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从亏本到冲进深圳CS渠道前三 过去6年金恒彩是如何做到的?

中国美妆网 王怡君 王怡君 2017-11-14 1220

原创


起步比别人晚,但却在6年之内成为深圳CS渠道前三的深圳金恒彩实业有限公司不得不说是广东市场的新晋“黑马”。


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金恒彩实业有限公司总经理雷扬


“我还挺幸运的,抓住了行业红利的尾巴。”


翻看金恒彩总经理雷扬的朋友圈,大多都是参加行业内各类型的会议和活动,再者就是励志满满的鸡汤语录,有一些同行听闻要给雷扬做专访,都笑说:“雷总不是在开会、出差,就是在开会、出差的路上。”勤奋如他,虽然2011年才步入代理商的队伍,但却在短短6年内带领金恒彩成功突围深圳CS渠道前三,他十分谦虚地说:“我还挺幸运的,抓住了行业红利的尾巴。”


令人感到吃惊地是,6年前的化妆品行业留给代理商的机会已经不多了,代理商纷纷都在谋求“上下”之间的转型之路,雷扬为何还要这么做?


最初的入行是因为他的妻子钟美珍,早在2007年她就开了7家店,这期间雷扬一直在背后默默地帮忙,因为看到妻子的辛苦,让他决定放弃自己原本的工作,帮助妻子打理生意。


在2008-2010年期间,他们两夫妻的化妆品生意蒸蒸日上,发展了32个销售网点,其中28个专柜,4个专卖店,但后来因为遇到了业绩难突破和优质人才易流失的瓶颈,让雷扬决定去上游谋取新的出路,2011年,深圳金恒彩成立,他也摇身一变,成为了一名代理商。


“上美出什么品牌,我就做什么品牌。”


然而在前3年,金恒彩的代理生意都是亏本的,“但是开弓没有回头箭,只能往前走,好在我们当时直营店业绩和团队还行,生意也慢慢缓过来了。”


2013年底,金恒彩迎来了转折点——与韩束合作。不到一年,雷扬拿下了韩束深圳、惠州、河源、汕尾4个市场。金恒彩在接下韩束后连续3年完成任务,韩束创始人吕义雄对金恒彩很是看好,后来雷扬陆续拿下了上美公司的所有品牌,“从那时开始,上美出什么品牌,我就做什么品牌”。


到如今,金恒彩已代理了韩束、一叶子等上美公司旗下品牌,还有凯芙兰、VOV、毛戈平等十几个品牌,拥有800家分销网点,分别覆盖了深圳、惠州、河源、汕尾等市场。公司业务板块也发展为五大板块:主营的代理分销、百货、微商、单品牌店和多品牌综合店。


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据雷扬介绍,金恒彩的代理业务分为6个部门:代理1部(负责韩束、索薇娅、红色小象、吾尊)、代理2部(负责凯芙兰)、代理3部(负责一叶子)、代理4部(负责韩粉世家、VOV、哲科)、代理5部(负责花迷、毛戈平、芊小白)、代理6部(惠州分公司,负责惠州、河源、汕尾市场)。


并且设立了一名副总经理负责所有代理部门,除了代理6部是分公司运作,代理1-5部的人员配置包括品牌经理、业务、售后主管、售后美导,这样的团队构架对公司而言比较稳定,出现人员变动,也不影响团队整体的工作状态。


“我们投入在学习上的钱,平均每年超过50万”


“与其说行业在洗牌,不如说行业在重生,所谓的野蛮生长和粗暴手段已经成为过去式了,现在我们应该关注价值,回归商业本质,尤其是对于以服务为核心竞争力的化妆品行业,顾客最本质的需求需要我们来完善。”在雷扬看来,如今化妆品市场进入一个发展新常态的阶段,2017年像是一个交接点,以往大家都在品牌、营销和价格战等方面钻牛角尖,但于金恒彩来说,团队也是非常重要的。


众所周知,金恒彩有一支非常优秀的团队“火凤凰”,这一点也是让吕义雄十分赏识的。“现在行业里的人员素质确实是参差不齐,但只要进来金恒彩的,他身上都具备销售、培训、店务以及能够为门店分析趋势的综合型技能。”


代理商公司的团队强不强关系到代理商存在的价值,“金恒彩不是供货商,而是营销服务的提供商”。雷扬笑道:“我和员工说,你们下市场,一定要明白,我们是提供营销服务的,不是来送货的,营销服务就是你存在的价值。”为了打造更专业的团队,雷扬每年都会请专业老师给团队做内训、给客户做培训,“我们投入在学习上的钱,平均每年超过50万”。


一家企业能否长远地发展,定位很重要,雷扬对自身的定位是管理,所以他十分注重团队建设,而对于金恒彩的定位,他认为是公司而不是个体户,因而想要发展壮大,就得把团队带好,“绝大多数代理商老板是做业务出身,但是我从来不做销售,一门心思做好管理。”


前5年,金恒彩的任务是先发展、后经营,努力从拓充全面板块的业务;现在到了第二个5年,雷扬说要反过来,先经营,后发展,纵向挖掘各个业务板块的深度。值得一提的是,金恒彩的微商已经在发展阶段,微商团队目前已经有5千多人,今年目标是4000万;而对于新兴业态单品牌店,金恒彩也已经做好准备,迎接它的爆发期。




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