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一个代理商眼中的“逆势增长”方法论丨美妆河南行⑱

美妆网 黄好灿 2018-09-20 14:47:34 1928

时隔一年,再度见到郑州博菲朗贸易有限公司黄良平时,记者不禁脱口而出:哇,黄总,你看上去更显年轻和精神了!

 

“正如我去年所言,渠道厮杀只会越来越甚。”黄良平笑着说道:“在这样的环境下,我们不得不打起十二分精神呀。”

 

记者追问:“那么,相比去年,公司今年整体情况如何?”

 

“实不相瞒,我们对今年的表现还是基本满意的。去年回款大概在1200万左右,今年预计能去到1500万。

 

图16.jpg

郑州博菲朗贸易有限公司黄良平(右)

 

据黄良平介绍,今年他公司之所以能“逆势增长”,主要在“开源”方面把握精准,做出了一些正确的选择。

 

首先是进口品傲蝶。黄良平80%的网点都在乡镇市场,而彩护一体的傲蝶品牌,大众化的价格体系比较符合目标消费群体。重要的是,基本与国产品持平的利润收成,也让加盟店愿意推傲蝶品牌。

 

其次是小品类荷慕。在去年拿下荷慕品牌之后,黄良平随即开始网点铺设,目前荷慕网点已经有80多家。所有顺风顺水都有根有据,这源于荷慕的产品确实可以,在终端店铺上有着很好的口碑。

 

最后是优资莱单品牌店。在黄良平所辖区域已有10多家优资莱单品牌店,这是一个走量的新增通道。同时,优资莱是老品牌,经年累月积攒起来的粉丝依然庞大,所以CS渠道还是有其一席之地。

 

不难看出,在普遍生意环境疲软之时,若想保持体量的平稳甚至增长,一些行之有效的“开源”策略必不可少。试想,原渠道、原品牌、原产品都欠缺动力,而且又不寻求新鲜力量填补空白,何来保障?

 

对黄良平来说,新增加的傲蝶、荷慕,在品牌和品类上都是很好的补充,加之优资莱单品牌店的快速拓展,这些“开源”是他公司今年回款稳中有增的重要原因。

 

在与黄良平聊天时,他还反复提及:“行业越是暴躁,做事越要冷静。”尤其是CS店老板,每当察觉到“风向”有变,马上就会警戒并留意任何动静。

 

在这时候,谁都不愿意把钱压着,都想去变现。品牌或者代理商出了好政策、赠送大礼品,哪怕借钱也一窝蜂而上的时代已经成为过去。

 

未来,厂家、代理商、零售店必须理性发展,因为消费者只会越来越理性。

 

我们看到这样一种现象:不管是商超还是CS店,大家的流量都在下降,消费者进店率肉眼可见地下跌。

 

让消费者形成购买习惯很关键。”在黄良平看来,当流量少已成既定事实,一定要想方设法让消费者进店,最好是一个星期进三次。他们可以不购买,只要人到就好。

 

这是什么道理呢?黄良平给记者解释:“如果顾客常来你家,那么他去隔壁竞争对手的时间必然减少,而在此消彼长之时形成购买基础,当他有产品需求你的生意就来了。”

 

所谓“让消费者形成购买习惯”,如我们现在熟知的“双11”,它刚开始也平平无奇,销量和影响力更是微乎其微。但是现在“双11”成了全民购物狂欢节,很多人不买也会上去看看,这就是习惯。

 

CS店现在最缺的就是这样的习惯。在黄良平的观念中,会员是没有忠诚度的,因为他与你和你店毫无关系。你的装修环境好,你的服务不错,你的产品优质,这是他们进店的理由。

 

随后,黄良平为记者讲了一个案例。这些年来,有一家连锁发展很猛,在它区域还有数家知名连锁的情况下,其一个平安夜活动所有店加起来能卖200万,试想这是什么概念?

 

当然,这是一年一次的活动,回馈力度也非常大,顾客买东西基本靠抢,排队付款更是形成长龙。如今,只要到了圣诞节前夕,附近的消费者都会像逛“双11”那样到这家店看看,无论购买与否。

 

消费者购买习惯一旦形成,带来的收益将超越“消费层面”,甚至会成为一种“消费现象”。“双11”这种大规模、全民性的消费习惯可遇不可求,但在自己可控范围内建立一个个“小习惯”却极具想象空间。

 

那么,在“开源”和“消费习惯”上,你都做了什么?



责任编辑:盘琼红

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