵化的度渠定做。正确的思路应该是交叉、区隔和相互融合，应该是商品组合模式、商品定制模式、商品规格模式以及商品促销模式的多样化。

这是一个年轻人的主战场。无论是品牌还是渠道都已经表现出明显的青春时尚潮流，更重视年轻消费者的想法。

为了在品牌形象上更显年轻，环亚重新组合了各品牌的年轻代言人，在产品开发上更时尚，在营销策划中更加强与消费者的互动，让活动更好玩，并添加 IP 元素，让营销更具影响力和品牌活力。年轻化营销不是将自己的品牌转化成年轻人的品牌，而是让品牌结合年轻人的元素，一方面让主流消费者看到品牌的年轻魅力，另一方面也可以建立品牌的年轻消费者培育体系。

只有共识才能够共赢，企业应该和渠道去建立战略合作或者战略同盟。

环亚的各大品牌与主流渠道展开战略同盟建设，让品牌战略和渠道战略实现交集，实现共同的节点和行动，实现共同的投入和回报，这是一种合作的高度，也因为这个高度，能够让战略同盟成为营销增长的加速器。

电视广告大屏可以提高品牌的知名度和影响力。环亚的国家品牌计划已经让美肤宝、法兰琳卡、滋源和幽雅拥有极好的品牌背书，建立了强大的品牌信任状。

但是，这些体现的还只是品牌的实力。在这个时代，品牌与消费者的沟通极其重要。在渠道创新中，企业需要进一步强化渠道的内容和价值营销。比如在屈臣氏渠道，滋源通过与其市场部合作，展开头皮护理节活动，以此和消费者互动，深化滋源的头皮护理定位，从而实现更好的销售能力；美肤宝在天猫开展美白防晒节活动，通过美白防晒的特点，以及美肤宝在防晒领域 42% 的市场占有率等内容营销提升品牌信任，实现了最好的销售转化。这些，都是渠道内容营销。未来，环亚在渠道的内容营销将成为一种推广主流。

环亚 2018 年的企业战略中有一句话：整合全球资源，即环亚将建立产品和渠道的全球化布局。早在 2015 年，环亚就全资收购了澳洲贵妇品牌 MOR，同时在澳洲建立了全新的 MOR 现代化工厂，加大了品牌扩张力度。

法兰琳卡、滋源也即将在澳洲生产，进一步加快国际化的进程。而在亚马逊等全球性电商网站，环亚各大品牌也拉开了全球营销序幕。

同时，环亚也在美国、欧洲、澳洲开始展开全球优质商品采购，为环亚的大型新零售体系喵吧提供最优的商品，让美国等国际商品进入中国，实现最好的进口营销管理。环亚的全球化视野让企业站得更高，做得更好更深，也就建立了企业在渠道创新方面的更强能力。

环亚抓住新渠道机遇，概括起来就是立体变革、创新未来。而这八个字又通过以上七大策略去实现、落地、全面开花。

在渠道发展的道路上，环亚始终坚持与时俱进，与势俱进。因为相信只有成为时代的渠道弄潮儿，品牌才有百年的活力与魅力，而企业才能够通过渠道和品牌实现基业长青！

责任编辑：欧靖华