挺进西北⑪ 丨15家自营+125家加盟，西安红妆连锁靠小品牌“称霸”关中市场

在日益崇尚名品的时代，很多小品牌都难入人们“法眼”。但却有人多年坚持做小品牌，深耕一隅，初心依然。他是店老板，也是代理商，还是西安日化协会会长，低调沉稳，多年来坚持做小品牌，带领一众“夫妻店”搏杀陕西日化市场。他是西安红妆商贸责任有限公司掌门人朱成根。目前拥有15家自营店、125家加盟店，代理网点700家左右。

小品牌撑起关中“红妆点点”

2002年以前，朱成根主要经营粮油农副产品店。粮油虽说是生活必需品，生意稳定，但是搬货运货，也是体力活，钱不好赚。那一年，朱成根一位朋友开起了化妆品店，利润可观，不耗体力。在朋友指引下，朱成根关了粮油店，开起了化妆品店。

这一开，便是15年。在朱成根的一家直营店里，记者看到店里陈列的产品有护肤、彩妆、洗护以及面膜，各占比分别为护肤70%、洗护20%、彩妆10%。店面不大，但陈列有序。细看产品，护肤品牌有冰菊、泊泉雅、一枝春，面膜类有肤姿美等小品牌，别看是小品牌，这在陕西日化市场却有一席之地。15家直营店，每家店年均营业额有六七十万，部分店营业额过百万，最高的近130万，直营店和加盟店一起，年总营业额超过3000万。

朱成根坦言，最初直营店做得顺利，后来不少人说要加盟，才在直营店基础上不断发展加盟店。加盟店主要分布在西安、宝鸡、商洛、杨凌等地市区的乡镇，以“夫妻店”的模式经营发展。

中低端单品牌年销600万

至于为什么多年来坚持做小品牌，朱成根表示，这和地域经济发展以及群体消费水平有关。陕西虽在自然区划上因秦岭-淮河一线而横跨南北，但地处西北内陆腹地，相对闭塞，地域经济发展有限，加上人口三千多万，消费能力远不及邻近的人口大省河南，此外人们接受信息还比较滞后，“在南方流行的事物起码要两三年才被这里普遍接受，马上引进是接受不了的。”为此，朱成根看中了小品牌市场。

小品牌扎根于陕西乡镇市场有稳定的消费群体，“均价在五六十元左右，走的是中低端价位。”单冰菊一个品牌，在直营店里一年就能卖600多万。虽说是小品牌，但也品类俱全，比如护肤的冰菊和泊泉雅等，锁水、保湿、美白、抗皱等系列产品一应俱全。

而做大品牌投入大、成本高、管理复杂，也做不过本地的商超百货，因此多年来朱成根都没有选择大品牌。对于自身的竞争力，他坦言，就是因为选择了并且专一地做小品牌。

引进新品的标准是“好卖”利润高

除了涉足零售业，朱成根还是一名代理商。目前代理的品牌超过10个，除了供于自家的直营店和加盟店，还有700个左右网点。覆盖的渠道主要以CS为主。年回款厂家两千万左右。朱成根由于自己有直营店，所以做代理商并不太困难。“能掌握市场第一手动态，可以直接反馈给加盟店以及网点。有需要扶持的能够马上针对性的展开培训。”

西安红妆连锁2017年前两个季度的销售表现，与2016年基本持平，总体向好的方向发展。朱成根目前想引进的品类有护肤、洗护和面膜。标准依然是中低价位、利润可观、品质保证，并且“好卖”的品牌。

组织全国采购联盟发展自有品牌

近年来在整体市场经济环境不景气的情况下，不少代理商转型求出路甚至跑路。让供应链中的代理商层面略尴尬。而朱成根却表示，自己会一直做下去，不跑路也不转行。目前西安红妆组织了一个全国采购联盟。并且已有300多名来自全国各地的代理商加入。

采购联盟以微信群形式交流，谁看到适合的新品都可以发到群里，大家讨论，以少数服从多数原则决定是否采购，若通过则由西安红妆出面跟厂家谈判。“采购量大了，成本也就降低了。”采购联盟的本质就是抱团取暖，数百名代理商共同对抗风险，降低成本提高利润。目前西安红妆以采购联盟的名义正在和可靠的ODM/OEM厂家谈判产品采购，准备发展自有品牌。至于为何想到要发展自有品牌，朱成根坦言，自己有直营店、加盟店，也有几百个网点，有自己的品牌比较容易控制价格。

在朱成根看来，代理商被取代的情况不会发生在大品牌代理商身上，只有小品牌才可能代理不下去，需要厂家自己开拓客户，所以选品牌也要慎重，如果选择了小品牌，开始几年会很辛苦开拓客户，贵在坚持。