走读河南⑩丨地级代理没搞头？他却为2017定下亿元小目标

以小搏大，方显英雄本色。壮志奔跑，方能不负时光。

在河南日化市场，体量成规模的强势代理商基本上扎根郑州，地市鲜有，偏偏商丘不服，崛起了一个王红光，先后创立了河南美之约贸易有限公司和商丘超美隆商贸有限公司，一个攻CS，一个攻商超，两条线并抓，书写了一个销售规模早已过5000万的地级代理传奇范本。

很多人苦熬过来的2016年，在3月中旬刚开过年度总结会的王红光却亮出了一份“令无数人羡慕嫉妒恨”的漂亮成绩单：覆盖600家CS网点的美之约，同比2015年增长30%以上，并已经连续六年摘得上海嘉年华全国销售冠军的殊荣；2015年4月才代理的百雀羚气韵，2016年销售额突破千万，位列河南8个代理中的第二名；茜茜雨露销售额突破五百万元，位列河南省销售第一。主攻商超和包场的超美隆，2016年同比2015年增长20%以上。

奔跑，永不止步。2016年规范提升、励志前行的王红光，为2017年定下了“千家网点，亿元销售”的战略目标。新的征程，新的目标，他将如何带领团队一起，创造新的传奇？

要实现1000家CS网点目标，一方面是扩大原有品牌的网点数量，另一方面是通过品牌阵营的扩充去实现。王红光的做法是将两者结合起来。

他介绍，如今CS网点开发难，在于店老板受大环境影响，纷纷捂紧了钱袋子。如果代理商提供的品牌没有差异化，服务没有差异化，更是难以撬开突破口。

为此，王红光通过原有的战略合作客户嘉年华、百雀羚气韵、茜茜雨露，以及2017年新增的香贝诗洗护、杰威尔专业男士等一系列差异化品牌组合，去敲开更多CS店的大门。同时，还专门成立了独立的爆品部，引进一批卖点凸显、质优价低的“尖刀”产品，或者在售卖方式上标新立异的产品，比如红颜悦眼霜、伊莱恩洁面慕斯等，解决店老板的痛点，带给他们新的增长点。

在他看来，所选择的爆品并不是所谓的低价高利润产品，而是真正有产品力的产品，让消费者以合适的价格，用上超出心里预期的产品。这对美之约来说，也是一个新的增长战略！通过这样的产品组合拳，补充空白乡镇，实现三级市场全覆盖，达到有效网点1000家的战略目标。

但是光有网点，没有一定量的回款也不行。如今，代理商随随便便就能开发网点、一次就能收回一大笔货款的好日子没有了，门店想方设法找代理商要账期、铺货。对此，王红光想出了一个招，他将其形容为“小刀割肉不疼”。比如在出货政策上，增加出政策频次，一个季度一个政策，让店老板可以分期回款，减少其资金压力和库存压力，效果立竿见影。

王红光将政策和庆典活动完美结合在了一起。比如，3月份有一个年度总结表彰会，年中6月有一个美之约十五周年庆典暨明星见面会，9月有优秀员工和VIP客户国外旅游大会，11月，借感恩节的契机，有一个感恩团拜会。据介绍，感恩团拜会是近年才开始的，将以往圣诞元旦为契机的活动提前到了感恩节，以感恩文化，搭建沟通互动平台。

王红光今年的另一重点，是强动销。他介绍，美之约成立市场推广部，专注终端活动及方案落地，要有活动数量和质量的双重保证。比如4月份，就先后启动了百雀羚气韵百万联动，以及嘉年华百万联动活动。

强动销，关键的就是人货场一个都不能掉链子。比如从人的方面来说，首先参与的店老板自己要重视，真正动起来。这样，才能和代理商形成合力。

对员工来说，钱给到位了，活做到位也就顺理成章。为此，王红光联合店老板制定了考核激励方案，比如有开单奖励、高客单奖励等。用他的话来说，只要从思想上解决了活动执行者、参与者的问题，他们就会自动自发去宣传、推动动销活动，实现目标。从场的方面说，门头、条幅、形象柜、地推、服务等都要到位。

无论是抓网点，还是抓动销，标杆的力量，能影响大局，甚至能以一当十。王红光当然不会错过抓关键部分，也就是要打造百万级标杆门店和标杆市场！

2006年凭借兰亭品牌，王红光才全面进入日化商超销售渠道。2014年，他正式成立超美隆，单独运作商超及包场，进驻三四千平米的乡镇大超。

对于商超渠道，无论是此前还是现阶段，王红光更多的是从包场突破。随着消费者升级，他于2017年启动包场2.0升级模式，以满足变化了的消费者需求。通过模式升级，提升市场竞争力，再攀业绩高峰。同时，通过打造样板门店，塑造更大的品牌影响力。

此外，在包场的数量和质量上，公司还将持续开发与调整，2017年计划新增包场20家，并进军县市级包场大店，重点打造年销百万级包场。在王红光的规划中，将通过优选品牌、品类，于2018年重点打造KA系统。

每一步，都极尽专注；每一步，都稳步前行，正是王红光和他的美之约&超美隆的真实诠释。