程英奇日韩见闻录（六）：护发产品将是无硅油品类的销售增长机会

今天，滋源伙伴们在韩国首尔主要调研洗护产品终端销售情况，具体调研内容如下：

1、调研首尔易买得超市（EMAKET）、HOME PLUS超市、乐天超市，了解和学习洗护产品在韩国大卖场销售情况。

2、调研首尔药妆店BOOTS（英国大型药妆连锁），了解和学习洗护产品在国际药妆店销售情况。

3、调研首尔药妆店OLIVE  YOUNG，了解和学习洗护产品在韩国大型药妆连锁销售情况。

1）易买得、乐天和HOME PLUS属于不同的定位，前二者是国际性大卖场，在很多国际都有拓展，而HOME  PLUS则属于韩国大卖场，门店定位和产品结构各不相同，我们在不同的卖场可以思考根据卖场不同而微调自己进入渠道的品牌结构和产品结构。

2）爱茉莉（美妆仙和吕）、LG（es和ReEN、DR GROOT）、爱敬（KS）是商超三大核心品牌，占据了货架80%以上，而宝洁的海飞丝、联合利华的多芬、汉高丝蕴、欧莱雅虽然有较高的分销率，但是陈列很差，品牌市场占有率非常低，销售也非常一般，这说明韩国国产洗护销售比例很大。

3）新兴品牌以康绮墨丽为主，还有爱茉莉、LG推出了一些无硅油新品牌，同时有一些防脱专业品牌如TS，这些新兴品牌主打都是无硅油头皮护理，但是从终端来看，新兴品牌有一定知名度，但是陈列面不够，管理也缺乏精细和投入，销售所占的比例不高，无法对传统大牌形成冲击。

4）国际品牌中，丝蓓奇的分销率最高，销售也最好，同时有一些日本的无硅油品牌（HONEYCE）进入超市，美国的欧姬丝（OGX）等，有一定的进口品销售占位。

5）各大洗护品牌定位卖点主要是头皮护理，头皮养护，同时给予增加保湿、营养、亮发、修复等功能，吕、DR  GROOTS、TS等强调的是韩方中草药的功效，强调的是防脱生发概念。

6） 韩国超市的护发产品特别多，特别齐全，尤其是精油和发蜡，能够形成很好的护发理念，护发多产品的品牌主要是爱茉莉和LG。

7）超市陈列主要普通货架陈列，但是因为三大品牌都处于多品牌运营状态，因此，同一个企业的不同品牌产品都陈列在一起， 陈列非常零乱，也无法突出重点。超市中陈列还有端架形式，主要是宣传和推广品牌。

8）三大品牌中，爱茉莉在不断创新，出现了多品牌多定位，LG同样的在构建最丰富的品牌体系，这两个品牌既推出无硅油新品，又推出头皮护理防脱发水，而爱敬的陈列在萎缩，也缺乏新品创新，因此在竞争中，爱敬发水有边缘化的风险。

9）韩国超市的洗护促销主要是三种，一种是套盒装促销，一种是阶段性会员促销五折，一种是买2万送3千，这里特别强调的是会员促销，强化了消费者对于品牌的粘性。

1）BOOTS是英国最著名的药妆连锁，在韩国明洞开了一家旗舰店，这个门店的主要定位是中高端，同时强调产品的个性和功效，吸引的人群是有一定经济收入的高素质消费者。

2）在BOOTS店内销售的主要是国际洗护知名品牌，如法国富丽得雅、英国雅达、日本的MACHERIE、斯凯露地和丝蓓奇、德国高端洗护品牌阿佩新（ALPECIN）以及一些国际有机洗护品牌，这些品牌是门店的主流，而韩国国产品牌只有爱茉莉和LG，陈列面不大，也不够突出，同时丝蕴无硅油也有一定陈列，但是明显销售一般。当然，还有丰富有特点的护发产品，加上前面的国际商品为主的组合，这正好是用商品来配称它的门店定位。

3）BOOTS门店内的商品几乎全部是头皮护理和防脱生发，无硅油是部分品牌的附加卖点，大部分品牌将头皮养护和头皮护理作为核心功效。这从另外一个角度验证头皮护理发展的国际趋势。

4）BOOTS店内展示商品特别重视道具的组合，即在陈列商品的同时，会留出一部分空间来陈列验证头皮护理的小展台或者介绍头皮护理原理的小电视、小海报，门店内几乎所有的洗护产品都有样品试用，通过道具组合的陈列让产品更加生动会说话。

5）在一楼入口处,BOOTS有两组货架，在货架上写明是BEST商品，最好商品做最好的最好的商品推介，提升门店的价值差异化，也提升重点品牌销售。

6）BOOTS的主要促销方式是在特定的时间阶段买3免1，门店会有一些赠品，BOOTS因为崇尚高端品牌高端价值，因此其他促销很少。

1）OLIVE YOUNG是韩国最时尚也是最大的药妆店，全国有400多家门店，有大型的，也有社区型的，有点类似于屈臣氏，这个药妆店定位中高端，主要面向年轻时尚消费人群。

2）OLIVE  YOUNG主要的商品结构是中高端价位，新潮的时尚的有个性的商品，相对而言，大店的洗护品牌比较多也比较全面，如国际品牌发朵PHYTO、KUNDAL、寇罗兰（KLORANE）、欧姬丝（OGX）、欧莱雅，还有日本的一些无硅油品牌HONEYEC、DIANE、MACHERIE、丝蓓奇等，日本的防脱品牌斯凯露地，丝蕴无硅油也有一定陈列，但是销售一般，韩国国内的爱茉莉和LG同样既有传统产品，又有无硅油新品牌销售，大店是一个洗护产品的大组合。而小店则品牌数量减少，主要是欧莱雅、丝蓓奇以及爱茉莉和LG的新老品牌，发朵、欧姬丝、寇罗兰等国际品牌，还有丝蕴无硅油分销，但是同样销售一般。这说明OLIVE YOUNG形成了国产大牌，国际大牌，日本品牌，国产新兴品牌、护发品的五重商品组合格局。

3）门店内几乎全部是头皮护理产品，一些突出防脱育发，大部分产品都是无硅油的，而且产品主打天然植物，或者草药，韩国韩方等，这更加证明无硅油头皮护理的大趋势。

4）门店内产品陈列多样化，自然陈列往往左边是品牌卖点功效介绍，而端架陈列往往配备电视机，飞标在重点品牌上得以全面运用，在货架给产品穿衣戴帽，更显产品的生动化。

5）染发产品有一定市场份额，除了染发剂，还有染发护发素，门店在做单独陈列区重点推介，染发也是当前年轻人的流行趋势。

6）门店会在重点节点促销时采取五折促销模式，主要针对的也是会员，在重点阶段爆发会员销售高峰。

1）韩国新兴品牌往往通过电视购物和网络销售来实现品牌知名度，来做销售积累，但是在线下的销售却缺乏重视和规范，这给我们未来新品推广时一个启示，在新兴渠道成功推广新品牌新产品时，一定要在线下渠道夯实市场才有持续的未来和市场竞争力。

2）飞标在产品上表明产品系列的核心卖点，让消费者一眼就知道品牌的利益点是什么，可以极大的促进自然销售，飞标可以在终端货架全面推广和实施。

3）头皮护理已经成为国际和国内的大趋势，但是无论是头皮养护还是头皮防脱生发，都必须有技术理论来支持，确保足够的产品功效来支撑，未来滋源的优势就是作为领导品牌来强调头皮护理的理论和理念传播推广。

4）护发体系可以更加深入，提升更多的护发产品系列，同样，护发产品必须聚焦于无硅油的健康洗护理念，护发产品是需要重点研发的，同时护发产品也将是无硅油品类的销售增长机会。

5）针对类似于屈臣氏这样的大型个人护理店（也可以说是药妆店），要想将门店做好，必须有独特的专供的商品，这些商品是和门店定位和消费者极度吻合的，只有专渠专做的时候，我们将拥有更好的销售突破。

6）研究分析重点品牌的产品结构和产品卖点，对于我们自身产品研发方向和技术提升都是重要的借鉴。

今天是我们在日韩调研的最后一天，六天我们有六天的收获，通过六天的收获小结，我们也将形成最终的调研整体总结和结论，为滋源品牌年度战略确定最新的发展方向，制定我们品牌运营的下一步计划。

了解国际的，知道自己的，看清市场的，滋源作为国家品牌就能够做到最好的，并且是持续最好的。

程英奇

2017-8-11于韩国首尔