安徽正能量｜步行街老店要怎么做？才能新老会员两手抓

在合肥，鼓楼美洁就像一个地标。就比如你跟司机说，我要去鼓楼美洁，司机就会回你，是要去百大步行街店？还是明教寺附近？还是站塘店…… 从2001年至今，17年的坚持，让它成为了合肥印象之一。

在采访中，记者了解到鼓楼美洁今年新开的店不少，但店数却与上一年持平，仍为22家。合肥鼓楼美洁化妆品连锁店董事长潘国团解释道，这是因为他们将部分不盈利的店都关了，将重心转移至优化现存的及新开的门店，让其保持最佳状态。也正是因为这一做法，鼓楼美洁将旗下门店的平均店产做到了300万以上。

此次，潘国团就以百大鼓楼店为例，给我们呈现步行街老店如何焕发生机。

百大步行街处占整个负一层150平方米的鼓楼美洁，灯火通明，人来人往。据潘国团介绍，这是2016年初装修的，除了门店的内部重新装修、柜台重新配置外，面积也扩大了。“这条步行街上，化妆品门店很多，我们要由内至外地做到有感觉”，他如是说。

让消费者感受到鼓楼美洁与其他门店的差异性，它还做了不少调整，首先是加大彩妆品牌的占比，据店长介绍，门店内除了其他门店常见的卡姿兰、美宝莲、玛丽黛佳等背柜外，还有谜尚、兰瑟、SKIN MATCH、韩粉世家等品牌，对于其他门店来说，鼓楼美洁拥有大品牌彩妆资源，就是吸引年轻消费者的一大杀手锏。

此外，在进口品区，鼓楼美洁也加大了布局，例如雪肌精、资生堂等国外护肤品牌，而且店长表示，鼓楼美洁还会根据顾客询求的意见引入他们喜欢的海外品牌，例如近期新引进的MINON，这才是真正的满足消费者，方便消费者。

在潘国团及鼓楼美洁的员工口中，我们了解到，“品牌”二字对鼓楼美洁门店形象的塑造尤其重要。

虽说年轻消费者喜欢占据主导权、喜欢自选，但考虑到鼓楼美洁多年累积下来的成熟消费者群体，门店尤其强调服务，而这服务又可以针对客群细化为三类。

面对老会员、老顾客，用服务来引导。店长解释道，因为进店的老顾客对进口品不了解，但通过试用及体验后，也会转化成进口品的“粉丝”。这样一来，老顾客会感觉到鼓楼美洁内各式各样的好产品可供选择，第一不会因为追求品牌新鲜感而选择网购，第二不会因一直回购一品牌而感到乏味；

面对90后消费者，服务体现在“指引”，不要过多地插手，因为她们享受的就是这种自己逛的感觉；

还有一类是对服务有更高要求的人群，对于这类消费者，鼓楼美洁店员也自有办法。打比方说，一消费者买了一套护理产品，店员便会建议她留下部分在门店，在闲暇时间可以做来做体验，这对消费者来说明显就是一个附加的服务，而对门店来说，是维护客情、让消费者上门的好办法。

于是，在这家步行街店内，走到门店的后半部你会发现，区别于以往的产品堆砌陈列，现在货架上摆放的全是客户购买下来做保养的产品。“后半部分陈列产品本来就极容易被忽略，现在换成顾客的产品，很重要的一点是给后面想要做保养的会员信心。”店长说道。