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巨头林立,老牌名店洛阳色彩如何突围?

中国美妆网 乔丹 乔丹 2017-11-14 592

原创


被誉为“千年帝都,牡丹花城”的洛阳,以牡丹文化节和底蕴深厚,名重古今的历史文化蜚声中外,此外,洛阳还有一个色彩魅力女人节闻名中国的日化行业,而这一行业盛典的发起者,便是洛阳色彩。


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老牌名店色彩扎根洛阳已有22年之久。可以这么说,洛阳女人们梳妆台上的化妆品,70%都来自于洛阳色彩。


如无意外的话,色彩大概可以一直这样称霸女人们的梳妆台。但在近年来,不少名店纷纷涌向洛阳,有屈臣氏、娇兰佳人、丝芙兰,洛阳当地的商超也日益强势,加上电商微商也纷纷来分一杯羹,渠道分流给色彩带来的压力不言而喻,深陷围城,色彩如何夺回女人们梳妆台上的那半壁江山,并建造自己不可撼动的壁垒?


不傍名品,以小博大


从色彩位于洛阳新都汇的店可以看出,在品牌选择上,不同于其他门店纷纷跟风名品的思路,色彩有自己的一套选品法则。虽然色彩店内不乏一些大家耳熟能详的品牌,如卡姿兰、韩束、兰瑟、赫拉、珀薇、娥佩兰、SNP、春雨等,但在整体战略上,色彩依然以小众的店铺和区域品牌为主,如秀丽韩、茵葩兰、一花也、伊贝诗等等,以及今年引进的功效品牌不斑先生及黑头发等。有些品牌名或许你不曾听过,但它们却能让色彩新都汇店的客单价几度高达近万元,单店的年销量突破1300万。


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“色彩惯有的战略导向,就是与其他门店进行差异化经营,经营一些适合当地消费水平的小众品牌,与洛阳当地其他的门店选品进行区隔,当消费者需要这些产品时,色彩就是他们的不二选择。” 色彩副总经理李高峰说道。


除了以上的店铺和区域品牌外,色彩的自有品牌贝莉姿在门店也有不可估量的作用,目前,贝莉姿已拥有10个条码,占据了门店面膜品类销量的9成,复购率极高。


谈及做自有品牌的初衷,李高峰介绍:“随着品牌价格战愈发严重,加上电商微商等线上渠道的分流,这些都从一定程度上掠夺了会员。做自有品牌,无论是从品牌的打造,品质的把控,还是到产品定价以及营销策略,均能自己把控,形成别人不可替代的核心竞争力。”


色彩的经营理念与选品智慧让色彩累积了一批优质而稳定的消费群体,他们的购买力在2000-6000元/人次。据了解,目前仅色彩新都汇店就拥有80000多名会员,有效会员占比近6成,为色彩新都汇店贡献了约9成的销售额。


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功效品+仪器,拉动增长


在经历消费升级,渠道分流后,门店原有的服务模式已无法满足消费者,需要以一些特色的项目和服务来吸引消费者。这时候,一些配合美容仪器使用的功效产品的风口开始显现。不少门店纷纷开始引进仪器,试水功效产品,色彩也不例外。


在今年,色彩便引进了祛斑功效品牌不斑先生及黑发洗护产品黑头发,在色彩位于洛阳老城区的旗舰店内,就特意开设了一个十余平米的区域来做黑头发的体验。


在体验区,记者发现,黑头发套盒的单价虽然高达1600元,但从此处陈列的数十套写有客户名字的产品来看,购买率并不低。


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“增设体验区,引进功效产品与仪器是色彩为提升顾客购物体验做出的举措,配合仪器,能让产品发挥最大的功效。再者我们引进的产品,都是在经过深度调研后,了解消费者需求后的选择,所以即便单价高,消费者也愿意为之买单。


另外,这些项目需要在店内进行,消费者每次过来使用产品时,也在一定程度上提升了返店率或复购率。”色彩旗舰店店长介绍道。


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功效产品虽然渐成风口,但往往因为其安全性让人望而却步,美白祛斑类产品尤甚。但在色彩旗舰店的体验区,同样成摞地摆放着标有客户名字的不斑先生套盒,还有不少顾客在店内体验祛斑产品服务。


“一方面是基于消费者确有对于功效产品的需求,另一方面得益于色彩多年来与消费者建立的客情关系与情感连接,对于在色彩店内的功效产品,消费者都会放心使用。”色彩旗舰店店长说道。


多项升级,行稳致远


对于一些其他门店难以落地的项目,色彩似乎可以毫不费力的在门店进行推广,究其原因,除了一年一度的色彩魅力女人节在当地造成的社会影响力外,更多的则是源于色彩多年来差异化的战略定位、以及不断为适应消费升级需求做出的努力。


“色彩今年便改造了将近20家门店,旨在为顾客带来更好的购物环境。除了功效产品的引进,还考虑到年轻人的喜好,增加了一些时尚潮品品类。以比以往更为差异化的尊崇服务,如沙龙会、美丽课堂等,来服务vip客户,增强客户黏性。更加注重对一线的培训与教育,周期性地帮扶门店等等,”谈及此,李高峰不由地感慨道:“虽然过程很辛苦,但好在呈现出的是相对良性的发展势头。”


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22年来的耕耘收获,加之色彩人的戮力同心,色彩在洛阳人心中建立了极佳的认知度与美誉度,已然成为河南乃至全国日化行业最为闪亮的一张名片。在未来,色彩将持续砥砺,在日化行业生生不息,大放异彩。



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