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失败两次后，李文杰“稀里糊涂”成了贵州商超代理“一哥”？

美妆网龙艳玉 2017-12-05 13:57:54 4829

2002年“稀里糊涂”进入日化行业的李文杰，“稀里糊涂”做商超渠道，创办了贵州鑫晟泓贸易有限公司，被逼着一路往前。15年后的他，奠定了其贵州商超日化代理“一哥”的地位。除了折腾品牌代理，李文杰还于三年前开起了超市，切入零售板块，零售体量已经是代理体量的好几倍。

如果没有两次创业以失败告终，如果不是偶然被朋友拉着“入伙”进入日化行业，加诸于李文杰身上的标签，也许就不是贵州商超代理“一哥”，而或许是农副产品批发大王，或者其他什么了。

人生没有那么多如果。在每一个分叉路口，把握住了机会，做出正确的选择，通往的结局也就不一样了。

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2002年“稀里糊涂”进入日化行业的李文杰，“稀里糊涂”做商超渠道，创办了贵州鑫晟泓贸易有限公司，“骑虎难下”，被逼着一路往前。15年后的他，在贵州运营的品牌有百雀羚、相宜本草、丹姿、妮维雅、上海家化旗下品牌、一叶子、三生花、优资莱、蒂花之秀、舒适达、雕牌、青蛙王子、小浣熊、哆啦A梦、三七、牙博士、牙牙乐等60多个品牌，品类涵盖了护肤、口腔、儿童、洗护、进口品等，进驻的系统有贵州合力、北京华联、星力百货、佳惠超市、岛内价等各大卖场，同时还拥有60多家包场门店，体量早已过亿，奠定了其贵州商超日化代理“一哥”的地位。

除了折腾品牌代理，李文杰还于三年前开起了超市，切入零售板块，零售体量已经是代理体量的好几倍。在遵义和贵阳，他都有大本营，其中前者商超系统与包场都做，后者主攻商超系统。代理和零售团队人数加起来，已经超过了1000人。

一波三折

2002年，一个阳光明媚的日子，李文杰在山东热火朝天倒腾水果时，一个朋友联系上他，单刀直入地问有没有兴趣一起代理化妆品。在此之前，因为年少而心性不定的李文杰，刚经历过两次以“失败”而告终的创业。彼时，他只问了一个问题，得到朋友肯定的答复后，就没想太多，拿出15万风风火火“入伙”了。

朋友看中的品牌在重庆，属于和丹姿同时期的品牌，拿代理要先交2万定金。还在山东倒腾水果的李文杰爽快地把定金打给朋友后，又把水果生意处理完，回去就看到了那批签回来的化妆品。

李文杰后来才明白，那个时候做代理已经稍微有点晚了，可以说已经过了手上有品牌就能轻松挣钱的时候，加上拿的品牌不太有知名度，走货并不顺畅。李文杰介绍，一开始他把一万多的货放到了贵阳批发市场最好的那家档口去卖，本以为很快就会走掉，谁知道十天后，被档口告知才卖了140多。一听这状况，他被大大打击到了，想着天啊，照这样的节奏，首批几十万货，加上厂家的铺底，得卖到什么时候！

他当机立断，觉着此路不通，得赶紧想办法让手上这批货变现，自己该干嘛干嘛去。他和朋友把货品一分，就此分道扬镳。

之后，李文杰带着那批货，回到了“自己的地盘”——遵义，想着自己熟悉遵义地块，资源也都在，试一下说不定有转机。他拿着化妆品，去了朋友介绍的一家超市。看过资料和样品后，超市老板和他谈到进场费、堆头费、端架费等各项进驻费用，这又一次让李文杰始料未及。

他告诉记者，那时候猝不及防第一次知道，进超市除了要扣点，还有进场费这些“新名词”。除了这些费用，还得配两个人，每个人还要交促销管理费……他决定“不玩了”，拿着自己的产品和资料默默离开。自此，他预想中的“第二条路”再次受挫。

柳暗花明

“拦路虎”接踵而至，李文杰心想肯定是自己没找对路。痛下决心的他，开始做市场调查。彼时，霸王旗下丽涛在超市很火，李文杰就观察他们怎么做市场，琢磨其中的门道。心里有谱后，他开始准备招人，并决定正式成立公司运作。

要组建一个班子，第一批人至关重要。李文杰觉得自己那时候运气不错，正好遇上某品牌的贵州市场团队对其品牌经理不满，双方接触后一拍即合。不过该团队要离职还得半个月时间，李文杰表示，只要他们来，第二天就开始给他们发工资，唯一的要求是，这段时间必须写工作总结和工作计划。就是通过这些计划，通过每天和这班人开会，对渠道并不熟悉的李文杰，开始一步步“摸着石头过河”，把品牌做起来了。“当时只是想着把手上的货卖了，哪里知道终端进去了就没有那么好出来，需要精耕细作，一瓶一瓶卖出去，还需要给账期等，不像做批发的，什么时候不做了都行。”到公司正式成立，组好团队，李文杰手上的净资产，只有5000块。

凭借着一股“没有退路”的冲劲和早期的团队，李文杰慢慢在渠道站稳了脚跟。然而到了2010年左右，李文杰感觉遇到了发展瓶颈，始终达不到预期目标。他开始去外面奔波，多方交流，寻求突破。

那时候，擅长做数据分析和精细化管理的代理公司，已经把众人甩在了后面。受此触动，李文杰回到公司后，决定跳出以往的粗放式运营，得往专业化方向发展。他开出高额年薪邀请丝宝系出来的职业经理人操盘，成为贵州代理商中请职业经理人的第一人。被很多人认为很傻的这一举动，让贵州鑫晟泓贸易在销售和管理上都迈上了一个个新的台阶，把越来越多的人甩在后面，体量越做越大。

包场突破

在很多人看来，有包场的商超代理商，盈利能力更强。李文杰涉足包场渠道，还是2007年受云南集鑫隆影响。他尝试的第一个包场，在遵义一个镇上，400多平米的面积，一开始一个月只卖了2000多块，但是后来可以做到8000多块了，超出他的预期。2008年他开始疯狂做包场。这一步棋，再一次让李文杰走在了贵州前沿。

到2009年、2010年，贵州包场模式发展迅猛，大家疯狂圈地。在高峰期，李文杰的包场数量达到了100多家，主要集中在遵义。

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在李文杰眼中，包场最重要的意义是“消化渠道”，盈利还放在第二位。他介绍，做商超，避免不了条码被锁或者滞销品、临期品，不能退给厂家，也不能扔掉，但是可以通过自己的包场，通过不同的方式，把这类产品快速消化。在“别人的超市”，作为代理的自己是“身不由己的”。

走过了盲目扩张期后，李文杰开始变得理性，也积累了一套自己的评估方法。此后，他开始退出那些不产量或者信誉不佳的包场，保留下来的60多家，每一家都拥有良好的盈利能力。据介绍，贵州的包场，以整包围住，一年多少费用，风险比较大，考核的是代理商对包场风险的预期与把控能力；半包模式，除了包场的费用，还有扣点，运营的主要是三线品牌，相对来说风险更小，能够双赢。

跨界零售

无论是早期运营品牌时吃的苦头，还是后来走入正轨后遭遇的各种规则，都让李文杰明白自有渠道的重要性。三年前，他终于迈出自建渠道这一步，开始自己开超市。据介绍，他开的超市叫美乐美佳，主要做会员制，一年会有几次很大的会员活动。会员价和非会员价差别很大，每个会员的年消费不能低于5000元，否则就需要交会员费。

他告诉记者，做零售的投入产出比，比代理更理想，资金周转更快。比如开的第一家超市，13个月就把投资收回来了。在他的规划中，通过合伙人模式，将超市开到50家。

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李文杰也是贵州最早一批开始引入股权激励的代理公司。2010年引入职业经理人后，他就开始做股权激励了。切入零售板块后，组建零售团队也引入了股权激励，根据员工对公司的贡献、分别设置不同的入股门槛。他谈及，公司发展到现阶段，更多的是人才问题。做股权激励，不是为了资金，而是为了把大家的心拧成一股绳。

做零售的经验，反过来又让李文杰在运营品牌时，更懂渠道。在货品处理上，也变得更灵活主动。代理和零售齐头并进，又互相促进了原有生意的提升。

在“天无三日晴，地无三尺平”的贵州，很多年来，除了湖南佳惠、北京华联等，没有什么像样的超市，连说普通话的人都很少。但是近三年来，变化正在发生。特别是随着高铁网络的打通，为贵州的发展带来了很多机会，其他的大超市也开始进来了。用李文杰的话来说，这是一个非常利好的时机，端看自己如何把握了。洗牌也是机会点，就像之前包场流行的时候，他第在贵州最早做起来了，没跟上这波浪潮的，就被洗掉了；后来又洗掉了一批完全依赖厂家、自己只管打款的代理。

对于不缺品牌、不缺品类的李文杰来说，只要厂家运作比较良性的品牌，在贵州就绝对有机会点。他也在梳理品牌结构，进行品牌结构优化，提高代理公司的投入产出比。

将运营的每一个品牌都服务好，有健全的代理团队按部就班在走；十分看好的零售也有独立的团队，做得风风火火。李文杰笑称，这两块都不用自己怎么操心了。贵阳、遵义两头跑的他，更多的时间都是在做规划、做“服务”。