区域小霸王丨1年4场会，千万级回款，这个80后代理商怎么做？

人物名片

姓名：公绪亮

职务：临沂市春泰商贸有限公司总经理

出生地：临沂

出生年份：1984年

代理品牌：卡姿兰、相宜本草、温碧泉

终端客户数：260多家

人物印象：耿直豪爽、年青有为的优秀代理商

个人爱好：旅游

喜欢的一部电影：血战钢锯岭

2017小目标：在2016年的基础上实现30％的增长。

会议营销向来是代理商手里的一件法宝。近年来，会议+旅游的营销模式更是被炒得火热。表面上来看，代理商获得了回款，店长们能免费出国享受一番，看似皆大欢喜，实则不能长久。因为它并没有正在抓住店长们的痛点，给他们所想要的。

可能第一次店长们会觉得新鲜，或是想占点小便宜，但次数一多，他们就会厌倦，甚至会有一种被骗去旅游的感觉。即使真有那么一帮人对这一套乐此不疲，但今年新马泰，明年欧洲十国游，那么等到全球都遍布你们的足迹，下一步是不是就得去火星呢？因此这绝非长久之计，真正好的会议营销是带给店长们真正想要的。

那么店长们现在最想要什么？他们想要出路，想要如何才能把生意做好。特别是在这个大环境不好，而整个行业又普遍陷入迷茫的时候。于是一位来自山东临沂的80后新锐代理商——公绪亮采用了会议+培训的新模式。

这是他今年在着手办的事，并且已经确定要以十几万的价格邀请专家来做培训。他以前也没做过，刚开始心里也没底。在培训会议确定下来以后，他就怀着忐忑的心情把报名的信息发到客户群里。没想到在两天的时间里，就有106个人报名参加，这着实让他有些意外，而计划中报名总人数也只是120人。他计划今年要弄4场培训，希望达到回款千万的目标。

当然，机会永远是属于有准备的人。没有足够的行业积淀和个人魅力，公绪亮也做不成这事。

如果把时光倒退到2009年，那时上海美博会才刚满十岁。同往年一样，会场热闹非凡，行人摩肩接踵。在人群中，有一个身材魁梧的山东大汉正站在一个面膜品牌的展位前，耐心地向一位身材娇小的女孩询问一款面膜产品的功能，一副要当场试用的架势。而这个人就是公绪亮，当时他还在一家做化妆品流通的公司做业务。

也正是在此期间，他认识了如今润初妍的杨总，当时杨总还只是一个总监。他的命运也由此而改变，从一名业务员，摇身一变，成为雄心勃勃的新生代代理商。当时他代理的第一个品牌是一个进口的护肤品牌，不过只做了半年。

从2009年初入代理商行业，到2011年成立临沂春泰，再到如今公司年营业额达2000万，公绪亮入行的时间虽算不上很长，但也有些经历、感悟和坚守。

在2009年之前的那段时间，是从流通代理商向服务终端的代理商转型的时期，很多以前做流通的业务员利用多年积累下来的资源，摇身一变成为成功代理商，像临沂这边自然堂、珀莱雅的代理商。而他刚好赶上了一趟末班车。

公绪亮也曾和京润珍珠品牌一起成长了3年。刚开始的时候，京润珍珠给的政策很大，他就开始疯狂地扩张市场规模。后来品牌方的政策开始慢慢缩紧，折扣力度的减弱直接让很多终端店选择不干了。最后出现的情况就是一面是销售量的不断下滑，另一面是巨额的团队费用。于是他就主动放弃了对京润珍珠的代理。

其实直到现在他和京润珍珠高层的关系也特别好，也经常在一起讨论当时为什么会出现这种情况。事实上当时京润珍珠的政策力度并不比其他品牌低，但是因为终端店已经养成了一种惯性思维，只要品牌将政策缩紧，他们就不干。从中他也悟出了一个道理，那就是无论是品牌，还是代理商，光靠大力度的优惠政策是没有办法获得长期客户的，一旦你这边的政策有缩紧，或者是对手的优惠比你的还大，那么你的客户会立马跑掉。

公绪亮以前也做过某品牌的爆品原液，刚开始卖得很火，后来毫无征兆地一下子就疲软了。于是终端店里就有大量的存货卖不出去。这不仅对于终端店是一种伤害，对代理商自己也是一种伤害。

从此，他也认识到品类这种东西就像一阵风，说来就来，说走就走，毫无规律可言。而风过后，只剩一地鸡毛。做品类有暴利，但不可持续，而他想要和客户建立的是稳定而长久的合作关系，因此他还是踏踏实实做品牌。

其实这些年也经常有朋友劝他可以做一些品类，为公司补充一些利润。他内心也曾动摇过，但一想到当初做原液的经历，就还是继续坚持做品牌。

对于未来，公绪亮坦言，生意越来越不好做。公司的销售额一直在水涨船高，但利润率却是越来越低。他希望能通过提高人效的方法来节约人力成本，提高公司利润率。