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走读浙江丨以模式取胜,杭州这个代理公司成立三年半体量超4000万

美妆网 黄丽君 2017-12-30 22:00:54 2686


成立三年半的代理商公司,一般会发展成什么样子?6个专业线品牌,2个彩妆品牌,年营业额超4000万,浙江蓝图化妆品有限公司成立仅三年半,便以迅猛发展的态势闯关化妆品市场。与传统销售导向型的代理公司不同,蓝图以教育导向型为主,搭配独特的商业运作模式,在浙北前店后院领域开拓出一片新天地。

 

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浙江蓝图化妆品有限公司总经理宋有志


让人“看不懂”的商业模式

 

目前,蓝图有七百多个网点,分布于杭州、嘉兴、湖州、绍兴、宁波、金华等地区。代理的高端专业线品牌有克莱氏、雪罗兰;前店后院品牌有萱姿、金雨轩、奥薇、博生能;彩妆品牌为卡婷、伊丝诺。不同的产品进入不同的渠道销售。最大特色是走前店后院路线,而这个“前店后院”又与传统的前店后院不一样。

 

蓝图总经理宋有志介绍,把专业线品牌放到前店后院中去,前店提供“微护理”服务,做体验,解决斑痘敏等问题性肌肤问题,同时补水抗衰;后院做深护理。此外,在美容院还开设SPA部门,专注于美容与养生。

 

除了理念与众不同,蓝图的商业模式是宋有志的骄傲。这是个“平台+合伙人机制”的模式。平台分为前端和后端,前端有客服、财务、链美教育;后端有仓储、订单、人力资源部门,平台搭配14个独立销售团队,分别负责彩妆、专业线产品、前店后院线。14个销售团队采取合伙制方式,员工除了基本工资,还能拿分红,属于蓝图的战略平台。“未来打算做100个销售团队。先把框架做好,到时直接增加团队和服务即可。”

 

让宋有志自豪的是,蓝图的链美教育成了品牌般的存在,主要做教育培训,目前有三个课程。店铺管理、专业性培训、心态教育,基本囊括店家所需。链美教育有专门教育基地,年投入100多万元的教育基金。除了三个课程,还有专业彩妆师深造班以及专业美容养生班,每个班采取七天六夜学制。“链美教育是我们公司的智库,针对内部客户,每个月举行一次,把时间固化,非常务实。这也是和客户互动的一种方式。”

 

蓝图公司团队一共91人,在宋有志看来,公司更多的是提供服务咨询,并通过人才培养和专业度提升,满足客户需求,提高门店生意。

 

彩妆有模式做背书,做出一流销量

 

蓝图凭着独特的教育脱颖而出,同行中走同道路的公司几乎没有。宋有志坦言,这得益于自己曾在专业线中操盘过十余年有关。因为专业线品牌对团队教育的要求极高。在决定创业,并选择了日化行业后,宋有志也经过一段时间探索设计公司的运营模式。从酝酿到成型,公司的模式无不借鉴过专业线的操作,但同时也结合了日化线。

 

因为教育板块实力强劲,蓝图的彩妆可以说是握着普通品牌做出了一流销量。“这就是模式和团队的力量。”宋有志表告诉记者,开发彩妆网点时也遇到过障碍,比如店家不专业,很多店只是为了增加一个彩妆品牌,并不会花心思去想怎么把它做好,但最终还是靠团队的彩妆师扭转了局面。“彩妆利润比较低,竞争大,彩妆师能够延长小连锁小单店的生存期,各种活动店家会配合。”

 

做了三年彩妆,蓝图给店家的承诺是,卖不好可以退货。但至今,蓝图没有收到过店家的退货。所谓从库存看营销,没有强大的营销能力无法有如此足的底气。蓝图的营销能力体现在对产品的分类以及解码,哪些是常规品哪些是主推品哪些是爆品,都分类整理好再销售。“我们为店家做培训,提高店的彩妆份额、提升店的彩妆氛围,并且实行不同店家导向不同的产品销售策略。货,自然好卖。”

 

如今,蓝图已把团队打造好,资金沉淀、渠道建设,一切在稳步中进行。对于新增彩妆品牌,宋有志非常积极,但经常有人前来推荐品牌,都被他婉拒。他等待的是,能够“由内向外延伸”的品牌,能够和他的公司“一拍即合”的品牌。如此禅意的等待,真的让人好奇未来某天哪个彩妆品牌能打动蓝图的“芳心”。

 

继续把团队做得更好,提高公司核心竞争力,是宋有志如今的小目标。未来他的规划还会把平台打造成大APP。当下他的困惑则是深感行业信息不对称,做得好,也有烦恼。但,不鸣则已,一鸣惊人。

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