CS店如何“绝杀”未来？“行业老兵”毛清柏说这三点是关键

合众创丽化妆品有限公司总经理毛清柏

生意不好做，说法而已。放眼社会，什么行业好做呢？在变革的时代，要多思考，多面对。

一、国家政策变革。当年朱总理一个抓大放小的政策，国营企业、国有企业从竞争领域退出来，供销社体系、百货大楼关门了。这些关门的从业人员，过去可能在百货大楼卖化妆品、服装，他们需要寻找新的工作或自己创业；

二、品牌寻求突破口。80年代初到90年代末，中国第一批日化品牌的主力在KA卖场，经过世代的风雨，他们在第一轮竞争中沦落，需要找突破口，转移战线；

三、专业线。80年代末到90年代末，专业线经过十几年的发展，需要新的突破，毕竟专业线量有限，也需要找阵地；

四、城镇化加快。改革开放的前十几年，部分大城市享受到改革开放的福利，98年后三四线城市开始发展。受到城镇化的作用，消费群体逐渐壮大；

五、人口红利大爆发。98年以后这帮人成为主力的消费群体，他们有工作有收入，消费能力提高，化妆品从过去的奢饰品变成日常消费用品，市场需求大大增加。

整体上，有利和不利的双重因素促进了CS渠道的大发展，造就了现在的大品牌，成就了全国很多代理商和零售店的大发展。如今CS渠道受到微商、电商的冲击，也享受着移动互联网的红利。

1、资源战。当年开一个店，有名品、流通品加终端品，一旦有更多更好的终端品牌，门店的生意就能做得更好。现在这种方法和策略还有用，但不再神奇；

2、品类战。中岛类、洗护类等品类产品兴起，第一阶段不能满足消费者的全部需求，店主开始思考，两边柜台配收营台的结构如何媲美隔壁超市；

3、价格战。价格战一开始就有，随着淘宝全线的五折兴起，很多品牌配合淘宝做打折活动，门店饱受电商冲击。以前传统洗护的定价比宝洁的售价低，容量比宝洁大，现在门店大力提高零售价，加大促销力度，加剧了价格战的厮杀；

4、技术战。近几年朋友圈衍生很多纹绣、微整、美白概念，因专业线的技术迎合了自己的消费群体，也体现了自己的不同；

5、专业战。功效、修复产品的兴起来源于专业线产品的思想和套路。初始，日化店从专业线的前店后院转为只有店没有院、中间上中岛的形式，现在又转换为最初前店后院，侧重中岛的形式。

如今，很多的店、大的连锁店都在尝试做微商。随着时代的发展，这是全国传统零售店大浪潮的一个缩影。

我们南通有一个客户叫李婷婷，前阵子我跟她聊天，她说她50%的销售额是在手机上，但是她又是一个地地道道的日化店。现在看到的日化店已经不是五年、十年看到的日化店，名品、终端品、养护类、养生修护，根据店经营的策略和规模大小，把其中一两个作为重点，结合前面所讲的五个阶段，把他们作出特色出来，生意自然会好。

相对其他行业大量的关店潮，CS渠道的日子还不错。目前CS渠道有以下几个问题：

一、大而不强。2017年上半年，屈臣氏的营业额在170多亿港币，约合人民币90多亿，具体门店3000多家。算下来，2017上半年屈臣氏每家店的日均销售额是一万六千六，同比下降大约百分之7.8，这还是在增加了几百家店的基础上。2015和2014相比，也下降了百分之7%左右，减掉屈臣氏这三年新增的门店，单纯比较老店的营业额，屈臣氏的销售额至少下降了20%；

二、套路少，手段单一。大店的方法只有价格战一个，除了品种多一点，价格低一点，也没有特别的招法；

三、紧迫感不强。比如说门店有20家店，10家盈利，五家持平，5家赔钱，大店有自己的谈判优势，还有钱收。生意好的乐呵呵，生意一般的在坚持，生意差的还能忍受；

四、客情一般。中小店的客情远远大于中大店，这也能理解，因为大门店很难做到与消费者除生意以外的沟通，而小店不同；

五、中小店较灵活。中小店一个月、几个月、一年不挣钱都能忍受。但某些小店，一个月不挣钱能忍受，三个月不挣钱，他们会想办法，而纹绣、微整等这些概念出现在日化店都是以中小店为代表的；

六、经营者的年龄老化。不管是品牌商、代理商、CS店都面临这样的问题，年龄老化导致精力跟不上、不了解消费者；

七、主力消费群体固化。在很多客户的晒单群、朋友圈等分享上，我发现买货的还是85前的消费者，尽管你引进了90后喜欢的产品，但是没有顾客进店，还是一帮老同志进店；

八、电商、微商的冲击大。相对微商，电商是最重要的。官方旗舰店就是厂家做零售，对比店家做零售，肯定厂家有优势。这对店家冲击很大；

九、对未来的不确定预期。这是行业乃至全国、全世界的问题，任何一个行业都潜藏着太多的不确定性。

化妆品店遇到的问题和其他传统门店都差不多，略有不同的是，化妆品是消费者生活中的必需品，CS门店仍有很多机会。

年轻化

1、经营者的年龄要年轻。相信年轻人，年轻人永远是对的。当初创业的时候，尽管没有人指引，没有人出谋划策，我们一样做得好。如果你的孩子不愿意做，很简单，挑一个你认为适合的人代替你；

2、装修。不需要装修得多好，只需要跟得上这个时代。开店要多装修，至少半年装修一次，一年的话要全部翻新；

3、店老板跟得上时代。未来的发展，必须把生意装在手机上。过去开发200家客户要五六年，现在三五个月就搞定。零售也是如此，把生意装在手机上，天天沟通，哪有搞不定的消费者；

专业化

1、知识专业化。用专业的知识判定消费者的皮肤状态，望闻问切，一语中的，消费者自然就跟你买货了；

2、产品要专业化。目前门店的产品同质化严重，随便拿有名气的终端品牌，你都区分不了哪个好，哪个不好，那你怎么卖给消费者？

3、设备专业化。很多店都说我也弄体验，弄张沙滩椅敷个面膜就是体验吗？近几年，随着日化线上了很多仪器，美容仪、导入仪等，门店自己给自己贴美容院的标签；

4、强体验。产品亲身试用，门店配有相应的仪器，以体验让消费者至少待上30分钟的时间。一个朋友为了卖几十块钱的洗发水，把发廊洗头的整套设备都配在自己的门店里，其实投入也不大，只关乎理念；

个性化

一句话，你的门店有什么特色能让消费者记住你。经营店内的王牌特色项目，比如东西便宜，品类齐全，能解决什么问题等，把店内特色展现出来。

简而言之，做细分市场的生意。永远不要和商场、shopping mall比漂亮，你永远漂亮不过它；你也不要和超市竞争价格，你能竞争超市，也便宜不过电商。

自己是老板，没人能管你，要每天定好自己的目标。

什么最重要？现在最重要。把今天的生意做好，生意做扎实，客勤维护好。什么模式好、什么方法好、什么赚钱，就把它发扬光大，直到它不能赚钱为止。

总结：

一、本是同根生。CS店、KA、电商、微商、品牌商、代理商，大家都是卖货的，没有高低优劣之分，只是方法、阵地不同而已，电商、微商的方法CS店一样能用；

二、人有社会属性。当下不是人少了，只是店多了，以前一座城市只有一两个商业区，现在有七八个商业热点，人由此被分流了；

三、勤学习。化妆品CS店须多向其他行业门店学习，比如服装行业哪有帽子、鞋子、男装、女装都卖的集合店。做细分市场，细分细分再细分，赚取一部分细分市场的钱就够了，因为所有女人的钱你也挣不到。多向保险、咨询行业的人学习，每天保持昂扬的状态。

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