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直播电商大会 | 稚源:淘宝直播红利应该如何收割?

2019-07-03 21:03:41 3118

今日(7月3日)下午,由广东省化妆品学会主办,中国美妆网承办,广东省科学技术协会指导,广州白云化妆品产业促进会协办,并得到广州市白云区人民政府特别支持的“2019(第三届)中国化妆品国际高峰论坛暨2019中国美妆供应链展(简称iPDM展)”期间,中国美妆网主办、快手、淘宝直播支持的“2019中国美妆直播电商大会”火热开场,共同分享、探讨如何正确快手收割到直播流量红利。


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淘宝直播资深小二稚源


以下为淘宝直播资深小二稚源的精彩分享:


淘宝直播是2016年才有的一个宝宝,到现在也就3岁半的样子,我们内部称2016年为直播的元年,2019年为直播电商的元年。淘宝直播是阿里巴巴推出的消费生活直播类平台,由于是在是3月30推出的,所以每年3月30日会有一个淘宝直播盛典,我们对于淘宝直播的定位就是有趣、有料、有用的电商平台,里面不存在打赏功能。2019年春节前后,正式上线了淘宝直播App,据我们所知,这应该是直播电商领域第一家直播电商独立App的平台。


简单来说,淘宝直播或者说电商直播的一个平台,我们有怎样的内容?


首先,我们对自己的定位是有一些偏互动版的电视购物,因为是卖货的电商直播平台,有一些电视购物的属性,包括李佳琪也并不是我们平台排名第一的主播。


其次是淘宝直播能够全方位展示产品。在平常不管是图文还是短视频,只能看到产品的某一方面,但在淘宝直播平台,消费者可以全方位了解产品的相关信息。


在然后就是红人粉丝经济,也就是我们所说的网红。我们淘宝直播拥有各类直播间,里面有直播一姐、有美食主播、有仿妆主播,各种各样的内容在淘宝直播都是存在的。


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而产品内容的发展趋势在我们内部看来,第一步是内容,即一次元,以图文为主,门槛很低;第二步是二维,就是我们说的视频,通过视频,我们会比图文更加生动形象地来展示这些商品;直播是来到三维,俗称三次元。直播既有视频的多方面展示的功能,又有互动电视购物方面的内容,可以达到声量和销量两手抓的结果。


由于内容载体的迭代,如今内容在直播可以完成从种草到互动到拔草、收割的一个完整的营销链路,在这里面可能有冲动消费,这就让我们可以通过限时限价限量形成一个完整的销售链路。


那淘宝直播生态体系是怎么样的呢?首先,淘宝直播主要的生态内部称为人货场,人是指主播从职业到专业、从校园到职场、从线上到线下。在人的方面,我们在义乌、广东、云南有很多培训主播的机构或者学院,他们会输送一些主播生源到我们的淘宝机构;货的方面,我们从去年下半年开始就在做一些淘宝直播的珠宝基地、服装基地、母婴基地等;场的方面,我们已经深入了工厂、农场、市场,不仅仅局限于国内外。


淘宝直播运营主要做的是三个:管、培、造。管指的是管理;培指的是培训;造,我们把造称之为造势和造节。另外,淘宝直播近期一年在外部的宣传、声量上也统一会向大家输出,我们打造的是主播、机构和上下供应链的生态。每个月26日是淘宝直播的超级直播日,目前为止,海外赛的直播直接引导成交超过8亿元。


淘宝直播是网红经济的2.0。基于人的维度来看,薇娅是全能主播的代表,李佳琪则是美妆垂直类的代表。除此之外还有着宝妈代表,明星代表等。这些有不同风格的多元化主播的存在形成了淘宝直播的关于人的内容维度的呈现。


在淘宝直播的用户画像中可得知,有13%的是居家宅男,以二三四线城市居民为主。但更多的还是女性居多,主要居住在二三线城市,85后和90后居多。此外,还有精致少女,拥有中等消费能力,以90后和95后为主。综合来说,我们的用户主要集中在二线城市,主要是已婚的25到35岁的女性,尤其以宝妈居多。


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淘宝直播能为商家带来什么呢?首先,我们有一个名词叫商家自播。意思是说大家在淘宝或者天猫已经有自己的店铺,用店铺的名义开启直播。相当于自己不用通过这些网红、通过KOL,就可以通过淘宝直播的平台来卖货。


其次是机构代管,俗称代播。主要是直播服务商会为大家提供主播、直播代运营服务,可以用自己的账号,加强自己的粉丝运营能力,对直播成交会有很直接的提高。第三是通过直播通和阿里微任务平台,相当于一个物业方或者工商局的角色,促进货品流通与主播合作。


去年开始,淘宝直播已成为商家标配,淘宝商家和天猫商家的日均直播规模增速超过200%,已经对于直播有很强的体感。目前淘宝直播机构已经超过600家。过去一年,有81个直播间的成交金额突破1亿元。在刚刚过去的618淘宝直播在下午就完成了130亿成交额的目标。淘宝直播用了三年的时间突破了350%的月度增长,以及7.9亿的最高单日成交。


看了这么多成绩,相信大家对淘宝直播会有更深入的了解。接下来应该讲的是怎样做好直播。有趣的主播+看不见的宝贝+性价比,这是我们现在商家直播的店铺装修对直播元素的体现,现在只要创建了一个直播预告,就可以同步到店铺首页,但还有很多商家会主动地把直播的利益点、直播时间放到店铺首页的装修以及宝贝详情中。


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那怎样去装修直播间呢?右上角可以放LOGO,接下来应该在画面偏一点的位置露出一些福利信息。我们发的所有评论都会出现在左下角,其他的一些空位就可以留给主播展示产品。淘宝直播更多的UGC内容还是更倾向于竖屏较多,因为竖屏能够拉近距离感。


首先需要通过声音、画面等内容来引发消费者的关注。第二阶段是促成兴趣。之后需要一些限时限量的商品秒杀,在留住消费者的同时也吸引其成为粉丝或者提高人均观看时长。最后第三阶段就是促成购买。通过秒杀、优惠券、主播粉丝专项福利、限量定制产品等来促进购买,达成观众拔草的状态。


淘宝直播在今年的目标是达成200个年过亿直播间;5000个年千万直播间;10个年亿直播基地以及1000个年入万元农民主播,希望2019年到2021年三年,我们可以让淘宝直播完成5000亿人民币成交的大目标。


淘宝直播仅仅发展了三年、从无到有的与传统电商划了分水岭,与新媒体打通,形成了销量到增量的路径,并且重新定义了KOL的概念。

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