走读浙江丨希雅潘炳利：出众是这样诞生的

2017年，在很多代理商眼中，是比以往任何时候都艰苦的一年，必须投入比以往更多的努力，才能抵达理想的预期。

熬不住市场挑战的，已被迫出局，熬得住的，则变得更加出众。潘炳利及其掌舵的浙江希雅化妆品有限公司，很好诠释了什么叫“你有多努力，就有多出众”，2017年仍然实现了超1.2亿的销售规模，相较去年增幅在10%左右，是浙江市场CS渠道妥妥的前三代理。

身为80后的潘炳利，好像任何时候，都充满激情与斗志，并将那种力争上游的能量，传递给团队每一个人。他坚信，努力是一种生活态度，与年龄无关。想，都是问题；做，才是答案。不去做，就永远不会有收获。当地渠道商提起他这个“小潘”，无不赞誉有加。

始创于2002年的浙江希雅，如今代理欧诗漫、卡姿兰、佰草集、韩后、温碧泉、CHOSUNGAH22、三生花、蓝色肌密、百花萃、高柏诗、蜜卡佛、恋火、格兰玛弗兰、I尚I膜等品牌，代理区域以浙江温州为主，部分品牌也覆盖金华、台州、衢州、丽水等地，网点数量1000多家。

对代理商来说，很多时候，商机是“过了这个村就没有那个店”。抓住了，是突飞猛进、更上层楼，错过了，是事倍功半、原地踏步。崛起、奋斗的这15年，在不同的市场环境，制定不同的战略重点，用心走好每一步，缔造了一个越站越高的浙江希雅。

比如2010年引进欧诗漫、2011年引进卡姿兰、2012年引进佰草集等，加上后续品牌的补充，逐步形成了护肤、彩妆、面膜、进口品等四大品类互相促进的品牌阵营，推动希雅的体量实现飞跃式发展；电商刚刚兴起时，乘着电商红利，希雅将电商渠道的业绩做到过超四千万；2017年适时砍掉小品类，优化库存结构，牢牢抓住优质品牌，提高资金和人力使用效能……时刻想着突破的希雅，总能在时机正好时，做出最恰当的选择。

“想成为大树，就不要和草去比”，因为，“在不会飞的人眼中，飞得越高越渺小”。在潘炳利看来，无论是自己还是希雅，这么多年坚持下来，没有和谁比，而是一直努力成为更好的自己、更好的希雅。

上坡路走起来，总不会轻而易举，对如今的潘炳利来说，正是如此，需要在不断发现问题的过程中解决问题。潘炳利深知，如今最大的压力来自两个方面：一是公司业绩的压力，二是公司管理的压力。他谈及，比如从业绩来说，公司出货没有问题，但是因为门店的现金流紧张，纷纷捂紧钱袋子，要想办法更好解决收款问题；而从管理层面来说，希雅早在五年前就设置了金字塔式的管理，虽然从总经理到下一层的管理没有问题，但是再下面第三层对第四层、第四层对第五层的管理等，还需要突破。

绝大部分代理公司，基本上是销售驱动发展，而销售则由团队人员来实现。如今的希雅，整个团队180多人，光是销售团队就有150多人，以极大的热情，奔走在各个市场。

在潘炳利看来，一个代理公司的核心竞争力，体现在品牌、团队和市场份额三个因素，尤其是市场份额更需要前二者的叠加来实现。比如，从品牌层面来说，希雅基本上将市场上不同品类的强势品牌都收入囊中，同时也会与时俱进补充一些新品牌，比如看好的彩妆和进口品；在团队上，通过细分服务，提高代理品牌在门店的销售。前面两点实现了，想要的市场份额自然就有了，否则人再多也没有用。在他的认知中，团队人效，至少要在80万以上。

因此，潘炳利将团队内修，当成2017年的重点在抓，同舟共济，提升公司各层级人员的专业性和凝聚力，助力公司发展的同时，也实现个人的发展。比如，每月一小训，每季度一大训，同时还请专业培训机构组织专业培训、心态培训等，甚至还和大学合作，和彩妆培训学校合作，包括直接为希雅输送专业彩妆人员，或者将现有团队成员送往培训升级，对于中高层核心人员，则为他们报商学院，学习MBA课程，提高他们的综合能力。

服务细分也是2017年希雅的一个重大变化。潘炳利介绍称，“各个品牌成立促销队，由该团队单独运作，细分管理，比如售后，由原来的售后部，细分为常规队和促销队；业务也细分为传统大区经理和形象专员，更好维护品牌，增加品牌和终端门店的黏性。”与服务细分相结合的，是激发潜力、行之有效、充满诱惑的激励方案。

在潘炳利的带领下，团队细分的效果慢慢展现。希雅优秀的团队人员，也收获了自己想要的成果。比如2017年11月13日，希雅温碧泉事业部潘正理拿到了公司奖励的车；2017年11月30日，希雅欧诗漫事业部南区经理赵伟星也拿到了公司奖励的车，而这已是希雅奖励给员工的第40辆车。希雅从不亏待任何一个努力的员工，而市场也没有亏待努力的希雅。

潘炳利信奉一句话，“不要等待机会，而要发现机会”。既有不断发现机会的能力，又要能在机会到来时直接出手，带领团队坚定走好每一步，越来越出众，也就顺理成章。